Dein Mindset für mehr Umsatz
Dein Mindset entscheidet mit über deinen Vertriebserfolg
Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.
Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!
„Herr Löser, das ist außerhalb meiner Komfortzone.“ Diesen Satz höre ich immer wieder. Meine Antwort darauf ist manchmal unbequem: Ist es wirklich deine Komfortzone – oder bist du einfach nicht bereit, die notwendige Aktivität zu leisten? Denn genau darum geht es beim Mindset im Vertrieb: Nicht darum, sich morgens drei Motivationssprüche auf den Spiegel zu kleben. Sondern darum, wie du denkst, handelst und mit Widerstand umgehst.
Und vor allem: Dein Mindset verändert nicht nur dein Tun. Dein Tun verändert auch dein Mindset. Wer mehr Umsatz erzielen will, muss deshalb nicht nur mehr wissen. Er muss anders handeln. Hier sind zehn Prinzipien, die dabei helfen.
10 Prinzipien für mehr Erfolg im Vertrieb
1. Kontinuität schlägt Intensität
Viele Verkäufer arbeiten nach dem Prinzip: Montag Vollgas. Dienstag auch. Mittwoch wird es schon weniger. Und Donnerstag ist dann plötzlich „zu viel los“. Das Problem: Vertriebserfolg entsteht selten durch einzelne heroische Aktionen. Er entsteht durch Routine, System und Fokus.
Routine
Wir sind zu einem großen Teil das Ergebnis unserer Gewohnheiten. Wenn Akquise immer nur dann stattfindet, wenn gerade nichts anderes zu tun ist, wird sie niemals zuverlässig funktionieren.
System
Wer sich ausschließlich auf sein Talent verlässt, ist irgendwann verlassen. Du brauchst ein System, das Vertriebserfolg wiederholbar macht.
Fokus
Ablenkung lauert überall. Deshalb: Schaffe dir beispielsweise eine stille Stunde für deine Akquise. Kein E-Mail-Postfach. Kein Handy. Keine Meetings. Laserstrahl statt Lampe.
Ein einfaches Beispiel: Du rufst 5 Kunden pro Tag an, 5 Tage pro Woche. Das sind:
- 25 Kontakte pro Woche
- 100 Kontakte pro Monat
- 1.000 Kontakte pro Jahr
Und jetzt kommt der entscheidende Punkt: Du musst nicht heute 1.000 Kontakte schaffen. Du musst heute nur deine fünf machen. Wir überschätzen häufig, was wir kurzfristig erreichen können – und unterschätzen, was langfristig möglich ist.
2. Umsetzung schlägt Wissen
Wir sind oft: Wissensriesen, aber Umsetzungszwerge. Wir wissen genau, was wir tun müssten. Aber wir tun es nicht. Wir lesen Newsletter. Wir besuchen Seminare. Wir schauen Videos. Wir hören Podcasts. Wir speichern Beiträge. Und irgendwann wissen wir verdammt viel über Vertrieb.
Nur verkauft haben wir noch keinen einzigen zusätzlichen Euro. Information gibt es heute just in time – wenn wir sie brauchen. Oder just in case – für alle Fälle. Aber Wissen allein verändert noch keinen Umsatz.
Umsetzung ist dein USP. Ich kenne Menschen aus dem Trainer- und Vertriebsbereich mit unzähligen Ausbildungen, die noch nie selbst Telefonakquise gemacht haben. Das Ziel von Lernen ist nicht Wissen. Das Ziel von Lernen ist Handeln.
Und hier liegt ein wichtiger Zusammenhang: Dein Mindset verändert nicht nur dein Tun. Dein Tun verändert dein Mindset. Du wirst nicht selbstbewusst, bevor du handelst. Du wirst selbstbewusster, weil du handelst und Erfahrungen sammelst. Die Aktivität ist die Mutter des Vertriebserfolgs.
3. Disziplin schlägt Motivation
Motivation ist großartig. Sie hilft uns beim Start. Disziplin sorgt dafür, dass wir weitermachen. Das kennt jeder aus dem Fitnessstudio: Anfang Januar sind die Studios voll. Mitte Februar sieht es häufig schon ganz anders aus. Warum?
Weil Motivation flüchtig ist. Sie hängt von Tagesform, Stimmung und äußeren Umständen ab. Disziplin bedeutet dagegen: Ich halte Vereinbarungen mit mir selbst und anderen ein – auch wenn ich gerade keine Lust darauf habe.
Genau deshalb ist Disziplin im Vertrieb so entscheidend. Denn erfolgreiche Verkäufer müssen immer wieder das kleine, schnelle Glück gegen ein größeres, späteres Glück eintauschen.
Heute Sport statt Schokolade. Heute fünf Akquisegespräche statt fünf Katzenvideos. Heute Kundenbesuche statt Ausreden. Ich bin überzeugt: Wer es sich im Leben immer einfach macht, hat es irgendwann richtig schwer.
Und deshalb gilt für mich: Disziplin ist eine der stärksten Formen von Selbstachtung.
4. From hard to smart
Heute soll alles möglichst leicht und smooth sein. Da kriege ich manchmal einen kleinen Kotzkrampf. Denn: Alles, was später leicht aussieht, war am Anfang meistens verdammt schwer.
Ich spiele Golf. Wenn ich Golf im Fernsehen sehe, sieht das fantastisch leicht aus. Dann gehe ich selbst auf den Platz. Und plötzlich sieht die Sache ganz anders aus. Das Prinzip gilt auch im Vertrieb.
Ein Topverkäufer wirkt häufig souverän, entspannt und locker. Aber du siehst nicht die vielen Stunden Training, die Gespräche, die Fehler, die Ablehnungen und die Wiederholungen dahinter. Deshalb: Nicht „easy“ starten. Sondern hart starten und mit der Zeit smart werden.
Wie bei einem Flugzeug: Beim Start braucht es enorme Leistung. Wenn es einmal fliegt, kann es wesentlich effizienter unterwegs sein.
5. Freude musst du dir verdienen
„Verkaufen soll von Anfang an Spaß machen.“ Dieser Satz klingt nett. Ich glaube nur nicht daran. Natürlich darf Verkaufen Freude machen. Aber meistens entsteht diese Freude nicht dadurch, dass wir auf sie warten. Ein Buch zu schreiben macht nicht immer Spaß. Ein fertiges Buch zu haben schon.
Akquise macht nicht immer Spaß. Ein erfolgreicher Abschluss schon. Ein schwieriges Verkaufsgespräch macht nicht immer Spaß. Ein gewonnener Auftrag danach schon.
Freude ist häufig das Ergebnis von Erfolg – nicht dessen Voraussetzung. Warte also nicht darauf, dass dich der Gott des Verkaufs mit Motivation und Freude überschüttet. Mach die Arbeit. Erzeuge Ergebnisse. Und dann kommt die Freude häufig hinterher.
6. Aktion schlägt Perfektion
Perfektionismus ist im Vertrieb ein echter Umsatzkiller. Denn während die einen noch überlegen, ob ihre Gesprächsstrategie perfekt genug ist, haben andere längst zum Telefon gegriffen.
Mein Lieblingssatz dazu: „Während die Schlauen beraten, stürmen die Dummen die Burg.“
Natürlich sollst du nicht planlos handeln. Aber: Lieber anfangen, Feedback bekommen und besser werden, als monatelang auf den perfekten Moment zu warten. Dafür gibt es einen einfachen Viertakt des Erfolgs:
Ziele → Aktivitäten planen → durchführen → reflektieren
Dann beginnt die nächste Runde. So entsteht kontinuierliche Verbesserung. Nicht durch Perfektion. Durch Aktion und Feedback.
7. Erhöhe deine Standards
Du bist zu einem großen Teil das Ergebnis der Standards, die du in deinem Leben akzeptierst. Welche Qualität akzeptierst du? Wie gut bereitest du dich auf Kundentermine vor? Wie konsequent arbeitest du deine Pipeline? Wie gehst du mit Absagen um? Wie viel Energie bringst du in ein Verkaufsgespräch?
Ich gebe beispielsweise bei jedem Training und jeder Keynote Vollgas. Unabhängig davon, wie hoch die Bezahlung ist. Denn Arbeit hat für mich einen Wert an sich. Ich trainiere. Ich wachse. Wie ein Muskel: Entweder du trainierst ihn – oder er wird schwächer. Das gilt auch für deine Fähigkeiten im Vertrieb.
8. Achte auf dein Umfeld
Mit wem umgibst du dich? Mit wem vergleichst du dich? Und eine wichtige Frage: Bist du der Schlauste im Raum?
Dann wechsel den Raum. Denn wir Menschen vergleichen uns gerne. Leider häufig nach unten. Dann fühlen wir uns besser, obwohl wir keinen Schritt weitergekommen sind. Wenn du wachsen willst, brauchst du Menschen, die dich fordern. Menschen, von denen du lernen kannst. Menschen, die andere Standards haben als du.
Dein Umfeld beeinflusst deine Standards. Deine Standards beeinflussen dein Verhalten. Und dein Verhalten beeinflusst deine Ergebnisse.
9. Bleib optimistisch
Ein geplatzter Abschluss kann zwei völlig unterschiedliche Geschichten in deinem Kopf erzeugen. Variante eins: „Ich habe den Abschluss vermasselt. Keiner will mit mir Geschäfte machen. Ich kann das einfach nicht.“
Variante zwei: „Diesmal ist es nicht zum Abschluss gekommen. Die Rahmenbedingungen haben nicht gepasst. Vielleicht muss ich an meiner Verkaufstechnik arbeiten. Ich lerne daraus.“
Welcher Gedanke hilft dir beim nächsten Kunden mehr? Optimismus bedeutet nicht, Probleme schönzureden. Optimismus bedeutet, aus einem einzelnen Ereignis keine allgemeingültige Wahrheit über dich selbst zu machen.
Nicht: „Ich kann das nicht.“ Sondern: „Ich kann es noch nicht gut genug.“
Das ist ein gewaltiger Unterschied. Sprich mit dir selbst so, dass es dir nützt. Nicht erst beim Kunden. Schon vorher.
10. Trainiere dein Mindset
Wenn du dein Mindset im Vertrieb verändern willst, musst du nicht einfach nur positiv denken. Du musst trainieren. Denn auch ein starkes Mindset entsteht nicht über Nacht. Es entsteht durch:
- neue Gedanken
- neue Entscheidungen
- neue Aktivitäten
- Wiederholung
- Feedback
- Erfahrungen
- Reflexion
Genau deshalb habe ich in meinem Buch „Nie mehr Pech beim Denken – Das neue Mindset im Vertrieb“ 100 Glaubenssätze aufgegriffen und alternative Denkweisen entwickelt.
Und mit „Vorfahrt Vertrieb!“ geht es noch stärker um die Umsetzung: ein Umsetzungs-Programm und 100-Tage-Workbook, mit dem du deine Vertriebsaktivität systematisch erhöhen kannst.
Denn am Ende bleibt eine Wahrheit: Mein Mindset ändert nicht nur mein Tun. Mein Tun ändert mein Mindset.
Dein Mindset für mehr Umsatz: Fang an!
Du brauchst nicht noch mehr Wissen. Vielleicht brauchst du einfach mehr Umsetzung. Mach heute einen Anruf. Schreib heute einen Kunden an. Vereinbare heute einen Termin. Arbeite heute deine Pipeline ab. Trainiere heute deine Verkaufskompetenz. Denn: Die Aktivität ist die Mutter des Erfolgs. Und ganz besonders gilt das im Vertrieb. Also: Attacke!
Du willst nicht alleine an deinem Vertriebserfolg arbeiten, sondern vom LÖSER mehere Monate lang remote begleitet werden? Dann schau dir unser Umsetzungsprogramm ‚Vorfahrt Vertrieb!‘ an.
Das Umsetzungsprogramm hilft dir dabei, deine Vertriebsaktivität systematisch zu erhöhen, Routinen aufzubauen und konsequenter ins Tun zu kommen.
Du willst dein Vertriebsteam gezielt weiterentwickeln? Das Programm ist auch für Vertriebsteams buchbar.👉 Lass uns sprechen. Nicht warten. Machen. Vorfahrt Vertrieb!
Häufige Fragen zum Mindset im Vertrieb
Was bedeutet Mindset im Vertrieb?
Das Mindset im Vertrieb beschreibt die Denkweisen, Überzeugungen und inneren Einstellungen, die beeinflussen, wie Verkäufer handeln, mit Rückschlägen umgehen und ihre Vertriebsaktivitäten gestalten.
Wie kann ich mein Mindset im Vertrieb verbessern?
Vor allem durch konkretes Handeln. Setze dir klare Ziele, plane deine Aktivitäten, führe sie konsequent durch und reflektiere anschließend die Ergebnisse. Durch Wiederholung und Feedback verändern sich häufig auch die eigenen Überzeugungen.
Was ist wichtiger: Motivation oder Disziplin im Vertrieb?
Motivation kann beim Start helfen. Disziplin sorgt für Kontinuität. Gerade im Vertrieb sind regelmäßige Aktivitäten wie Akquise, Kundenkontakte und Nachfassaktionen entscheidend.
Warum ist Umsetzung im Vertrieb wichtiger als Wissen?
Weil Wissen allein noch keine Ergebnisse produziert. Erst wenn Wissen in konkrete Aktivitäten übersetzt wird, kann daraus Verhalten und schließlich Vertriebserfolg entstehen.
Wie wichtig ist Optimismus für Verkäufer?
Optimismus kann Verkäufern helfen, Rückschläge einzuordnen, ohne daraus negative allgemeine Überzeugungen über die eigene Leistungsfähigkeit abzuleiten. Entscheidend ist dabei ein realistischer Blick auf Fehler und die Bereitschaft, daraus zu lernen.
Wie kann ich mehr Umsatz durch mehr Vertriebsaktivität erzielen?
Ein möglicher Ansatz ist, konkrete Aktivitäten messbar zu machen – beispielsweise eine feste Zahl von Kundenkontakten pro Tag oder Woche. Entscheidend ist anschließend, diese Aktivitäten kontinuierlich durchzuführen und die Ergebnisse zu reflektieren.