Die Top 5 der größten Denkfallen im Vertrieb!
Dieser Artikel zum Thema ‚Mindset im Vertrieb‘ ist zuerst erschienen in der Vertriebszeitung am 02.07.2020
„Rede so mit dir, dass es dir nützt!“ Nicht erst beim Kunden, besser schon davor! Trotzdem hat der innere Dialog vieler Verkäufer mehr Umsatz vernichtet, als Sie glauben. Hier unsere Flop 5!
Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.
Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!
Die Top 5 der größten Denkfallen von Verkäufern
1 „Das ist ihm bestimmt zu teuer! Das braucht der Kunde sicher auch nicht!
„Für den Kunden denken“ ist leider einer der weit verbreitetsten Denkfallen im Verkauf. Niemand will sich etwas verkaufen lassen, Menschen wollen einkaufen und Verkäufer sollten das möglich machen.
Besser: „Ich biete professionell und sympathisch an und der Kunde wird kaufen, wenn ein Bedarf da ist!“
2 „Bestandskunden kann ich, Akquise nicht!“
Kunden unterscheiden nicht à la, „Wenn ich Neukunde bin, verhalte ich mich so und wenn ich Bestandskunde bin, dann ticke ich anders“. In beiden Fällen sitzt ein Mensch vor dem Verkäufer. Sicher gibt es in der Akquise öfters ein „Nein“ vom Kunden, aber Bestandskunden sind heute auch keine „Ja-Sager“.
Besser: Lösen Sie sich vom „Ich kann keine Akquise“-Mantra und ersetzen sie diesen Gedanken durch „Ich lerne Menschen für mich zu gewinnen, auch in der Akquise, und werden bei jedem Versuch besser!“
3 „Das bin ich nicht, dann bin ich nicht mehr authentisch!“
Diese Schutzbehauptung kommt oft von schwachen Verkäufern, wenn es darum geht, Dinge anders zu tun. Wir bewegen uns aber im Spannungsfeld zwischen Authentizität und der Rollenerwartung des Kunden an den Verkäufer.
Besser: Authentisch sein ist kein starres Konzept. Verhalten Sie sich heute anders als vor zehn Jahren? Sicher ja. Waren Sie dann damals nicht authentisch oder heute? Wir entwickeln uns, unsere Persönlichkeit und unser Verhaltensrepertoire und bleiben gerade dadurch authentisch.
4 „Kann ich“ mit „kenn ich“ verwechseln!“
Kennen, können, beherrschen – ist der Dreischritt des Lernens. Einmal im Seminar geübt und das war‘s. Nie wieder angewandt, nie auf seinen eigenen Verkaufsstil adaptiert. Wenn wir alle das anwenden würden, was wir wissen, dann wären wir alle Millionäre mit Sixpack!
Besser: „Ich habe keine Angst vor demjeneigen, der einmal 10.000 Kicks geübt hat, aber vor dem, der einen Kick 10.000 Mal geübt hat“ (Bruce Lee). Das heißt also, dass ich als Verkäufer nicht fünf verschiedene Techniken der Einwandbehandlung kennen muss, sondern erst einmal eine Technik richtig beherrsche!
5 „Meine Kunden lieben meine Art!“
Ist eine Standardaussage vieler Verkäufer. Und deine Nichtkunden? Viele Verkäufer haben Kunden, die so sind wie sie selbst! Weil sie auch nur einen einzigen Verkaufsstil haben. Steht der Verkäufer auf Small Talk, gibt es Small Talk für alle, und zwar vom Fass!
Besser: Erstens, sich mit Persönlichkeitsmodellen beschäftigen und die Kernaussage „Menschen sind verschieden“ verinnerlichen. Zweitens, das Gespräch mit dem Kunden aus der Metaperspektive betrachten und reflektieren: „Ich gewinne zuerst einen Menschen und dann einen Kunden. Ist es mir gelungen, eine tragfähige Beziehungsebene aufzubauen? Erst dann macht es Sinn, den nächsten Schritt im Verkaufsprozess einzuleiten“.
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