Sales Consulting
derLÖSER analysiert, systematisiert und skaliert deinen Vertrieb und befreit damit deinen Erfolg vom Zufall.
Alle Mitarbeiter im Unternehmen werden nach Input bezahlt, Verkäufer aber nach Output! Klingt banal, ist es aber nicht! Wenn ich immer erst Vertrieb mache, wenn ich mit Betrieb fertig bin, dann ist das doof.
Top-Verkäufer sind „Zeitegoisten“. Sie kümmern sich zuerst um Wichtiges (Vertrieb), nicht um Dringendes (Betrieb). Sie haben ein System in ihrer Vertriebsarbeit, das sie produktiv und wirksam macht.
derLÖSER baut für Verkäufer ihr produktives System – für Umsätze wie am Fließband!
„Von selbst entwickelt sich nur das Unkraut.“
Jens Löser
Speaker und Sales-Profi
derLÖSER
1
Standardaktivitäten sind Aktivitäten, die sich im Vertriebsalltag ständig wiederholen. Weshalb sich also jedes Mal die Mühe neu machen und drauf los probieren? In der Produktion wäre das undenkbar und es macht auch im Vertrieb keinen Sinn.
2
Top-Verkäufer verkaufen doppelt so viel wie der Durchschnitts-Verkäufer. Der Grund dafür ist nicht ein Dauerabo auf Glück, sondern, dass Top-Verkäufer manche Dinge anders und besser machen. Diese Vorgehensweisen und Methoden zu analysieren, zu systematisieren und zu skalieren ist ein zentraler Ansatz im Systemvertrieb.
3
Wenn ich lerne, ein Instrument zu spielen, lerne ich zunächst die Grundtechniken. Wenn ich diese beherrsche, bringe ich meinen Stil, meine ganz persönliche Note ein. Nicht umgekehrt. Im Verkauf sollte es genau dasselbe sein. Freiheit braucht Struktur.
4
Kontakte bringen Kontrakte. Aber nur ein strukturierter Vertriebsprozess ermöglicht mehr Vertrieb und weniger Betrieb. Sonst ist die erste Problemlösungsstrategie leider oft: mehr vom Gleichen. Mehr vom Falschen führt aber nur zu demotivierten Kunden und Verkäufern.
5
Von selbst entwickelt sich zwar der Dschungel, aber kein professioneller Vertrieb. Wie viele Akquisetermine benötigen Verkäufer für einen Abschluss? Wie sind die Quoten von einer Verkaufsphase zur nächsten? Auch hier gilt: wissen, nicht vermuten.
Ein Vertriebsworkshop als Basis für eure nachhaltige Vertriebsentwicklung.
Keynotes und Impulsvorträge sind eine wunderbare Möglichkeit, Impulse zu setzen. Doch manchmal soll es dann eben doch etwas individueller und nachhaltiger sein. Hier macht ein Vertriebsworkshop Sinn. Auf Basis unserer über zwanzigjährigen Beratertätigkeit im Vertrieb haben wir den Löser Vertriebs-Check entwickelt. Dieser wird im Vorfeld der Veranstaltung von einem vorher gemeinsam ausgewählten Personenkreis ausgefüllt und bietet das Fundament für einen Workshop, von dem deine Organisation noch lange profitieren wird.
Die Dauer der Change Workshops liegt in der Regel zwischen 5 Stunden und 3 kompletten Tagen. Dabei spielt es weder eine Rolle, wie groß die Teilnehmeranzahl ist (zwischen 5 und 50 ist alles möglich), noch um welchen Teilnehmerkreis es sich handelt (C-Level, Sales-Team, mittleres Management, Service oder Business Development).
Besonders beliebt ist auch die Kombination aus Impulsvortrag plus vertiefendem Workshop an einem Tag. Sprich mich einfach an, wir finden das für dich passende Konzept – individuell wir dein Unternehmen.
Die Basis einer systematischen Vertriebsarbeit bilden 2 Handbücher.
1. Verkaufshandbuch für die Verkäufer.
2. Vertriebshandbuch für die Verkaufsleiter.
Viele Unternehmen haben sich mit einzelnen Aspekten schon befasst, aber keine firmenspezifische Systematik entwickelt und/ oder diese wird nicht in der Praxis gelebt. Zuerst analysieren und strukturieren wir was schon vorhanden ist, anschließend werden mit einem Kernteam die Inhalte erarbeitet und anschließend auf das gesamte Vertriebsteam adaptiert. In regelmäßigen Abständen werden die Inhalte überarbeitet und den veränderten Rahmenbedingungen angepasst.
Ich kann Dir viel erzählen. Hör’ lieber auf meine Kunden.
„Jens hat mir und meinem Team klar gemacht, dass Vertrieb immer in zwei Richtungen geht: wir wollen etwas verkaufen – und der Kunde will etwas kaufen um ein Problem zu lösen. Dieses Mindset hat uns geholfen, offener auf unsere Kunden zuzugehen ohne das Gefühl, den kleinen Penetranz-Teufel auf den Schultern sitzen zu haben. So beraten wir noch besser und authentischer.“
„derLÖSER hat mit uns einfache – aber wirkungsvolle – Gesprächsansätze erarbeitet und trainiert. Dadurch haben unsere Berater vom ersten Tag an motiviert, eigenständig und effektiv Termine mit Interessenten vereinbart.“
„Der Vorher- Nachher-Vergleich bestätigt deutlich, wie wichtig ein gutes Coaching für den Vertrieb ist. Das Training hat sich zu 100% gelohnt und ist für jeden Verkäufer empfehlenswert. Tolle Arbeit, vielen Dank lieber Jens!“
„Der Vorher- Nachher-Vergleich bestätigt deutlich, wie wichtig ein gutes Coaching für den Vertrieb ist. Das Training hat sich zu 100% gelohnt und ist für jeden Verkäufer empfehlenswert. Tolle Arbeit, vielen Dank lieber Jens!“
„derLÖSER hat mit uns einfache – aber wirkungsvolle – Gesprächsansätze erarbeitet und trainiert. Dadurch haben unsere Berater vom ersten Tag an motiviert, eigenständig und effektiv Termine mit Interessenten vereinbart.“
„Jens hat mir und meinem Team klar gemacht, dass Vertrieb immer in zwei Richtungen geht: wir wollen etwas verkaufen – und der Kunde will etwas kaufen um ein Problem zu lösen. Dieses Mindset hat uns geholfen, offener auf unsere Kunden zuzugehen ohne das Gefühl, den kleinen Penetranz-Teufel auf den Schultern sitzen zu haben. So beraten wir noch besser und authentischer.“
Viele Führungskräfte in Unternehmen verwechseln gute Verkaufszahlen mit professioneller Vertriebsarbeit. Credo „Stimmen die Zahlen, stimmt alles!“ Und in vielen Branchen haben in den letzten Jahren förderliche Rahmenbedingungen (Konjunktur, Lieferfähigkeit, Zinsniveau, usw.) diese Maxime noch unterstützt.
Unser Ansatz im Rahmen eines Sales-Consultings ist ein anderer.
Er lautet: „Wenn ich
1. Das Richtige
2. Richtig oft
3. Richtig gut
mache, wird das bestmögliche Ergebnis unter den herrschenden Rahmenbedingungen herauskommen.“
(Und ob das 80 oder 180 Prozent Ziel-Erreichung sind, hängt von den Rahmenbedingungen des Sales ab.)
Ich löse mich so vom Opfermantra „gute Zahlen – gute Arbeit“, „schlechte Zahlen – die bösen Rahmenbedingungen sind schuld“.
Aber, was ist das Richtige? Wie oft ist richtig oft? Und was ist richtig gut?
Ich kann als Verkaufsleiter keine Vertriebsergebnisse managen , aber die Aktivitäten meiner Verkäufer steuern.
Ein Beispiel:
Ein B2B-Verkäufer hat im Kern drei Aufgabenbereiche:
Die meisten Verkäufer betreiben keine systematische Vertriebsarbeit, denn sie beginnen den Tag mit den ersten beiden Punkten. Dringend vor wichtig, ist ihr Ansatz oder „Vertrieb mache ich, wenn ich mit Betrieb fertig bin!“ Er wird nur leider nicht fertig und wichtiges wie systematische Vertriebsarbeit bleibt auf der Strecke.
Wenn ich bei Veranstaltungen oder im Sales-Consulting Verkäufern die Frage stelle, was ihnen an ihrer Arbeit gefällt, ist eine der ersten Antworten „das große Maß an Freiheit“. Dann stellen wir im Sales-Consulting allerdings schnell fest, dass dies keine bewusste Entscheidung der Verkaufsleitung (à la „wie haben nur Spitzenverkäufer in der Mannschaft und die wissen was zu tun ist“), sondern es ist einfach kaum etwas systematisiert. Kaum Strategie, Prozesse, Ressourcen oder Führung im Bereich Sales/Vertrieb – einfach keine Systematik.
Zugespitzt ausgedrückt: jeder macht und moscht wie er gerade denkt.
Erfolgreicher Vertrieb wird hier leider oft als künstlerisches Schaffen begnadeter Einzelkönner gesehen. Aber leider bestehen die allermeisten Vertriebsteams aus
Führung im Vertrieb | („Schlechte“) Verkäufer führen
Für den maximalen Sales-Erfolg der 70-80 Prozent der Verkäufer im Unternehmen braucht es aber ein System der vertrieblichen Aktivitäten. Und den Verkäufern das System zu bauen, ist elementare Aufgabe der Verkaufsleitung!
Dabei sind zwei Aspekte besonders wichtig:
Erstens: Ein funktionierendes System der Vertriebsaktivitäten zu entwickeln.
Hier wird der Frage nachgegangen, was sind die Aktivitäten, die den höchsten Einfluss auf den Verkaufserfolg im Unternehmen haben? Dazu werden beispielsweise die Aktivitäten, die Arbeitsweisen, die Methoden der Top-Verkäufer analysiert, systematisiert und skaliert. Den diese Top-Verkäufer sind ca. doppelt so erfolgreich sind wie der Durchschnitt.
Das Talent, die Persönlichkeit dieser Verkäufer lässt sich nicht kopieren. Auch auf die geltenden Rahmenbedingungen wie, Timing usw. kannst du als Verkaufsleiter nur bedingt Einfluss nehmen, um die Sales-Leistung zu steigern. (Nicht zwingend ist der Verkäufer der am meisten verkauft, der mit den besten vertrieblichen Ansätzen. Manchmal ist dieser Verkäufertypus nur am längsten dabei, hat Großkunden oder eine „moralisch flexible Leadgewinnung“)
Aber auch Best-Practice-Beispiele aus anderen Vertrieben/Branchen oder unser Input aus unserer über 20 jährigen Beratungs- und Umsetzungspraxis fließen im Rahmen unseres Sales-Consultings das Vertriebssystem mit ein. Beginnend mit einem Kernteam werden die neuen vertrieblichen Aktivitäten in der Praxis getestet und bei Erfolg anschließend auf den Rest der Mannschaft übertragen.
Der zweite Aspekt ist, dieses System auch Abseits der Beratung immer wieder zu reflektieren und so immer weiter zu verbessern. Denn, gerade wenn es einmal nicht gut läuft, bringt mehr vom Gleichen meist nicht den gewünschten Erfolg und führt somit auch nicht zum Ziel. Im Talentvertrieb ist jede Aktivität nur ein gutgemeinter Versuch. Wer aber permanent an seinem System arbeitet, gewinnt bei jeder Aktivität, denn er lernt und verbessert seine vertrieblichen Ansätze.
Der Begriff “Systemvertrieb” bezeichnet also eine Form der Vertriebsarbeit, die sich im Wesentlichen durch die Existenz von standardisierten und vereinheitlichten Strukturen und Prozessen vom klassischen “Talentvertrieb” unterscheidet.
Wenn du noch mehr zum Thema „Vertriebs-Performance steigern“ erfahren möchtest, sieh dir dieses Video an:
Wie manage ich Low Performer?https://youtu.be/I0DcnKnPbXU
Wir haben in den letzten 20 Jahren zahlreiche Projekte im Bereich Sales-Consulting für unsere Kunden nach diesem Prinzip gestaltet. Wann machen wir deinen Vertrieb noch erfolgreicher? Also wenn du ein neues Level im Vertrieb erreichen und deinen Vertriebserfolg vom Zufall befreien möchtest, dann melde dich bei mir und lass uns über die Möglichkeiten sprechen, die dir ein Sales-Consulting vom Löser bietet. Speziell auf dich, dein Team und dein Unternehmen zugeschnitten.
Bei der Gelegenheit: Sollten wir noch nicht über Social Media verbunden sein – ich freue mich über deinen Kontakt auf XING, LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter oder YouTube.
und mehr verkaufen.
Reden wir über deinen Vertriebserfolg. Schreib’ mir und ich melde mich innerhalb von 24 Stunden telefonisch bei dir zurück. Oder buche gleich hier einen Gesprächstermin mit mir.
Lass uns gemeinsam deinen Vertriebs-Turbo zünden.
Bis gleich!
Jens Löser