So steigerst du die Sales-Performance deiner Verkäufer: Befreie deinen Verkaufserfolg vom Zufall!
Viele Führungskräfte in Unternehmen verwechseln gute Verkaufszahlen mit professioneller Vertriebsarbeit. Credo „Stimmen die Zahlen, stimmt alles!“ Und in vielen Branchen haben in den letzten Jahren förderliche Rahmenbedingungen (Konjunktur, Lieferfähigkeit, Zinsniveau, usw.) diese Maxime noch unterstützt.
Unser Ansatz im Rahmen eines Sales-Consultings ist ein anderer.
Er lautet: „Wenn ich
1. Das Richtige
2. Richtig oft
3. Richtig gut
mache, wird das bestmögliche Ergebnis unter den herrschenden Rahmenbedingungen herauskommen.“
(Und ob das 80 oder 180 Prozent Ziel-Erreichung sind, hängt von den Rahmenbedingungen des Sales ab.)
Ich löse mich so vom Opfermantra „gute Zahlen – gute Arbeit“, „schlechte Zahlen – die bösen Rahmenbedingungen sind schuld“.
Aber, was ist das Richtige? Wie oft ist richtig oft? Und was ist richtig gut?
Vorfahrt Vertrieb!
Ich kann als Verkaufsleiter keine Vertriebsergebnisse managen , aber die Aktivitäten meiner Verkäufer steuern.
Ein Beispiel:
Ein B2B-Verkäufer hat im Kern drei Aufgabenbereiche:
- Betrieb – Ware bestellen, interne Abstimmung, …
- Operativen Vertrieb – aktuelle Verkaufsvorgänge wie Angebote erstellen oder Auslieferungen organisieren, …
- Systematische Vertriebsarbeit – Akquise, Verkaufssystem entwickeln, …
Die meisten Verkäufer betreiben keine systematische Vertriebsarbeit, denn sie beginnen den Tag mit den ersten beiden Punkten. Dringend vor wichtig, ist ihr Ansatz oder „Vertrieb mache ich, wenn ich mit Betrieb fertig bin!“ Er wird nur leider nicht fertig und wichtiges wie systematische Vertriebsarbeit bleibt auf der Strecke.
Talentvertrieb oder Systemvertrieb?
Wenn ich bei Veranstaltungen oder im Sales-Consulting Verkäufern die Frage stelle, was ihnen an ihrer Arbeit gefällt, ist eine der ersten Antworten „das große Maß an Freiheit“. Dann stellen wir im Sales-Consulting allerdings schnell fest, dass dies keine bewusste Entscheidung der Verkaufsleitung (à la „wie haben nur Spitzenverkäufer in der Mannschaft und die wissen was zu tun ist“), sondern es ist einfach kaum etwas systematisiert. Kaum Strategie, Prozesse, Ressourcen oder Führung im Bereich Sales/Vertrieb – einfach keine Systematik.
Zugespitzt ausgedrückt: jeder macht und moscht wie er gerade denkt.
Erfolgreicher Vertrieb wird hier leider oft als künstlerisches Schaffen begnadeter Einzelkönner gesehen. Aber leider bestehen die allermeisten Vertriebsteams aus
- 5-10 % Top Verkäufern
- Ca. 70 % Mittelmaß
- 10-15 % Dienst nach Vorschrift.
Video-Tipp:
Führung im Vertrieb | („Schlechte“) Verkäufer führen
https://youtu.be/87bmfLvtGmA
Für den maximalen Sales-Erfolg der 70-80 Prozent der Verkäufer im Unternehmen braucht es aber ein System der vertrieblichen Aktivitäten. Und den Verkäufern das System zu bauen, ist elementare Aufgabe der Verkaufsleitung!
Dabei sind zwei Aspekte besonders wichtig:
Erstens: Ein funktionierendes System der Vertriebsaktivitäten zu entwickeln.
Hier wird der Frage nachgegangen, was sind die Aktivitäten, die den höchsten Einfluss auf den Verkaufserfolg im Unternehmen haben? Dazu werden beispielsweise die Aktivitäten, die Arbeitsweisen, die Methoden der Top-Verkäufer analysiert, systematisiert und skaliert. Den diese Top-Verkäufer sind ca. doppelt so erfolgreich sind wie der Durchschnitt.
Das Talent, die Persönlichkeit dieser Verkäufer lässt sich nicht kopieren. Auch auf die geltenden Rahmenbedingungen wie, Timing usw. kannst du als Verkaufsleiter nur bedingt Einfluss nehmen, um die Sales-Leistung zu steigern. (Nicht zwingend ist der Verkäufer der am meisten verkauft, der mit den besten vertrieblichen Ansätzen. Manchmal ist dieser Verkäufertypus nur am längsten dabei, hat Großkunden oder eine „moralisch flexible Leadgewinnung“)
Aber auch Best-Practice-Beispiele aus anderen Vertrieben/Branchen oder unser Input aus unserer über 20 jährigen Beratungs- und Umsetzungspraxis fließen im Rahmen unseres Sales-Consultings das Vertriebssystem mit ein. Beginnend mit einem Kernteam werden die neuen vertrieblichen Aktivitäten in der Praxis getestet und bei Erfolg anschließend auf den Rest der Mannschaft übertragen.
Vertriebsperformance steigern durch Systemvertrieb
Der zweite Aspekt ist, dieses System auch Abseits der Beratung immer wieder zu reflektieren und so immer weiter zu verbessern. Denn, gerade wenn es einmal nicht gut läuft, bringt mehr vom Gleichen meist nicht den gewünschten Erfolg und führt somit auch nicht zum Ziel. Im Talentvertrieb ist jede Aktivität nur ein gutgemeinter Versuch. Wer aber permanent an seinem System arbeitet, gewinnt bei jeder Aktivität, denn er lernt und verbessert seine vertrieblichen Ansätze.
Der Begriff “Systemvertrieb” bezeichnet also eine Form der Vertriebsarbeit, die sich im Wesentlichen durch die Existenz von standardisierten und vereinheitlichten Strukturen und Prozessen vom klassischen “Talentvertrieb” unterscheidet.
Wenn du noch mehr zum Thema „Vertriebs-Performance steigern“ erfahren möchtest, sieh dir dieses Video an:
Video-Tipp:
Wie manage ich Low Performer?https://youtu.be/I0DcnKnPbXU
Sales-Consulting vom Löser: Vertriebsleistung steigern durch Systemvertrieb
Wir haben in den letzten 20 Jahren zahlreiche Projekte im Bereich Sales-Consulting für unsere Kunden nach diesem Prinzip gestaltet. Wann machen wir deinen Vertrieb noch erfolgreicher? Also wenn du ein neues Level im Vertrieb erreichen und deinen Vertriebserfolg vom Zufall befreien möchtest, dann melde dich bei mir und lass uns über die Möglichkeiten sprechen, die dir ein Sales-Consulting vom Löser bietet. Speziell auf dich, dein Team und dein Unternehmen zugeschnitten.
Bei der Gelegenheit: Sollten wir noch nicht über Social Media verbunden sein – ich freue mich über deinen Kontakt auf XING, LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter oder YouTube.