Ghosting im Vertrieb
Ghosting ist einer der größten stillen Deal-Killer im Vertrieb in DACH. – Du hattest eine starke Demo. Du hast sogar verbale Zustimmung bekommen. Und dann… 🦗 Nichts. Keine Antwort. Kein weiterer Schritt. Keine Entscheidung. Nur Stille. 😖 Heute analysieren wir, warum Käufer aus verhaltenspsychologischer Sicht einfach verschwinden, und was man dagegen tun kann.
Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.
Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!
3 Gründe für Ghosting, oder: Die Psychologie hinter Ghosting im Verkauf.
1. Kognitive Überlastung
Hauptfeind des Abschlusses ist generell der Status Quo. Denn eine Entscheidung bringt Aufwand. Wenn Käufer sich von Informationen, Entscheidungen oder nächsten Schritten, also von der Komplexität eines Kaufprozesses überwältigt fühlen, schaltet das Gehirn auf Vermeidung zurück. ‚Nicht-Entscheidungen‘ sind das Ergebnis.
Die Empfehlung lautet daher: Mache es deinen potenziellen Kunden so einfach wie möglich, bei dir zu kaufen!
2. Verlustabwehr (Menschen fürchten, die falsche Wahl zu treffen)
Menschen fürchten Verluste etwa doppelt so sehr, wie sie Gewinne schätzen. Gerade in der DACH-Region und in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten, wo Risikomanagement und interne Rechtfertigung eine große Rolle spielen, ist diese Verzerrung noch stärker. Die Angst vor einer falschen Wahl verhindert eine Antwort.
Minimiere also das Risiko für deine potenziellen Kunden, um Ghosting zu vermeiden!
3. Angst vor Konflikten
Viele B2B-Käufer antworten nicht, wenn sie das Gefühl haben, noch keine klare Antwort geben zu können – nicht, weil sie desinteressiert sind, sondern weil sie Konflikte vermeiden oder den Verkäufer nicht enttäuschen wollen.
Hilf deinen potenziellen Kunden mit den richtigen Fragen, Klarheit zu finden!
Tipps zum Vermeiden von Ghosting im Vertrieb (aus meiner Trainings-/Beratungspraxis in Unternehmen):
Für die Akquise:
- Erstelle in der Vorbereitung ein klares Zielkundenprofil: Bevor du weißt, WEN genau du willst, musst du wissen, WAS genau du willst
- Selektiere deine Wunschkunden: Wer kommt JETZT als Kunde in Frage? – Das sind Menschen, die JETZT WOLLEN, BRAUCHEN und KÖNNEN.
- Beantworte zuerst für dich selbst und dann auch im Gespräch für den Kunden die drei ‚WIESOs‘: Wieso sollte der Kunde ÜBERHAUPT wechseln? Weshalb sollte er ZU DIR wechseln? Weshalb sollte er JETZT wechseln?
Für die Verkaufsgesprächsführung:
- Verkäufer wollen nett sein. Aber: Nette Verkäufer verlieren! Mehr dazu im Blogartikel zu Challenger Sale.
- Arbeite das Problem und den Schmerz des Kunden im Verkaufsgespräch heraus, anstatt es nur oberflächlich verstehen zu wollen.
- Sprich Klartext: „Wie geht es weiter, wenn die Produktdemo überzeugt?“ – Wenn eine schwammige Antwort kommt: Versuche einen konkreten Folgetermin zu vereinbaren. Sobald ein Kunde ‚herumeiert‘, siebe aus wie Achenputtel.
- Schaffe dir Transparenz über den Entscheidungsprozess und die beteiligten Personen beim Kunden.
- Erstelle und befolge einen klaren Follow-up-Prozess.
- Variiere beim Follow-up die Kommunikationskanäle, ruf an, schreib per Email oder auf LinkedIn. Falls keine Reaktion kommt, spiel nicht die beleidigte Leberwurst, sondern teile mit, dass dies dein letzter Versuch ist und du das Angebot dann ablegst.
Für die Angebots-Erstellung:
- Vermeide die Erstellung von ‚Alibi-Angeboten‘, weil du einen Einwand als Kaufsignal missverstehst.
- Mache einen Vorabschluss: Beteilige deinen potenziellen Kunden mit einer kleinen Zuarbeit an der Angebotserstellung. Wenn er mitarbeitet hast du einen Indikator dafür, dass er es ernst meint.
- Angebotsgestaltung: Angebote sind Liebesbriefe an Kunden!
- Schicke deinem potenziellen Kunden nach dem Gespräch eine One Pager Summary
- Versende deine Angebote nicht als pdf, sondern lade deinen Kunden ein, das Angebot über Teams zu besprechen
- Verknappe dein Angebot: Setze einen klaren zeitlich oder mengenmäßig begrenzten Call-to-action.
- Nachfassen: Das wichtigste ist, überhaupt nachzufassen.
- Nachfassen: Nutze W-Fragen. Nicht: „Haben Sie mein Angebot erhalten?“, sondern: „Hatten Sie schon Zeit, einen Blick in das Angebot zu werfen? Wie ist denn ihr esrter Eindruck?“
Wenn du meine Tipps kennen möchtest, dann bist du hier richtig – lies meine Blogartikel und schau dir auch meine Videso an. Wenn du die Tipps umsetzen möchtest, dann komm in mein Umsetzungsprogramm „Vorfahrt Vertrieb!“. Dort arbeiten wir auch daran, wie du aus Angeboten Aufträge machen kannst.
