Vertrieb mit System: Mit dem richtigen Mindset Kunden gewinnen – Erfolg ist kein Zufall

Dieser Artikel zum Thema „Vertrieb mit System“ ist zuerst erschienen in der BM 102023, dem führenden Fachmagazin in den Bereichen Möbel- und Innenausbau, Bauelementefertigung, -montage und -vertrieb.

Verkauf ist ein Handwerk, weil man es lernen kann. Und der Kunde erwartet keinen geschulten Verkäufer, sondern einen versierten Handwerker. Umso größer ist die Chance für Schreiner und Tischler, die verkaufen können. Leichter geht’s mit System.

Die entscheidende Frage ist: Setze ich auf Talent oder auf System für meinen Verkaufserfolg? Gerade, wenn ich eher Handwerker als Mundwerker bin, sollte ich mich nicht auf mein angeborenes Verkaufstalent verlassen, sondern Verkauf als erlernbares Handwerk betrachten.

Vertrauen aufbauen.

Neben der Verkaufsgesprächsführung geht es vor allem um Sichtbarkeit im Markt, Kundengewinnung, Angebotsstruktur, Preisgestaltung, Weiterempfehlungen, Kundenbindung. Ein System im Verkaufsprozess ist also genauso sinnvoll wie ein System im Möbelbau. Beispielsweise beginnen Kunden ihre Kaufreise oft im Internet. Deshalb ist es umso wichtiger, dort über die Website, den YouTube-Kanal und/oder auf Pinterest sichtbar zu sein. Es gilt der Grundsatz: Beweise statt Behauptungen. Also nicht nur mit schönen Projektbildern zu beeindrucken, sondern vor allem mit persönlichen Kundenstimmen oder durch Einblicke in den Arbeitsalltag Vertrauen aufzubauen.

Emotional abholen

Auch eher traditionelle Wege zu neuen Auftraggebern lassen sich nutzen: Kleine regionale Hausbau- und Verbrauchermessen laden dazu ein, sich zu präsentieren. Netzwerken mit anderen Handwerkern oder Themenabende kurbeln das Geschäft und den Umsatz an. Fakt ist: Als Schreiner, Tischler und Fensterbauer mit Kundenkontakt arbeitest du im Menschen„gewerk“. Du gewinnst erst einen Menschen, dann einen Kunden. Diesen gilt es zunächst einmal, emotional abzuholen. Je größer die Investition und je verunsicherter der Kunde, umso mehr braucht er ein gutes Gefühl. Und das bekommt er durch seine Erlebnisse im Kontakt mit dem Handwerksbetrieb – im Internet, am Telefon, in der Ausstellung oder im klassischen Verkaufsgespräch.

Individuellen Nutzen veranschaulichen

Die meisten Schreiner und Tischler besitzen ausreichend Fachwissen, aber Fachwissen ist nicht gleich Überzeugungskraft. Leistung muss erlebbar werden. Von gehörten Informationen bleibt nur ein winziger Bruchteil haften. Was zusätzlich gesehen, betastet, erschmeckt werden kann, verankert sich stärker im Gedächtnis. Deshalb mit Bildern präsentieren, Funktionsmodelle oder Muster anbieten und so möglichst viele Sinne aktivieren. Bestärken Sie Kaufentscheidungen durch Verweis auf den einzelfallbezogen Kundennutzen.

Sympathisch und kompetent sein

Auch Basics sind wichtig. Am Telefon bedeutet das eine klare und verständliche Firmenbezeichnung inklusive Vor- und Zunamen – weil es freundlicher klingt anstatt „Ja bitte!“. Allein über die Tonlage lässt sich das Gefühl vermitteln „Ich bin als Kunde willkommen“ und kein lästiger Störenfried. In der Ausstellung gilt: Guten Tag und auf Wiedersehen, Blickkontakt und Lächeln, Tür aufhalten und den Gast zum Auto bringen. Kunden sollten möglichst nicht über Pakete oder Materialien stolpern, stattdessen machen Hintergrundmusik und eine kleine Getränkekarte den Besuch zum positiven Erlebnis. Beim Vor- Ort-Termin gerne kurz anrufen, an den Termin erinnern und Füßlinge mitbringen. Der Interessent soll uns von Beginn an als sympathisch, vertrauenswürdig, kompetent erleben. Dabei geht es nicht um das eigene Selbstbild, sondern um die Wahrnehmung des Kunden.

BM-Buchtipp

Erfolgreich verkaufen: Kreative Ansätze in der täglichen Verkaufsarbeit und inspirierende Gedanken für mehr Selbstverantwortung prägen das neue Mindset im Vertrieb. Humorvoll zeigt Löser, wie negative Glaubenssätze in positive Aktivitäten umgewandelt werden können.

Mit System befreien Sie Ihren Verkaufserfolg vom Zufall!

Passend dazu habe ich auch mein Programm „Vorfahrt Vertrieb!“ entwickelt. Los geht’s!