10 + 1 Tipps für die Akquise in der Personalberatung
Dieser Artikel zum Thema ‚Akquise in der Personalberatung‘ ist zuerst erschienen im Personalberatermagazin 2023 unter dem Titel: ‚Priorität Vertrieb: Wie du als Personalberater mit Akquise Erfolg erzielst‘
Vielleicht denkst du jetzt: „Jens, Neukundenakquise ist nicht mein Problem, sondern geeignete veränderungswillige Kandidaten zu finden.“ In diesem Artikel will ich dir 10 +1 Denkanstöße für die Neukundenakquise geben.
Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.
Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!
1. Akquise macht unabhängig
Die Gründe für eine systematische Neukundenakquise liegen auf der Hand: Akquise hilft dir, dein Risiko zu streuen und nicht von einzelnen Kunden oder einer einzelnen Branche abhängig sein. Akquise ist gelebte Unternehmensentwicklung, ist Wachstum und Diversifikation.
2. Priorität Nr. 1 – Akquise
Die meisten Personalberater beginnen den Tag damit, E-Mails zu beantworten und damit anderen einen Gefallen zu tun. Die Adressaten wollen was von dir und du gibst deren Prioritäten Vorrang vor deinen. Dringend vor wichtig – klingt wenig clever, oder? Deshalb: Vorfahrt Vertrieb! Sei Zeitegoist.
3. Deine Positionierung
Viele Personalberater sind ‚Spezialist für Alles‘. ‚Ich mache das, was ich gerade als Auftrag an Land ziehen konnte.‘, ist aber keine Positionierung. Klar, wir wachsen am Projekt – aber gern mit System.
4. Dein ‚Wow-Faktor‚
Was machst du anders und besser als andere? Zwei Beispiele aus unserer Praxis: Wir suchen für unsere Kunden Vertriebsmitarbeiter. Unser ‚Wow-Faktor‘ ist das respektvolle Testing der Kandidaten auf erfolgsrelevante Persönlichkeitsmerkmale und verkäuferische Fähigkeiten, statt nur das bloße überprüfen der Fachkenntnisse. Unser Bleistift mit ‚Sell me this pen‘-Aufdruck hat bei unseren Kunden schon Legendenstatus.
5. Werde sichtbar
Wir verlieren die meisten Aufträge an unsere eigene Unsichtbarkeit im Markt. Ein Podcast, dein eigener YouTube-Kanal (beides gern auch als Gast bei einem Zielgruppenbesitzer), nutzenstiftende Blogartikel oder auch professionelle Pressearbeit – Möglichkeiten sichtbar zu werden gibt es viele. Gib Einblick in deine Arbeit als Personalberater und zeige dich als Person. Gib Tipps zum Aufbau einer starken Arbeitgebermarke, oder … Frage einfach deine Kunden, was sie interessiert. Also lieber unperfekt anfangen als perfekt abwarten!
6. Nutze Bewertungsplattformen
‚Kein Vertrauen‘ ist der Ur-Einwand aller potenziellen Neukunden. Nutze deshalb zum Überzeugen Zeugen – also lass begeisterte Kunden und Kandidaten zu Wort kommen. Auf deiner Homepage, in sozialen Netzwerken oder Bewertungsplattformen wie Bestcruiter. Damit minimierst du das Risiko (dein größter Feind in der Akquise!) für das Unternehmen und deinen Entscheider.
7. Akquise ist Netzwerken
Jeder weiß: Kontakte bringen Kontrakte! Doch viele lassen sich gleich vom bösen ‚A-Wort‘ abschrecken. Basis ist das eigene persönliche oder regionales Netzwerk. Nutze aber auch sozialen Medien, gehe auf (Online-)Veranstaltungen und in Gruppen, in denen sich deine Zielgruppe befindet. Die Größe deines Netzwerks kann auch ein Auswahlkriterium für Neukunden sein.
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8. Aufwandssenker
Aufwand vernichtet Umsatz. Mache es deinen Kunden einfach, mit dir zusammenzuarbeiten. Nimm ihnen das Maximum an Arbeit ab und habe eine einfache und überzeugende Angebotsstruktur.
9. System schlägt Talent
Nutze Systeme und baue Prozesse für Akquise & Co., statt dich auf dein Talent zu verlassen. Ob systematischer Profilvertrieb, Kandidaten befragen, wo sie schon Interviews hatten, Research auf Kundenwebseiten und Stellenbörsen – es gibt so viele Akquise-Werkzeuge. Wähle die aus, die zu dir passen, und nutze diese dann konsequent.
10. Akquise ist Beziehungsaufbau
Ob Geburtstagsgrüße mit nettem Spruch (Vernetze dich mit mir auf LinkedIn, dann kannst du meinen als Vorlage nehmen :)) oder Kundengeburtstagskarten zum Jahrestag des ersten Kontakts – einfach machen! Wenn du einen Newsletter versendest, dann DSGVO-konform! (Das ist besonders wichtig für dich als Personalberater, weil du ja auch für deinen Auftraggeber am Markt agierst und ihm so vorab zeigen kannst, dass du satenkonform arbeitest.)
Bonustipp: Nutze Telefonakquise!
Einfach, weil es der schnellste Weg zum Zielkunden ist. Das Ziel deiner Akquise sollte nicht nur die kurzfristige Suche, sondern der Beginn einer Beziehungen sein. Wieso nicht Unternehmen mit offenen Stellen einfach mit einer Idee oder relevanten News anrufen und den potenziellen Kunden Unterstützung bei der Personalsuche anbieten? Ach übrigens: In meinen Trainings zur Telefonakquise für Personalberater mache ich Live-Telefonate mit Echt-Kunden – das beeindruckt und begeistert die Teilnehmer.
Telefonakquise ist top, wenn sie erstklassig gemacht wird, sonst lass es. Miese Akquise gibt es im Markt schon genug und die verbrennt nur dein Ansehen im Markt. Sonst gilt bei offenen Stellen auf der Website oder in den sozialen Medien einfach mit einer Idee oder relevanten News anrufen und ihnen Unterstützung bei der Personalsuche anbieten. Das Telefonieren mit Kunden und Kandidaten ist die Kernkompetenz für Personalberater! Also trainiere dich darin! Gerne gemeinsam.
derLÖSER
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