Führung im Vertrieb – Wie in der Champions League
Dieser Artikel zum Thema „Führung im Vertrieb“ ist zuerst erschienen in der GWP 001.2015.
Ein Verkaufsleiter in einem Autohaus hat die gleichen Aufgaben, wie ein Trainer in einer Fußballmannschaft.
Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.
Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!
Es ist Champions-League-Spieltag. Das entscheidende Spiel um den Einzug in die nächste Runde steht bevor. Trainer und Spieler sitzen zusammen, vereinbaren Ziele, besprechen die Taktik – und dann bleibt der Trainer in der Kabine sitzen. Weil er zu viel zu tun hat. Er muss über Neuverpflichtungen nachdenken, Statistiken schreiben und auswerten etc…. Undenkbar? Für einen Fußballtrainer ja, für einen Verkaufsleiter
im Autohaus aber nicht. Dort gehört es oft zum Alltag, dass seine Mannschaft alleine laufen muss. Dabei hat ein Verkaufsleiter in einem Autohaus zehn Aufgaben zu erfüllen:
»Aufgabe 1: Veränderungsmanager
Ein Trainer baut seine Mannschaft gezielt um. Der Verkaufsleiter ist Veränderungsmanager. Er sorgt dafür, dass gute Ideen umgesetzt werden. Dabei berücksichtigt er die Prozessabläufe im Unternehmen
und holt sich Anregungen von außen. Etwa, dass nicht die Kunden, sondern deren Autos Geburtstagskarten bekommen – eventuell mit einem Gutschein für einen kostenlosen Lichttest.
»Aufgabe 2: Vorbild
Der Coach lebt seine Leidenschaft für Fußball vor. „The spirit of the leader is the spirit of the team”: Der Verkaufsleiter spiegelt sich in seinem Team wieder – und umgekehrt. Das wirkt nach außen auf Kunden und Geschäftspartner, aber auch nach innen zu den Mitarbeitern anderer Abteilungen. Der Verkaufsleiter steht immer unter Beobachtung durch sein eigenes Team. Parkt er auf dem Kundenparkplatz vorm Autohaus, werden die Verkäufer sein Verhalten bald kopieren.
»Aufgabe 3: Rollenklärung
Ein Spieler gehört aufs Feld, ein Trainer hat die Mannschaft im Griff. Einen Trainer aus den Reihen der Spieler gibt es nur in Ausnahmefällen oder in der Kreisklasse. Ein mitverkaufender Verkaufsleiter ist wie ein Spielertrainer in der Kreisklasse. Die Mannschaft steigt nicht zwingend ab, aber garantiert nicht auf. Oft wird der beste Verkäufer zum Verkaufsleiter ernannt. Das ist ein Fehler, denn jetzt gibt es einen guten Verkäufer weniger.
»Aufgabe 4: Spielregeln
Beim Fußball ist geregelt, wer die Mannschaft aufstellt und die Taktik vorgibt: der Trainer. Teams entstehen nur, wenn es klare Regeln gibt. 90 Prozent aller Konflikte im Autohaus entstehen, weil Spielregeln nicht vereinbart oder nicht eingehalten werden!
»Aufgabe 5: Aktivitätenmanagement
Der Trainer kann pauschal fordern: „Geht raus und gewinnt 4:0!“ Wirksamer ist es aber, jedem Spieler zu sagen, was er auf seiner Position tun soll. Ein Verkaufsleiter managt Aktivitäten. Viele achten nur darauf, ob die Ziele erreicht werden. Ist das der Fall, heißt es, die Verkaufsmannschaft habe einen guten Job
gemacht. Doch das muss nicht unbedingt am verkäuferischen Geschick liegen. Die Vertriebsziele können
auch erreicht werden wegen neuer Modelle, einer starken Konjunktur, Lieferschwierigkeiten beim Wettbewerb usw. Die Leistung der Verkäufer kann besser beurteilt werden, wenn Kennzahlen wie die Anzahl an verkaufsaktiven Kundenkontakten definiert werden.
»Aufgabe 6: Kundendatenbank
Vor dem Spiel wird der Gegner studiert und alle vorhandenen Daten ausgewertet. Wer das versäumt, braucht die Spieler nicht aufs Feld zu schicken. Welche Kundendaten interessieren am meisten? Wahrscheinlich, wann der Kunde ein neues Auto kaufen möchte. Ist diese Information im Kundenkontaktprogramm hinterlegt? Genauso wie das aktuelle Fahrzeug, Hobbies usw.?
»Aufgabe 7: Aktive Verkäuferführung
Die meisten Verkäufer sind keine Organisationstalente. Sie machen morgens den Rechner an und arbeiten ab, was getan werden muss. Unangenehmes, wie etwa Telefonkontakte zu Bestandskunden, bleibt erst einmal liegen. Schade. Erst recht, wenn der Verkaufsleiter vergisst, säumige Kollegen daran zu erinnern.
»Aufgabe 8: Gleiche Führung für alle Verkäufer
Kürzlich tobte ein Verkaufsleiter: „Da habe ich der Mannschaft mal so richtig das Gas eingestellt!“ Ob das bei allen notwendig war? Nein, gab er zu, aber bei 70 bis 80 Prozent. Und wie wirkte das auf die 20 bis 30 Prozent, die das „Gas einstellen“ nicht nötig hatten? Wer alle gleich behandelt, handelt nicht gerecht, sondern betreibt Gleichmacherei.
»Aufgabe 9: Verkäuferbesprechungen
Vor dem Spiel erinnert der Trainer seine Mannschaft an ihre Aufgaben, aber auch an ihre Stärken, an vergangene Erfolge und dass sie erst verlieren, wenn sie aufgeben. Verkäuferbesprechungen sollten auch so ablaufen. Es ist nicht nachvollziehbar, weshalb Menschen morgens über einen Zahlenfriedhof gejagt werden, anstatt ihre Energie auf den Markt und die Kunden richten. Wenn es Kritik wegen nicht erreichter Abschlüsse hageln soll, dann bitte am Abend. Und falls es doch nicht anders geht, als morgens deutlich zu werden, dann motivierend, etwa mit dem „Abschluss der Woche“.
»Aufgabe 10: Einarbeitung neuer Verkäufer
Neue Verkäufer gilt es, eng zu führen. Sie brauchen ein Konzept, was erfolgreiche Kollegen wie tun, Feedback zu ihrer Arbeitsweise, den Verkaufsgesprächen usw. Auch wenn sie einen erfahrenen Verkäufer als Paten an die Seite gestellt bekommen, entbindet das den Verkaufsleiter nicht von seiner Aufgabe, sich intensiv um den neuen Kollegen zu kümmern.
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