Wie falsche Gedanken das Beratungsgespräch behindern (Mindset im Vertrieb)

Dieser Artikel zum Thema „Mindset im Vertrieb“ ist am 30.11.2023 zuerst erschienen in der Pfefferminzia. Jeder spricht jeden Tag mit sich selbst. Gedanken nennt man das, und die können im Vertrieb und beim Verkauf sehr hinderlich sein. Wie sich das äußert, wie man gegensteuert und was Sorgen mit Nudeln gemeinsam haben, erklärt der Verkaufsexperte Jens Löser in seinem Gastbeitrag.

Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.

Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!

„Sprich so mit dir, dass es dir nützt!“ (und zwar nicht erst beim Kunden, besser schon davor!) Doch gerade in herausfordernden Zeiten grenzen leider die Selbstgespräche mancher Vermittler eher an Selbstsabotage.

Verkaufen heißt, Menschen überzeugen und aktivieren und dazu gilt es, sich selbst zuerst jeden Tag emotional und körperlich in einen guten Zustand zu bringen. Dein erstes Verkaufsgespräch des Tages führst du also am Morgen mit dir selbst im Bett. Das Ergebnis sollte zumindest mal „Aufstehen, als wäre es mit Absicht“ sein.

Mit wem sprechen wir tagsüber am meisten? Nicht mit unserem Partner oder dem Arbeitskollegen, sondern mit uns selbst. Wir nennen es nur nicht „sprechen mit uns selbst“, sondern „denken“. Dieser permanente Dialog mit uns selbst läuft meist unbewusst ab. Die Gedanken kommen und gehen. Und wir neigen dazu, uns dabei immer wieder dieselben Geschichten zu erzählen. Über unser Leben, unseren Partner oder unsere Arbeit. Und als Makler eben auch Geschichten über das Leben als Makler, das Verkaufen oder die Kunden.

Was Makler dabei gern übersehen, ist, dass diese Geschichten den Fokus ihrer Wahrnehmung bestimmen. Jeder kennt das Beispiel: Kaum interessiert man sich für ein neues Auto, steht dieses Modell an jeder Ecke. Es stand vorher auch schon da, aber unser Gehirn blendet alles aus, was es als nicht relevant einstuft.

Warum? Naja, unser Gehirn macht je nach Statur circa 2 bis 3 Prozent unserer Körpermasse aus, verbraucht aber circa 20 Prozent der Energie. Und damit wir uns nicht nach dem Frühstück wieder hinlegen müssen, hat die Natur uns mit einem Energiesparmodus versehen. Über viele Dinge des Alltags müssen wir nicht mehr nachdenken. Zum Beispiel Autofahren – kaum gelernt, ab damit in den Energiesparmodus.

„Unser Unterbewusstsein fährt uns nach Hause“

Bestimmt hat jeder, der mit dem Auto aus dem Büro nach der Arbeit nach Hause fährt, erlebt, dass er das Auto zu Hause parkt und erschrocken feststellt, dass er sich nicht an Details der Heimfahrt erinnern kann. Unser Unterbewusstsein fährt uns nach Hause. Je anstrengender der Tag ist, umso mehr denken wir nicht bewusst, sondern unser Unterbewusstsein denkt für uns.

Wenn du dir also immer wieder unbewusst erzählst, dass die Zeiten anspruchsvoller werden, oder die Kunden nicht mehr loyal sind, hat das zur Folge, dass du verstärkt Aspekte wahrnimmst, die auf diesen Glaubenssatz einzahlen. Deshalb ist es wichtig, Zeuge deiner Gedanken zu sein und den inneren Dialog zu steuern. Gerade, wenn die Medien, Kollegen oder auch Kunden von anspruchsvollen Zeiten berichten.

Jeder Versicherungsmakler, egal ob er vor 30 Jahren oder im letzten Monat in der Branche begann, hat folgendes erlebt: Ein älterer Kollege kommt vorbei und sagt nach kurzem Small Talk: „Ja, du bist ein Guter, und der Laden hier ist auch ganz okay. Aber eine Sache muss ich dir sagen. Die guten Zeiten sind vorbei. Früher …“ und dann werden Geschichten erzählt.

Tja, die Vergangenheit malt mit goldenen Pinseln. Da hat man sich mit dem früheren Partner zwar täglich gestritten, doch ist es nur lange genug her und die Sozialakquise (das Kennenlernen eines neuen Partners) läuft nicht richtig, kommt gern der schwache Moment, da denkt man dann: „So schlimm war es doch gar nicht.“

Spätestens seit der Studie von Dr. Seligman Mitte der 80er Jahre bei der Metlife Versicherung wissen wir, dass Verkäufer mit einer ausgeprägten optimistischen Grundeinstellung mehr verkaufen als ihre pessimistischen Kollegen. Und dieser Optimismus ist das Ergebnis optimistischer Selbstgespräche. Und er ist trainierbar.

Unser innerer Dialog erzeugt eine Haltung innen und die erzeugt ein Verhalten außen. In meinen Keynotes frage ich Verkäufer gern, was der Unterschied zwischen einem Verkäufer und einem Feuerwehrmann ist. Die Antwort lautet: „Ein Feuerwehrmann muss zwingend zur Aufnahme seiner beruflichen Tätigkeit auf Impulse aus dem Markt warten.“ Wir finden es ja nur bedingt lustig, wenn der Feuerwehrmann mit seinen Kollegen vorbeikommt und löscht, obwohl es gar nicht brennt. „Und als Vermittler …“ – richtig! – „… gilt es, täglich Impulse im Markt zu setzen, denn die Aktivität ist die Mutter des Verkaufserfolgs.“

In meinem Buch „Nie mehr Pech beim Denken – Das neue Mindset im Vertrieb“ zeige ich, wie Menschen im Verkauf von negativen Glaubenssätzen zu positiven Aktivitäten kommen. Dazu habe ich 100 Glaubenssätze von Verkäufern analysiert und auf mehr Verkaufserfolg getunt.

Fünf Denkweisen spielen eine wesentliche Rolle für das Mindset von Top-Vermittlern:

1. Mein Denken über mich selbst: Ich bin okay!

Was andere über dich denken ist wichtig. Allerdings, noch wichtiger ist, was du selbst über dich denkst. Sorgen sind in die Zukunft projizierte Ängste. Gerade in diesen Zeiten gilt: „Sorgen sind wie Nudeln, man macht sich immer zu viele.“ Und Vermittler machen sich oft Sorgen, weil sie permanent unter Druck stehen, um ihre Verkaufsziele zu erreichen und ihre Umsätze zu steigern.

Sinnvoller ist es, dir Gedanken darüber zu machen, was du tun kannst, um deine eigene Situation zu verbessern. Erfolgreiche Verkäufer können darüber hinaus auch ihre Emotionen steuern. Dazu fragen sie sich: „Welche Gedanken haben meine Emotionen hervorgerufen? Sind das für meinen Verkaufserfolg förderliche oder hemmende Gedanken?“ Positiv zu denken ist die Basis, um positiv zu Handeln.

2. Mein Denken über meine Kommunikation: Meine Kommunikation ist okay!

„Reden kann ich.“ Nur leider ist Kommunikation etwas mehr als das. Kommunikation ist eine Superkraft. Denn: Verbesserst du deine Kommunikation mit dir und anderen, verbesserst du dein Leben. Worte sind wie Zahnpasta … was einmal draußen ist … ein Beispiel dazu: „Ja, aber.“ – „Sie haben ja recht, Herr Kunde, aber …“ Mach dir klar: Die Lüge steht immer vor dem aber. Was klingt besser? „Ich liebe meine Frau, aber sie nervt“, oder: „Meine Frau nervt, aber ich liebe sie.“

Deshalb: Werde Zeuge deiner Kommunikation und nimm dich zum Beispiel mal mit deinem Handy beim Telefonieren mit einem Kunden auf. Trink vorher etwas und höre es dir alleine an. Ich verspreche dir, du wirst dich Sachen sagen hören …

3. Mein Denken über das Verkaufen: Verkaufen ist okay

Was ist der Sinn deiner Arbeit als Vermittler? Du beschützt die Menschen, die sich bei dir versichern, und ihre Familien. Dazu ist beraten der Weg und die Annahme des Angebots durch den Kunden das Ziel. Kannst du deinen Kunden dazu zwingen? Natürlich nicht. Du kannst niemanden zwingen, sich in dich zu verlieben oder bei dir zu kaufen.

Mache stattdessen deine Angebote professionell und emotional und schaffe eine Win-Win Situation! Kreiere dazu positive „Aha-Momente“! Mache mehr als dein Kunde erwartet, nach dem Motto „underpromise & overdeliver“. Ich meine damit mehr als die Zugabe kostenloser Kugelschreiber. Ich spreche von einer exzellenten Begegnungs- und Beratungsqualität oder von Kuschel-Calls mit echtem Interesse.

4. Mein Denken über meine Firma/mein Angebot: Meine Firma und mein Angebot sind okay!

Wenn du als Vermittler selbst denkst, dein Angebot sei zu teuer, dann ist das eine Form von Pech beim Denken. Wir wollen mit dem Kunden denken, nicht für ihn. Welchen Wert hat die Absicherung der Gesundheit oder der Arbeitskraft für ihn und seine Familie? Übrigens ist dein Angebot mehr als eine Versicherungspolice. Es beinhaltet auch dein Beratungs-Know-how, deinen Service, …

In meinen Keynotes frage ich gern: „Wäre dein Kunde bereit, für einen Termin mit dir zu bezahlen?“ Das soll er natürlich nicht tun, aber die Frage, die dahintersteckt, ist: „Welchen Mehrwert bietet deine Beratung?“ Kleiner Spoiler: „Ich will dir was verkaufen“ reicht nicht.

5. Mein Denken über meine Kunden: Meine Kunden sind okay!

Wenn ich bei Veranstaltungen höre, wie sich dort die Vermittler über ihre Kunden unterhalten, dann frage ich mich, ob ich da selbst gern Kunde wäre. 9,8 von zehn Kunden sind top. Und wenn wir ganz ehrlich zu uns sind – die Kunden, die wir als anstrengend empfinden, bei denen haben wir es schon am Anfang gemerkt, uns aber gesagt: „Provision ist auch manchmal Schmerzensgeld und so schlimm wird es nicht werden.“ Sieh diese Kunden als dein mentales Fitnessstudio. Sonst könnte doch jeder den Job machen.

Zuerst gewinne ich einen Freund, dann Kunden.

Dazu gilt es, dich selbst und dann deinen Kunden in einen guten Zustand zu bringen. Werde deshalb Zeuge deiner Gedanken. Denn aus Gedanken werden Handlungen und aus Handlungen werden Resultate.

Der Autor

Jens Löser – der LÖSER – gilt als profilierter Redner und Experte für Führung und Vertrieb. Löser studierte Wirtschaftswissenschaften und Erwachsenenpädagogik und arbeitete viele Jahre im Vertrieb namhafter Unternehmen, bevor er sich im Jahr 2002 selbständig machte.

Sein Buch „Nie mehr Pech beim Denken – Das neue Mindset im Vertrieb“ (Springer Gabler, ISBN: 978–3658409944) versteht er als Fitness-Studio fürs Mindset und die ideale Ergänzung zu seinem Vortrag „Keiner kauft aus Mitleid“.

Du willst noch mehr? Mit System befreist du deinen Verkaufserfolg vom Zufall!

Passend zum Thema hat derLÖSER auch sein Programm „Vorfahrt Vertrieb!“ entwickelt. Los geht’s!