Vertriebs-Performance steigern durch Systemvertrieb

Wie kannst du die Vertriebs-Performance deiner Verkäufer steigern? In diesem Artikel zeige ich dir, wie du euren Verkaufserfolg vom Zufall befreist.

Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.

Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!

Viele Führungskräfte in Unternehmen verwechseln gute Verkaufszahlen mit professioneller Vertriebsarbeit. Credo: „Stimmen die Zahlen, stimmt alles!“ Und in vielen Branchen haben in den letzten Jahren förderliche Rahmenbedingungen (Konjunktur, Lieferfähigkeit, Zinsniveau, usw.) diese Maxime noch unterstützt. Unser Ansatz ist anders. Er lautet: „Wenn du…

Das Richtige
richtig oft
richtig gut

… machst, wird das bestmögliche Ergebnis unter den herrschenden Rahmenbedingungen herauskommen.“ (Und ob das 80 oder 180 Prozent Zielerreichung sind, hängt von den Rahmenbedingungen ab.) So löst du dich vom Opfer-Mantra „Gute Zahlen – gute Arbeit, schlechte Zahlen – die bösen Rahmenbedingungen sind schuld!“ Aber, was ist das Richtige? Wie oft ist richtig oft? Und was ist richtig gut?

Vorfahrt Vertrieb!

Als Verkaufsleiter kannst du zwar keine Vertriebsergebnisse steuern, aber die Aktivitäten deiner Verkäufer. Ein Beispiel: Ein B2B-Verkäufer hat im Kern drei Aufgabenbereiche:

Betrieb – Ware bestellen, interne Abstimmung, …
Operativer Vertrieb – aktuelle Verkaufsvorgänge wie Angebote erstellen oder Auslieferungen organisieren, …
Systematische Vertriebsarbeit – Akquise, Verkaufssystem entwickeln, …

Die meisten Verkäufer betreiben keine systematische Vertriebsarbeit, denn sie beginnen den Tag mit den ersten beiden Punkten. Dringend vor wichtig ist ihr Ansatz, oder: „Vertrieb mache ich, wenn ich mit dem Betrieb fertig bin!“ Sie werden nur leider nicht fertig, und Wichtiges, wie eine systematische Vertriebsarbeit, bleibt auf der Strecke.

Talentvertrieb oder Systemvertrieb?

Wenn ich bei Veranstaltungen Verkäufern die Frage stelle, was ihnen an ihrer Arbeit gefällt, ist eine der ersten Antworten: „Das große Maß an Freiheit.“ Dann stellen wir allerdings schnell fest, dass dies keine bewusste Entscheidung der Verkaufsleitung ist (à la „Wir haben nur Spitzenverkäufer in der Mannschaft und die wissen was zu tun ist.“), sondern es ist einfach kaum etwas systematisiert. Es ist kaum Strategie vorhanden, Prozesse sind nicht definiert, Ressourcen nicht geplant. Es ist einfach keine Systematik vorhanden. Zugespitzt ausgedrückt: Jeder „macht und moscht“ wie er gerade denkt. Erfolgreicher Vertrieb wird hier leider oft als künstlerisches Schaffen begnadeter Einzelkönner gesehen. Aber leider bestehen die allermeisten Vertriebsteams nicht zu 100 Prozent aus solchen, sondern eher zu…

ca. 5-10 Prozent aus Top-Verkäufern,
ca. 75-80 Prozent aus dem Mittelmaß,
ca. 10-15 Prozent aus Mitarbeitern, die ‚Dienst nach Vorschrift‘ machen.

In diesem Video zeige ich dir, wie du verschiedene Leistungsklassen von Verkäufern richtig führst:

YouTube — *Youtube-Video von Jens Löser: Führung im Vertrieb | („Schlechte“) Verkäufer führen*

Vertriebs-Performance mittelmäßiger Verkäufer steigern

Für den maximalen Vertriebserfolg der 75 Prozent Mittelmaß braucht es ein System der vertrieblichen Aktivitäten. Für die Verkäufer dieses System zu bauen und weiterzuentwickeln ist elementare Aufgabe der Verkaufsleitung!

Ein funktionierendes System der Vertriebsaktivitäten entwickeln

Um ein funktionierendes System der Vertriebsaktivitäten zu entwickeln, muss der folgenden Frage nachgegangen werden: Was sind die Aktivitäten, die den höchsten Einfluss auf den Verkaufserfolg haben?

Dazu werden beispielsweise die Aktivitäten, Arbeitsweisen und die Methoden der Top-Verkäufer analysiert, systematisiert und skaliert. Top-Verkäufer sind ca. doppelt so erfolgreich wie der Durschnitt. Das Talent und die Persönlichkeit dieser Verkäufer lässt sich nicht kopieren. Auch auf die geltenden Rahmenbedingungen, wie Timing usw. kann nur bedingt Einfluss genommen werden, um die Vertriebsleistung zu steigern. (Mach dir hier noch einmal klar: Nicht zwingend ist der Verkäufer, der am meisten verkauft, auch derjenige mit den besten vertrieblichen Ansätzen. Manchmal ist dieser Verkäufertypus beispielsweise nur am längsten dabei, hat Großkunden oder eine „moralisch flexible“ Leadgewinnung…)

Vertriebsleistung steigern durch Systemvertrieb — *Vertriebsperformance steigern durch Systemvertrieb*

Auch Best-Practice-Beispiele aus anderen Vertrieben/ Branchen oder unser Input aus unserer über 20-jährigen Beratungs- und Umsetzungspraxis können in das Vertriebssystem mit einfließen. Beginnend mit einem Kernteam sollten die neuen vertrieblichen Aktivitäten in der Praxis getestet und bei Erfolg anschließend auf den Rest der Mannschaft übertragen werden.

Das System immer wieder reflektieren und so immer weiter verbessern

Dies ist ein weiterer wichtiger Aspekt. Denn, gerade wenn es einmal nicht gut läuft, bringt mehr vom Gleichen meist nicht den gewünschten Erfolg. Im Talentvertrieb ist jede Aktivität nur ein gutgemeinter Versuch. Wer aber permanent an seinem System arbeitet, gewinnt bei jeder Aktivität, denn er lernt und verbessert seine vertrieblichen Ansätze.

Fazit

Der Begriff “Systemvertrieb” bezeichnet also eine Form der Vertriebsarbeit, die sich im Wesentlichen durch die Existenz von standardisierten und vereinheitlichten Strukturen und Prozessen vom klassischen “Talentvertrieb” unterscheidet.

Wenn du noch mehr zum Thema „Vertriebs-Performance steigern“ erfahren möchtest, sieh dir dieses Video an:

Wir haben in den letzten 20 Jahren zahlreiche Projekte für unsere Kunden nach diesem Prinzip gestaltet. Wann machen wir deinen Vertrieb noch erfolgreicher? Wenn du ein neues Level im Vertrieb erreichen und deinen Vertriebserfolg vom Zufall befreien möchtest, dann melde dich bei mir!

Bei der Gelegenheit: Sollten wir noch nicht über Social Media verbunden sein – ich freue mich über deinen Kontakt auf XING, LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter oder YouTube.

#derLÖSER

Jens Löser

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