Talent allein reicht nicht
Ich bin in der Schulzeit der „Klassenclown“. Schlagfertig, mit von meiner Deutschlehrerin attestiertem „hohem Unterhaltungsfaktor“. Später bin ich der, der in der Sozialakquise immer die Ansprache übernehmen darf. „Du machst das schon.“, sagen meine Freunde Tino und Sven gern schulterklopfend, wenn sie mich nach vorn schubsen.
Aber werde ich damit ein erfolgreicher Verkäufer? Bin ich der viel beschworene „geborene“ Verkäufer? Nein, ich muss lernen. Sicher sind das gute Voraussetzungen, um Menschen für mich und meine Ideen zu begeistern. Aber einen erfolgreichen Verkäufer macht doch eine ganze Menge mehr aus. Unzählige Studien beschäftigen sich mit dieser Frage. Die Ergebnisse zeigen: 🏆 Ehrgeiz und 🙇 soziale Intelligenz sind die wichtigsten Faktoren.
Ehrgeiz kann man trainieren
Ich bin als ambitionierter Freizeitsportler immer ehrgeizig. Sogar meinen Kindern habe ich davon etwas in die Wiege gelegt. Meine Tochter trainiert seit dem dritten Lebensjahr Eiskunstlaufen als Leistungssport, mit bis zu sechs Tagen Training in der Woche.
In der Schule hat sie die Aufgabe, zu berichten, was denn Mama und Papa beruflich so treiben. Ich sage zu ihr: „Papa ist Lehrer für Erwachsene. Papa fährt zu seinen ‚Schülern‘ in die Firma. Und Papa findet, dass Lernen Spaß machen soll.“
Da entgegnet mir meine Tochter: „Papa, lernen macht keinen Spaß. Spaß hast du an einer Sache, wenn du sie kannst. Aber nicht, wenn du sie lernst. Und alles was am Ende ganz leicht aussieht, ist am Anfang ganz schwer.“ Da kann man mal drüber nachdenken.
Soziale Intelligenz (und Allmachtsphantasien)
Soziale Intelligenz (gepaart mit Allmachtsphantasien 😉) habe ich meinen Kindern ebenfalls vererbt. Als mein Sohn Felix 5 Jahre alt ist, ruft er eines Sonntagmorgens zu einer unmenschlichen Zeit aus seinem Kinderzimmer: „Papa, aufstehen!“ Ich antworte, er möge noch versuchen ein wenig zu schlafen. Das sieht Felix anders und es entbrennt ein kleiner Dialog darüber, was denn eine gute Aufstehzeit am Sonntagmorgen sei. Irgendwann sage ich: „Felix, du nervst gerade!“ Darauf antwortet Felix „Papa, du wolltest Kinder!“
Die kleine Sophia ist erst dreieinhalb Jahre alt, ich bin gespannt …
Vertriebsintelligenz heißt zu erkennen: Alle werden nach Input bezahlt, Verkäufer nach
Output!
In meinem ersten ‚richtigen‘ Job als Verkäufer 1991 bei Coca-Cola soll ich in einem 14-tägigen Turnus jeden Tag circa 25 Geschäfte abfahren und die Bestellungen aufnehmen. Nachdem ich das drei Mal gemacht habe, erkenne ich, dass diese Vorgehensweise wenig effektiv ist.
Also stimme ich mich mit den Einkäufern ab, dass ich das reine Einsammeln der Bestellungen nur noch telefonisch erledige. Die frei gewordene Zeit verwende ich dafür, den Geschäften beim Verkaufen der Coca-Cola zu helfen, denn wenn die Geschäfte mehr verkaufen, verkaufe auch ich mehr! Mein Chef ist mit meinem neuen intelligenten Vertriebsansatz vollkommen überfordert.
Vertriebsintelligenz ist auch während meines BWL-Studiums gefordert, denn das Abendstudium absolviere ich neben meiner Arbeit als Verkäufer in der BMW-Niederlassung Berlin. Mich beschäftigt die Frage: Wie kann ich in der Hälfte der Zeit mehr verkaufen als die anderen Verkäufer? Dabei fällt mir auf, dass es bei meinen Kollegen zwei Arbeitsweisen gab. Die einen agieren, die anderen reagieren.
Die agierenden Kollegen …
- … planen ihre Arbeit, haben ein System.
- … verkaufen vie.l
- … sind produktiv.
Die reagierenden Kollegen …
- … arbeiten unsystematisch Aufgaben ab.
- … verkaufen deutlich weniger.
- … sind erschöpft.
Und so fange ich an, mich intensiv mit der Frage zu befassen: „Was machen Top-Verkäufer anders als der Rest?“ Ich schaue mir Verkäufer in anderen Branchen an. Auch dort finde ich die agierenden und die reagierenden Verkäufertypen. Während von den agierenden immer eine positive Energie ausgeht, finde ich auch bei den reagierenden Verkäufern immer wieder dieselben Verhaltensmuster.
Selbst bei denen, die nicht resigniert sind, geht es nicht vorwärts. Es gibt bei schwankenden Umsätzen ein Wechselspiel zwischen Hektik und Erschöpfung bis hin zu lethargischem Verhalten. Es ist nicht so, dass diese Verkäufer schlechte Verkaufsgespräche führen, aber sie haben einfach viel weniger Kontakte mit potenzialstarken Kunden.
Aktivitäten sind der Schlüssel zum Erfolg
Ich lerne, dass neben Empathie und Ehrgeiz das Planen der vertrieblichen Aktivitäten und das konsequente Umsetzen aus durchschnittlichen Verkäufern Top-Verkäufer macht: Nicht in den Tag hineinarbeiten, sondern ein produktives System für die eigene Vertriebsarbeit entwickeln und immer weiter optimieren. „Zeit ist mein knappstes Gut, mein Engpassfaktor!“, sagte damals ein Top-Verkäufer zu mir.
System- statt Talentvertrieb
Mich begeistert die Idee, Verkäufer dabei zu unterstützen, diesen Weg zu gehen. In meiner Diplomarbeit widme ich mich deshalb konsequenterweise dem Thema „Lerntransfer von Vertriebstrainings“. Als die Frage nach dem nächsten beruflichen Schritt aufkommt, muss ich nicht lange überlegen.
Ich habe Feuer gefangen für die Ideen, Verkaufen so effektiv wie möglich zu machen. Leider ist ja oft die erste Problemlösungsstrategie von Menschen: Mehr vom Gleichen. Dabei ist es doch cleverer, smarter zu arbeiten statt härter.
Dafür benötigen Verkäufer ein System, das sie produktiv und erfolgreich macht. Sie müssen erkennen, welche Aktivitäten ihnen Umsatz bringen und diesen Tätigkeiten Vorfahrt in ihrer täglichen Arbeit geben!
Umsetzung ist der größte Wettbewerbsvorteil
Seit über zwanzig Jahren inspiriere ich Menschen durch Impulsvorträge, Trainings/ Coachings oder Beratungen als ‚kleiner Arschtritt zu mehr Erfolg im Verkauf‘. Mein Credo ist dabei: ‚Mit System zu mehr Erfolg als Mensch und im Verkauf.‘ Denn ich trainiere keine Verkäufer, sondern entwickle Persönlichkeiten. Eben doch ein bisschen vom Loser zum Löser!
derLÖSER
