Verkäufer motivieren ohne Druck – So funktioniert’s
Warum Verkaufsleiter aufhören sollten zu predigen. Verkäufer motivieren – das versuchen viele Verkaufsleiter jeden Tag. Sie erklären, argumentieren, erinnern, kontrollieren und geben immer wieder dieselben Anweisungen. Und trotzdem passiert häufig erstaunlich wenig. Wie geht es besser?
Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.
Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!
Die Aktivitätsstatistiken werden nicht konsequent geführt. CRM-Daten sind unvollständig. Verkaufschancen werden nicht sauber gepflegt. Vereinbarte Aktivitäten werden nicht umgesetzt. Also erklärt der Verkaufsleiter noch einmal, warum das alles wichtig ist. Und noch einmal. Und noch einmal. Willkommen im Leben eines Missionars.
Doch genau hier liegt häufig das Problem: Wer Verkäufer ständig überzeugen will, erzeugt nicht unbedingt Veränderung – sondern Widerstand.
Es gibt eine wenig bekannte Führungstechnik, mit der Verkaufsleiter ihre Verkäufer wesentlich leichter zum Nachdenken und Handeln bringen können: Nicht mehr sagen. Besser fragen.
Der Verkaufsleiter als Missionar
Missionare sind engagierte Menschen. Sie haben eine Botschaft. Sie kennen den richtigen Weg. Und sie möchten andere Menschen unbedingt davon überzeugen, diesen Weg ebenfalls zu gehen. Das Problem?
Niemand mag es besonders, wenn ihm jemand permanent erklärt, was er zu denken, zu tun oder zu glauben hat.
Stell dir einen Missionar vor, der bei einem Stamm von Kannibalen auftaucht. Er holt seine Bibel heraus und beginnt zu predigen: „Ich erkläre euch jetzt die zehn Gebote.“ Die zehn Gebote könnten für die Kannibalen durchaus einen gewissen Mehrwert haben.
Nur haben sie möglicherweise gerade ein anderes Problem: Sie haben Hunger. Die Bibel ist nicht essbar. Der Missionar schon. Und damit landet der Missionar im Kochtopf – während die Bibel auf dem Kaminsims landet.
Natürlich ist das überspitzt. Aber als Bild für Führung funktioniert es hervorragend. Denn auch Verkaufsleiter können zu Missionaren werden. Sie wissen, was ihre Verkäufer tun sollten. Sie erklären es. Sie begründen es. Sie wiederholen es. Und irgendwann wundern sie sich, warum die Verkäufer trotzdem nicht machen, was sie sollen.
Warum Argumente Verkäufer häufig nicht verändern
Nehmen wir ein klassisches Beispiel aus dem Vertrieb: Aktivitätsstatistiken. Seit Jahren wird Verkäufern erklärt, wie wichtig es ist, Verkaufsaktivitäten zu dokumentieren und auszuwerten.
Die Argumentation ist logisch: Wenn wir unseren Verkaufsprozess verbessern wollen, müssen wir wissen, was tatsächlich passiert. Wir müssen messen. Wir müssen vergleichen. Wir müssen erkennen, welche Aktivitäten zu Ergebnissen führen. Wir können uns schließlich nicht ausschließlich auf unser Bauchgefühl verlassen. Alles richtig. Die Argumente sind nachvollziehbar.
Aber machen Verkäufer deshalb automatisch mit? Nein. Und genau das ist der interessante Punkt. Das Problem ist nicht unbedingt die Qualität der Argumente. Das Problem ist die Art und Weise, wie wir versuchen, Menschen zu überzeugen.
Denn wenn ich dir sage: „Du musst deine Verkaufsaktivitäten dokumentieren, weil wir sonst unseren Vertriebsprozess nicht verbessern können.“ dann höre ich mich selbst reden. Der Verkäufer hört eine Anweisung. Und Menschen reagieren auf Anweisungen nicht immer mit Begeisterung. Schon gar nicht, wenn sie das Gefühl haben, dass jemand ihnen sagen möchte, was sie zu tun und zu lassen haben.
Die Alternative: Fragen statt sagen
Jetzt kommt der entscheidende Perspektivwechsel. Statt zu erklären, warum etwas wichtig ist, stellst du eine Frage, die deinen Gesprächspartner dazu bringt, selbst über die Antwort nachzudenken.
Zum Beispiel: „Was glaubst du eigentlich, weshalb die erfolgreichsten Verkäufer ihre Verkaufsstatistiken führen?“
Oder: „Was denkst du, warum erfolgreiche Vertriebsorganisationen ihre Verkaufsaktivitäten ständig überprüfen und verändern?“
Das klingt zunächst nach einem kleinen Unterschied. Ist es aber nicht. Denn jetzt passiert etwas Entscheidendes: Du lieferst die Antwort nicht. Du eröffnest einen Denkprozess.
Vielleicht sagt ein Verkäufer: „Na ja, wahrscheinlich, weil sie wissen wollen, welche Aktivitäten tatsächlich funktionieren.“
Ein anderer sagt: „Vielleicht erkennen sie dadurch früher, wenn ihre Aktivität nachlässt.“
Und ein Dritter: „Vielleicht können sie dadurch besser planen.“
Und plötzlich diskutieren die Verkäufer über genau das Thema, über das du vorher zehn Minuten lang predigen wolltest. Nur mit einem entscheidenden Unterschied: Die Gedanken kommen von ihnen.
Menschen überzeugen sich selbst
Das ist einer der spannendsten Mechanismen hinter dieser Führungstechnik. Wenn du Menschen eine fertige Lösung präsentierst, können sie dieser Lösung zustimmen – oder widersprechen. Wenn du ihnen dagegen eine gute Frage stellst, müssen sie selbst denken. Und genau darin liegt die Kraft.
Eine Frage wie: „Was glaubst du, warum …?“ öffnet einen Denkraum. Der Verkäufer beginnt, nach Ursachen und Zusammenhängen zu suchen. Er muss seine eigene Antwort formulieren. Und wenn Menschen selbst Gründe für eine Veränderung entwickeln, entsteht häufig eine andere Form von Beteiligung als bei einer reinen Ansage von außen.
Das bedeutet nicht, dass Fragen automatisch jeden Widerstand beseitigen. Aber sie verändern die Gesprächssituation: Du drückst nicht. Du lenkst Aufmerksamkeit.
Die Energie folgt der Aufmerksamkeit
Ein weiterer wichtiger Gedanke dabei lautet: Die Energie folgt der Aufmerksamkeit. Worauf wir unsere Aufmerksamkeit richten, darüber denken wir nach.
Wenn ein Verkaufsleiter ausschließlich sagt: „Ihr müsst mehr telefonieren.“, „Ihr müsst mehr Termine machen.“, „Ihr müsst die Statistiken führen.“, „Ihr müsst das CRM besser pflegen.“ dann liegt die Aufmerksamkeit schnell auf dem Druck des „Müssens“.
Der bessere Ansatz kann sein, die Aufmerksamkeit auf die Konsequenzen und Zusammenhänge zu lenken. Zum Beispiel: „Was glaubst du, was passieren würde, wenn wir über drei Monate exakt wüssten, welche Aktivitäten bei dir zu neuen Verkaufschancen führen?“
Oder: „Woran würdest du erkennen, dass deine aktuelle Vertriebsaktivität nicht ausreicht, bevor dein Umsatz darunter leidet?“
Jetzt beginnt der Verkäufer zu denken. Und genau das willst du als Verkaufsleiter erreichen.
Die Technik: Behauptung + Frage
Eine einfache Struktur lässt sich daraus ableiten:
1. Stelle eine Behauptung in den Raum
Zum Beispiel: „Die erfolgreichsten Verkäufer führen ihre Verkaufsstatistiken ziemlich konsequent.“
2. Hänge eine offene Frage dran:
„Was glaubst du, warum machen die das?“
3. Lass den Verkäufer denken
Nicht sofort nachlegen. Nicht erklären. Nicht die eigene Antwort liefern. Aushalten. Das Schweigen nach einer guten Frage ist kein Fehler. Es ist Teil der Methode.
4. Lass den Verkäufer seine eigenen Gründe formulieren
Vielleicht kommt zunächst: „Keine Ahnung.“ Dann nicht sofort retten. Sondern: „Was könnte denn ein Grund sein?“ Und schon geht die Denkmaschine weiter.
Besonders wirkungsvoll in Verkäuferbesprechungen
Diese Technik funktioniert besonders interessant in Gruppensituationen. Stell dir eine Verkaufsbesprechung vor. Du möchtest erreichen, dass deine Verkäufer ihre Aktivitäten konsequenter planen und dokumentieren. Die klassische Variante:
„Ich habe euch jetzt schon mehrfach erklärt, wie wichtig unsere Aktivitätsstatistiken sind. Wir müssen die Zahlen sauber führen. Nur dann können wir sehen, wo wir stehen …“
Du kennst diese Gespräche. Der Verkaufsleiter redet. Die Verkäufer hören zu. Und nach zehn Minuten denken alle ungefähr dasselbe: „Wann ist das Meeting endlich vorbei?“
Jetzt die andere Variante: „Was glaubt ihr eigentlich: Warum führen die erfolgreichsten Verkäufer ihre Verkaufsaktivitäten so konsequent?“ Stille. Einer denkt nach. Dann kommt eine Antwort. Ein anderer ergänzt etwas. Plötzlich entsteht eine Diskussion. Und genau diese Diskussion willst du. Denn jetzt arbeiten die Verkäufer selbst am Thema.
Verkäufer aktivieren statt Verkäufer überzeugen
Das ist aus meiner Sicht der entscheidende Unterschied. Verkäufer überzeugen bedeutet: Ich habe die Lösung und versuche, dich davon zu überzeugen. Verkäufer aktivieren bedeutet: Ich bringe dich dazu, selbst über die Lösung nachzudenken und Verantwortung dafür zu übernehmen.
Das ist ein völlig anderer Führungsansatz. Und gerade im Vertrieb ist das wichtig. Denn Verkäufer sind keine Maschinen, die man mit den richtigen Argumenten programmieren kann. Sie haben Erfahrungen. Sie haben Überzeugungen. Sie haben Gewohnheiten. Und sie haben – Überraschung – einen eigenen Kopf.
Deshalb lautet mein Rat an Verkaufsleiter: Hör auf, Missionar zu sein. Hör auf, ständig zu predigen. Hör auf, jeden Verkäufer mit noch mehr Argumenten überzeugen zu wollen. Frag stattdessen besser.
7 Fragen, die Verkaufsleiter sofort ausprobieren können
Hier sind einige Fragen, die du direkt in deinen nächsten Gesprächen einsetzen kannst:
- „Was glaubst du, warum erfolgreiche Verkäufer das anders machen?“
- „Was wäre aus deiner Sicht der Grund dafür, dass die besten Verkäufer ihre Aktivitäten konsequent messen?“
- „Woran würdest du erkennen, dass du aktuell zu wenig Vertriebsaktivität hast?“
- „Was würde sich für dich verändern, wenn du genau wüsstest, welche Aktivitäten bei dir die besten Ergebnisse erzeugen?“
- „Was glaubst du, warum manche Verkäufer deutlich mehr Termine generieren als andere?“
- „Was wäre aus deiner Sicht der erste Schritt, um das zu verändern?“
- „Was müsste passieren, damit du das in Zukunft konsequenter machst?“
- Und dann kommt der vielleicht wichtigste Satz: „Was denkst du?“
Danach: Klappe halten.
Führung im Vertrieb bedeutet nicht, ständig Antworten zu liefern
Ein guter Verkaufsleiter muss nicht auf jede Frage sofort eine Antwort haben. Und er muss auch nicht jedes Problem selbst lösen. Seine Aufgabe ist es vielmehr, seine Verkäufer zum Denken und Handeln zu bringen. Denn am Ende geht es nicht darum, dass der Verkaufsleiter die richtige Antwort kennt.
Es geht darum, dass der Verkäufer die richtige Antwort findet und danach handelt. Deshalb: Fragen statt sagen. Lenken statt drücken. Aktivieren statt predigen.
Und vor allem: Menschen nicht ständig erklären, was sie tun sollen – sondern sie dazu bringen, selbst darüber nachzudenken, was sinnvoll ist. Das ist Führung im Vertrieb.
Fazit: Weniger Predigt. Mehr Wirkung.
Wenn du als Verkaufsleiter deine Verkäufer wirklich erreichen willst, musst du nicht automatisch mehr argumentieren. Vielleicht musst du sogar genau das Gegenteil tun. Weniger sagen. Besser fragen. Denn die stärkste Überzeugung ist häufig nicht die, die du deinem Verkäufer mitgibst. Sondern die, die er selbst entwickelt.
Probier es im nächsten Verkaufsgespräch oder in der nächsten Verkäuferbesprechung aus. Statt: „Ihr müsst eure Aktivitäten besser dokumentieren.“ frag: „Was glaubst du eigentlich, warum die erfolgreichsten Verkäufer ihre Verkaufsaktivitäten so konsequent messen?“
Und dann warte. Du wirst überrascht sein, was passiert.
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FAQs zur „Verkäufermotivation“
Wie kann man Verkäufer besser motivieren?
Verkäufer lassen sich nicht dauerhaft allein durch Anweisungen oder Argumente motivieren. Ein wirkungsvoller Ansatz ist, Fragen zu stellen, die Verkäufer zum eigenen Nachdenken bringen. Dadurch können sie selbst Zusammenhänge erkennen und eigene Gründe für ein bestimmtes Verhalten entwickeln.
Wie kann ein Verkaufsleiter Verkäufer besser führen?
Ein Verkaufsleiter kann seine Verkäufer unter anderem durch klare Ziele, regelmäßiges Feedback, Training und konsequente Führung unterstützen. Eine wichtige Gesprächstechnik ist dabei „Fragen statt sagen„: Statt Lösungen immer vorzugeben, werden Verkäufer durch gezielte Fragen dazu gebracht, selbst Lösungen und Handlungsoptionen zu entwickeln.
Warum funktionieren Fragen in der Verkäuferführung?
Fragen aktivieren den Gesprächspartner stärker als reine Aussagen, weil sie ihn zum Nachdenken auffordern. Besonders offene Fragen wie „Was glaubst du, warum …?“ können einen Denkprozess auslösen und die Aufmerksamkeit auf einen gewünschten Zusammenhang lenken.
Was bedeutet „Fragen statt sagen“ im Vertrieb?
„Fragen statt sagen“ bedeutet, einem Verkäufer nicht sofort die eigene Erklärung oder Lösung zu präsentieren. Stattdessen stellt der Verkaufsleiter eine gezielte Frage, die den Verkäufer dazu bringt, selbst über Ursachen, Konsequenzen und Lösungen nachzudenken.
Wie kann ich Verkäufer zu mehr Aktivität bringen?
Statt ausschließlich zu mehr Aktivität aufzufordern, kann der Verkaufsleiter gemeinsam mit dem Verkäufer herausarbeiten, welche Aktivitäten zu Ergebnissen führen und welche Konsequenzen unterschiedliche Aktivitätsniveaus haben. Fragen wie „Was würde passieren, wenn du deine Aktivitäten verdoppelst?“ können dafür einen Denkprozess anstoßen.
Was ist gute Führung im Vertrieb?
Gute Vertriebsführung verbindet aus meiner Sicht klare Ziele und Erwartungen mit konsequenter Umsetzung,
Training, Feedback und Verantwortung. Der Verkaufsleiter sollte dabei nicht nur kontrollieren, sondern seine Verkäufer auch aktivieren und entwickeln.
