Kundenbindung im Vertrieb – Alle Jahre wieder!
Gerade war der Postbote hier und brachte einen neuen Schwall an Weihnachtskarten. Juhu! Kundenbindung nennt man das im Vertrieb. Alle Jahre wieder brechen Verkäufer am 24. Dezember erschöpft im Kreise ihrer Lieben zusammen ob ihrer enormen Anstrengungen, die sie in der Vorweihnachtszeit für die Kundenbindung vollbracht haben.
Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.
Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!
Nur leider war das, was sie in den letzten Wochen hinter sich gebracht haben, auch mal wieder eine der größten vertrieblichen Blindleistungen des Jahres. Ich rede vom oft unkoordinierten Breitfahren von schokoladenbestückten Adventskalendern, mehr oder weniger trockenen Weihnachtsstollen oder Rotweinen, die … naja. Nicht zu vergessen die beliebten Kalender, Powerbänke oder was der Conrad-Onlineshop sonst noch so an Innovationen dieses Jahr im Angebot hatte.
Gefühlt ein Zwölftel des Jahres verbringen die meisten Verkäufer im B2B-Geschäft mit diesem Irrsinn! Sie besuchen dabei Kunden, die teilweise selbst bis zum Hals im Jahresendwahn stecken. Sei es wegen des eigenen Jahresendgeschäfts, der anstehenden Inventur oder weil sie denselben Wahnsinn veranstalten.
Das Argument, das all das rechtfertigt, lautet mantraartig: Wir wollen etwas für die Kundenbindung tun! Toll, wenn einem das Anfang Dezember eines jeden Jahres wieder einfällt!
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Vertriebsintelligente Instrumente der Kundenbindung
Wir bei derLÖSER schicken seit Jahren keine Weihnachtskarten mehr an unsere Kunden. Stattdessen haben wir mal Osterkarten versendet. Die Reaktion unserer Kunden dazu war oft: Wie nett, ihre Weihnachtskarte war schon toll. Hä?
Heute haben wir ganz andere Instrumente, um unseren Kunden zu sagen, dass wir gern mit ihnen zusammenarbeiten. Zum Beispiel erhalten unsere Kunden eine Kundengeburtstagskarte an jedem Jahrestag der ersten Zusammenarbeit. Werde kreativ!
Ein weiterer Tipp, wie du dich als Außendienst-Mitarbeiter vertriebsintelligenter verhalten kannst als deine Wettbewerber: Befrage doch zum Beispiel einfach deinen Kunden unterjährig mal offen nach seiner Einschätzung über die Zusammenarbeit – und nimm die Ergebnisse ernst!
Zum Schluss
Das einzig Gute an dem ganzen Weihnachts-Wahnsinn ist, dass erfahrungsgemäß der Außendienstler im Januar nicht verhungern oder verdursten wird. Denn wenn er am ersten Arbeitstag den Kofferraum seines Dienstwagens öffnet, erwarten ihn noch ein paar Köstlichkeiten aus dem letzten Jahr, die er nicht mehr verteilen konnte, weil es dann doch allzu plötzlich und überraschend Weihnachten wurde!
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