Verkaufspsychologie: Hypnotische Sprachmuster im Verkauf

Es gibt in der Verkaufspsychologie spezielle Kommunikationstechniken und Formulierungen, die immer nach dem gleichen Prinzip funktionieren und ‚hypnotische Sprachmuster‘ genannt werden. Sie beschäftigen den bewussten, rationalen Verstand und sprechen so direkt das unkritische und mächtige Unterbewusstsein an.

Im Vertrieb dient die hypnotische Kommunikation vor allem dazu, auf einer tiefergehenden Ebene Vertrauen und Sympathie aufzubauen. Eine der bekanntesten Techniken dabei ist ‚Pacing‘ und ‚Leading‘. Du kennst die beiden Begriffe vielleicht auch schon aus der Körpersprache.

‚Pacing‘ bezieht sich auf das Angleichen der Körpersprache, des Verhaltens oder eben der Sprache deines Gegenübers, um eine Verbindung herzustellen und Vertrauen aufzubauen. Wenn du mit einer Person im Einklang bist, passt ihr automatisch euer Verhalten aneinander an. Zum Beispiel werdet ihr beim Spazierengehen innerhalb kürzester Zeit im Gleichschritt gehen.

Beim ‚Pacing‘ nutzt du dieses Prinzip umgekehrt und stellst durch bewusste Angleichung an dein Gegenüber einen einvernehmlichen Zustand her. Mit einer ‚Pacing‘-Aussage drückst du etwas aus, was der Kunde als unmittelbar wahr erlebt. Du holst ihn da ab, wo er gerade steht. Dafür kommt beispielsweise in Frage, zu wiederholen, was er uns schon gesagt hat, oder die Feststellung von Tatsachen.

Beim ‚Leading‘ bringst du den Kunden auf neue Gedanken und Ideen, zum Beispiel so:

• „Vielleicht haben Sie schon eine genaue Vorstellung davon, wie Sie unsere Produkte einsetzen werden.“
• „In den nächsten Tagen und Wochen wirst du erkennen, dass…“

Ein klassisches Beispiel für Pacing und Leading ist die ‚Tatsache-Tatsache-Tatsache-Behauptung-Aussage‘:

• „Du hast diesen Blogartikel angeklickt und fängst gerade an, ihn dir durchzulesen. Jetzt, da du diese Zeilen liest, bist du schon in Vorfreude auf überzeugende Verkaufsgespräche und überlegst: ‚Was derLÖSER wohl noch für mich tun kann?‘„

Im Folgenden stelle ich dir noch einige weitere hypnotische Sprachmuster vor. Überlege bei jedem, wie die Formulierung in deinen Verkaufsgesprächen aussehen kann und entwickle so deine individuellen Sprachmuster für dein Verkaufsskript.

Kausaltechnik oder Ursache–Wirkung-Prinzip

Mit der Kausaltechnik kannst du elegant deine Verkaufsrhetorik optimieren. Du erfährst, wie du beobachtbare Tatsachen und Suggestionen so verbindest, dass du eine innere Logik aufbaust (die es nicht zwingend geben muss!) und dein Gesprächspartner dir bereitwillig folgt.

Diese innere Logik erschaffst du zum Beispiel mit dem Sprachmuster: „je …, desto…“ (Ursache – Wirkung):

• „Je mehr Sie über unseren Service erfahren, desto zufriedener werden Sie mit Ihrem Kauf sein.“
• Kundeneinwand: „Brauche ich nicht.“ Deine Antwort: „Danke, dass Sie das so offen ansprechen. Je mehr Sie über unser Angebot erfahren, desto klarer wird Ihr Mehrwert in unserem Ansatz.“

Das Faszinierende an der Kausaltechnik ist, dass sie eine Logik suggeriert, wo gar keine ist. Und obwohl da gar keine zutreffende Logik ist, wird diese Verknüpfung als logisch wahrgenommen.

• „Nimm wahr, wie du beim Lesen dieses Artikel dein pos Mindset stärkst“
• „Jedes Mal, wenn du diesen Blogartikel liest, wirst du mehr Einsatzmöglichkeiten für deine Verkaufsgespräche entdecken.“
• „Während du diese Sprachmuster liest, merkst du bereits, wie viel mehr Umsatz dir hypnotische Sprachmuster bringen können.“

Nominalisierung – Vage Sprache

Begriffe wie ‚Glück‘ und ‚Erfolg‘ sind sehr vage, denn jeder von uns misst ihnen eine eigene, ganz persönliche Bedeutung bei. Gerade davon profitierst du als Verkäufer, denn du musst keine konkreten Aussagen treffen, um dein Gegenüber zu begeistern. Setze vage Begriffe gezielt im Gespräch ein, um das gewünschte Gefühl zu vermitteln. Dein Kunde wird die fehlenden Informationen mit seinen individuellen Wünschen für sich vervollständigen.

Vage Sprache hilft, Widerstände zu vermeiden und dem Zuhörer zu vermitteln, dass ihm nichts vorgeschrieben wird. Weitere Schlüsselwörter sind: ‚viele‘, ‚vielleicht‘, ‚möglicherweise‘, ‚wahrscheinlich‘, ‚es könnte sein‘, ‚irgendwie‘, ‚irgendwas‘, ‚irgendwann‘, ‚irgendwer‘

• „Der Einsatz dieses Sprachmusters wird dir Erfolg bringen.“
• „Viele sind in der Lage …“
• „Vielleicht wirst du erkennen, dass …“

Hypothetische Frage

Das Gespräch ist festgefahren, der analytische Teil des Gehirns bringt keinen Fortschritt. Die Lösung kann hier eine hypothetische Frage sein, um solche gedanklichen Hindernisse zu überwinden. Das Gedankliche kann dann anschließend natürlich auch in die reale Welt übernommen werden. Deinem Vorschlag kann kaum Widerstand entgegengebracht werden, da er ja nur hypothetisch ist.

• „Mal angenommen, das Budget würde passen, würden Sie das Konzept dann wie im Angebot umsetzen?“
• „Wie wäre es, wenn …“
• „Ich denke mal laut, wenn wir …“

Begründung

Wenn ich von Menschen etwas möchte, dann sollte ich ihnen einen Grund geben, mir diesen Gefallen zu tun. Die Qualität des Grundes ist dabei gar nicht so entscheidend, denn Menschen wissen intuitiv, dass nach bestimmten Begründungswörtern der Grund folgt.

• „Können Sie mir eine Empfehlung geben, weil ich dann leichter verkaufen kann …“
• „Damit ich Ihnen ein passendes Angebot machen kann, habe ich ein paar Fragen an Sie …“

Alternativfrage

„Wollen Sie A oder B?“ suggeriert dem Kunden, dass er der Chef im Ring ist und selbst Entscheidungen trifft. Allerdings in dem Rahmen, den du vorgibst. Die NOA-Frage „Möchten Sie nur … oder auch …“ ist die logische Weiterentwicklung dieses Sprachmusters. Dieses Sprachmuster gibt es in vielen Varianten.

• „Möchten Sie nur das Handy oder auch den Versicherungsschutz?“
• „Wirst du jetzt … oder später …?“

Eines von Vielen

„Eines der Dinge“ suggeriert, dass es noch eine ganze Menge mehr gibt. Und von guten Dingen, wie Gründen für dein Angebot, kann es ja nicht genug geben.

• „Eines der Dinge, die du jetzt bereits über hypnotische Sprachmuster gelernt hast, ist wie du Kunden damit beeinflussen kannst.„
• „Einer der Gründe, weshalb viele Kunden zu uns gewechselt sind, ist …“

ICH-Botschaft

Selbstoffenbarung ist im Gegensatz zu ‚Du-Botschaften‘ kein Angriff und erzeugt keine Rechtfertigung, sondern öffnet deinen Gesprächspartner. Du kannst dich dabei auf deinen inneren Dialog beziehen:

• „Ich frage mich wie ich Sie für mein Angebot begeistern kann …“

Tatsache voraussetzen

Die Frage lautet hier nicht, ob die Tatsache existiert, sondern ob dein Gegenüber sie schon bemerkt hat. Die Tatsache wird als gegeben angesehen.

• „Ich frage mich, ob Sie schon bemerkt haben, dass …“

Fazit

Verkaufen heißt überzeugen und Sprache ist das Mittel dazu. Hypnotische Sprachmuster sind kein Hokuspokus, sondern verkaufspsychologische Instrumente, um Kunden zu aktivieren und zu überzeugen. Nutze dieses Wissen für deine zukünftigen Kundentermine und werde zu einem wahren Kundenflüsterer!

Wenn du individuell an deinen Verkaufsfähigkeiten arbeiten willst, komm in eines unserer Vertriebstrainings und trainiere effektive Sprachmuster.

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Jens Löser