„Saure-Gurkenzeit“ im Vertrieb? Vertriebstrainer derLöser weiß Rat

In vielen Unternehmen haben die aktuell anspruchsvollen Rahmenbedingungen Versäumnisse der Vergangenheit im Vertrieb schonungslos offengelegt. Und unter uns – es lief ja auch so, und es gab auch noch andere Themen. Was nun? Auch wenn jedes Projekt individuell ist, kann ich als Vertriebstrainer euch fünf Aspekte mit auf den Weg geben, die sich sich in der jüngeren Vergangenheit in fast allen Projekten als Erfolgstreiber erwiesen haben.

Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.

Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!

1. Verantwortung

„Es ist wie es ist. Wie es wird ist deine Entscheidung.“

Vertrieb ist eine teure Ressource und ein vom Kunden direkt erlebbarer Wettbewerbsvorteil. Trotzdem lag der Fokus in der Vergangenheit nicht in allen Unternehmen auf professionellem Vertrieb. Das muss sich ändern. Und es ändert sich nur, wenn jemand Verantwortung übernimmt und Entscheidungen fällt. Keine Entscheidung ist eben auch eine Entscheidung – eine für den Status Quo!

Ich als Vertriebstrainer frage in der Auftragsklärung oft: „Was möchten Sie? Seminartourismus oder wirkliche Vertriebsentwicklung?“ Beim zweiten werden manche Teilnehmer voraussichtlich temporär schlechte Laune bekommen, weil sie:

a) etwas lassen sollen, was sie ganz gern tun, oder

b) etwas machen sollen was sie nicht gern tun.

Der Lohn für den Ärger sind aber mehr Kunden, Umsatz und Gewinn. (Ich biete übrigens beides an.) Erfolg braucht Verantwortung. Deine

2. System

„System schlägt Talent!“

Wenn ein Unternehmen gewisse Voraussetzungen erfüllt (starke Marke, Premiumangebot, …) und (im Verhältnis zur Branche) nicht allzu viele Verkäufer benötigt, kann Talentvertrieb eine Option sein (so zum Beisiel bei Porsche). Also die besten Verkäufer aus dem Markt rekrutieren, und die machen das dann schon. Für alle anderen gilt: System schlägt Talent.

Also bauen wir als Vertriebstrainer in unseren Projekten vor dem ersten Training der Vertriebsmannschaft ein (Grund-) System für die Vertriebsarbeit. Im Training trainieren (deshalb heißt es Training) wir die Kompetenzen, um das System umzusetzen.

Ein einfaches Beispiel ist das „System 5 x 5 x 4 x 10 = 1.000“: Die Verkäufer blocken sich täglich eine Stunde um 5 Kunden anzurufen. Und zwar 5 Tage in der Woche, 4 Wochen im Monat, 10 Monate im Jahr. Das macht 1.000 Kontakte. Und ja, Kontakte bringen Kontrakte!

Dann erarbeiteten und implementieren wir im Projektverlauf weitere Systeme:

• Vertrieb als Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb und Service leben
• Commodity- und Lösungsvertrieb trennen
• KI und Automatisierung sinnvoll einsetzen
• …

3. Mut

„MUTivation ist (d)eine Superkraft!“

Der Geschäftsführer eines Großhandelsunternehmens meinte letztens in der Auftragsklärung mit mir als Vertriebstrainer: „Wer in den letzten 15 Jahren bei uns im Verkauf angefangen hat, kennt nur ‚höher, schneller, weiter‘. Wir mussten keine Akquise machen, die Kunden riefen an. Unsere einzigen ’schlechte-Laune-Themen‘ im Vertrieb waren Preiserhöhungen und Lieferfähigkeit. Aber das ist vorbei.“

Oft fehlt einfach der Mut, den Telefonhörer in die Hand zu nehmen, der Mut in der Preisverhandlung auch mal „Nein“ zu sagen oder eine mutige Frage à la „Ich habe den Eindruck, Sie würden gern kaufen, aber irgendwas lässt Sie zögern – was passt nicht?“ zu stellen. Und gerade in diesen Zeiten gehört die (Vertriebs-) Welt den MUTigen.

4. Ideen

„Vermeide das Falsche, dann passiert das Richtige.“

Als Vertriebstrainer und -coach habe ich von Verkäufern bei der Arbeit schon oft Sätze gehört wie: „Ich bin nächste Woche zufällig in der Gegend. Wollen wir uns mal auf eine Tasse Kaffee zusammen setzten?“ Das heißt im Klartext: ‚Ich habe keine Idee, wie ich dein Business besser machen kann, aber mein Chef will, dass wir mehr ‚rausfahren‘ und ich brauche jede Woche x (Termin-)Opfer, damit ich sie auf meine Liste schreiben kann und der Chef mich in Ruhe lässt!‘

Wer denkt, ich übertreibe: Nein, ich übertreibe nicht! Ich frage in Trainings gern: „Wäre dein Kunde bereit, für einen Termin mit dir zu bezahlen?“ Das soll er natürlich nicht, aber die Frage dahinter ist: Welchen Mehrwert liefere ich mit meinem Besuch? Verkäufer brauchen Ideen. Wir erarbeiten in Projekten diese Ideen und tragen sie hinaus in die (Kunden-) Welt.

5. Training

„Vertrieb ist tägliches Persönlichkeitstraining.“

Schweiß spart Tränen und jedes Verkaufsgespräch ist eine Chance zum Lernen. Das reflektiert nur kaum jemand (#keinezeit). Meine Beobachtung: Schwache Verkäufer reflektieren kaum, durchschnittliche nach und Top-Verkäufer schon während des Gesprächs.

Als Vertriebstrainer bauen wir durch Training, Coaching, Feedback, Rituale, Kommunikation, Austausch, Best Practices, … eine Leistungskultur im Vertrieb auf. Wie wir das in der jüngeren Vergangenheit getan haben? Das zentrale Werkzeug ist unser „Vorfahrt Vertrieb!“ Trainingsbuch.

Fazit

Erfolgreich Verkaufen in schwierigen Zeiten ist machbar. Um aber im wirtschaftlichen Abschwung den vertrieblichen Aufschwung zu gestalten, ist handeln wirkungsvoller als hoffen. Danke an all die Menschen, die uns in der Vergangenheit ihr Vertrauen gegeben haben, um mit uns gemeinsam auf die Reise vom Talent- zum Systemvertrieb zu gehen. Wir wissen, es ist nicht immer leicht. Aber wer es sich immer leicht macht, hat es irgendwann sehr schwer.

Für alle die gern mehr wissen wollen, um mehr zu handeln, einfach kostenlosen Beratungstermin buchen und entspannt bei einer Tasse Vertriebskaffee mit demLÖSER die Möglichkeiten auslosten.

#derLÖSER