Kaltakquise am Telefon: So wirst du fit

Oft höre ich in Veranstaltungen von Verkäufern den Satz: „Kaltakquise am Telefon ist nicht mein Fall, ich bin so der ‚Gebietsbesuchstyp‘ – da kann ich mit meiner Persönlichkeit punkten und sehe auch gleich, was beim Kunden so los ist!“  Für die Vorteile der telefonischen Kaltakquise, wie höhere Schlagzahl oder Zeitersparnis, sind diese Verkäufer nicht wirklich offen. Wenn ich dann nachforsche, was sie denn an der Telefonakquise nicht mögen, gibt es im Kern nur einen Grund: Sie sind nicht erfolgreich!

Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.

Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!

Verkäufer haben oft keinen Plan, wie sie Telefonakquise sinnvoll in den Tag integrieren sollen. Sie schaffen es nicht, beim Kunden latente Probleme am Telefon zu lokalisieren und dann in konkrete Bedarfe zu verwandeln. Sie können die Vor- und Einwände der Kunden nicht behandeln. Dieser Zustand ist in unseren digitalen Zeiten, in denen Kunden immer weniger die persönliche Kaltakquise durch einen unangemeldeten Verkäuferbesuch erleben möchten, zum zentralen Problem geworden!

Heutzutage wird daher neben den beliebten Gebietsbesuchen viel Energie in Online-Marketing-Aktivitäten – genau genommen nur eine andere Art der Kaltakquise – gesteckt. Und natürlich ist es sinnvoll, wenn du als Verkäufer dich bemühst, möglichst viele Leads über digitale Kanäle zu generieren, um deine Erfolgsquote zu steigern. Aber über Online-Marketing erreichst du nur Kunden, die bereits ein Problembewusstsein haben und auf der Suche nach einem neuen Anbieter sind. Das ist leider in den meisten Branchen eine zu kleine Gruppe. Die überwiegende Anzahl der potenziellen Kunden ist mit ihrer derzeitigen Lösung vielleicht nur zufrieden und nicht glücklich, aber sie sucht selbst nicht nach einer Alternative. Da ist der Leidensdruck einfach (noch) zu klein.

Und deshalb ist und bleibt die Kaltakquise am Telefon der kürzeste und effektivste Weg, um an neue Kunden zu kommen, die noch keinen starken Leidensdruck haben. Diesen zu entwickeln ist deine Aufgabe als Verkäufer. Wie kann aber nun die Kaltakquise am Telefon gelingen?

Die 3 Probleme der Kaltakquise am Telefon

  1. Jedes Kaltakquise-Telefonat ist ein kommunikativer Überfall. Wenn dein potenzieller Kunde während dieses Erstkontakts mit dir 10 Minuten spricht, sieht er am Abend seine Kinder 10 Minuten später oder schafft 10 Minuten weniger Arbeit.
  2. Der Angerufene hat keinen Handlungsdruck. Er beschäftigt sich gerade nicht mit deinem Thema und hat in den allermeisten Fällen auch keine Eile, sonst hätte er bei dir angerufen!
  3. Dein potenzieller Kunde vertraut dir nicht. Ihr kennt euch nicht und er kennt deine Leistung nicht.

Was also tun?

So wirst du als Verkäufer fit für die Kaltakquise am Telefon

Wir arbeiten schwerpunktmäßig an drei Aspekten, um Verkäufer fit für die Kaltakquise am Telefon zu machen.

1. Standing

Die zentrale Frage für Standing lautet: Glaubst DU als Verkäufer an dein Produkt/Angebot? Also glaubst du, dass es deinem Kunden wirklich nützt und sein Problem löst oder seinen Zustand verbessert? Das ist elementar wichtig, denn nur der Überzeugte kann überzeugen.

Aus Denken wird Verhalten. Das bedeutet: Am Telefon wird aus deinem Denken deine Sprache. Unsicheres Denken erzeugt unsichere Sprache. Da es im ersten Schritt immer darum geht, dass du dich als Person und das Gespräch mit dir verkaufst, kommt deiner Wortwahl während des Telefonanrufs entscheidende Bedeutung zu. Dazu hier ein Beispiel:

Eine Formulierung, die Unsicherheit und Risiko suggeriert: „Da gehen Sie kein Risiko ein.“

Eine Formulierung die Sicherheit und Vertrauen suggeriert: „Damit haben Sie eine sichere Lösung.“

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Video „Sprachmüll im Verkauf“

Standing zeigst du auch dadurch, dass du zum Punkt kommst oder direkte Fragen stellst, wie: „Sie sind noch nicht Kunde, was habe ich falsch gemacht?“ oder: „Gibt es noch etwas, was Sie zögern lässt?“

Standing ist in der telefonischen Kaltakquise entscheidend! Denn keiner kauft aus Mitleid.

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Video: „Die 5 Okay’s der Top-Verkäufer“

2. Klarheit über elementare Aspekte der Akquise

Ich erlebe häufig, dass Verkäufern ganz elementare Aspekte der Kaltakquise nicht wirklich bewusst sind. Hier eine kleine Auswahl:

B2B Discovery Call

Dies ist kein Verkaufsgespräch. Meist geht es im B2B-Vertrieb in der Telefonakquise nicht darum, beim telefonischen Erstkontakt gleich den Abschluss zu machen. Es geht darum, sich kennen zu lernen, die Situation des Wunschkunden zu erfragen und das Problembewusstsein beim Kunden zu entwickeln.

Motto: Interessieren nicht informieren! Dann wird ein Termin vereinbart. Denn vom Gesprächseinstieg bis zum Abschluss sind oft noch einige Aspekte zu klären. Zum Beispiel: Passt mein Produkt wirklich? Wie lange ist der Kunde vertraglich an seinen jetzigen Lieferanten gebunden? Wie hoch ist der Aufwand/ das Risiko zu uns zu wechseln? usw.

Keine Einwände, nur Vorwände

Da der Angerufene dein Angebot oft gar nicht (im Detail) kennt, kann er gar keine wirklich begründeten Einwände haben. Der Kunde hat „subjektive Einwände“ oder auch Vorwände. Das sind Gründe, welche ihn am Kauf bzw. der Nutzung deines Produkts oder deiner Dienstleistung hindern.

Beispiele für solche Gründe sind: Missverständnisse, Informationsdefizite, Störungen auf der Beziehungsebene, oder er hat gerade einfach keine Lust sich damit jetzt zu beschäftigen. Das heißt, der potenzielle Kunde vertraut dir nicht, glaubt nicht an den kommunizierten Nutzen deines Angebots oder hat während des Verkaufsgesprächs ganz andere Hindernisse im Kopf. Die allermeisten Menschen sagen das aus Höflichkeit nicht direkt.

Fragen, nachfragen, hinterfragen

Um den Kunden dort abzuholen, wo er gerade steht, musst du als Verkäufer ein tiefes Verständnis für seine Situation, seine Einwände und Befürchtungen entwickeln. Dazu bedarf es besonders in der Kaltakquise einer systematischen Fragetechnik und einer strukturierten Bedarfsanalyse. Wenn du diese nicht anwendest bzw. durchführst, wird nur ein Gespräch stattfinden – und das rockt keinen Kunden.

Selektieren und Vorabschluss machen

„Die guten ins Töpfchen die schlechten ins Kröpfchen“ heißt es nicht nur im Märchen, sondern auch in der Akquise. Als Verkäufer suchst du potenzielle WUNSCHkunden, die WOLLEN, BRAUCHEN und KÖNNEN. Du verkaufst keine Termine, sondern Produkte. Und zwar an Menschen – nicht an Zielpersonen. Viele Verkäufer „vermüllen“ sich ihre Verkaufspipeline, weil ihre Hoffnung zuletzt stirbt. Ihre Erfolgsquote hingegen schon.

Kunden brauchen dein Angebot

Häufig ist dein Angebot für deine Kunden nicht ein „nice to have“, sondern Basis ihrer eigenen Leistungserbringung. Sie benötigen also immer wieder ein Update über neue Angebote und Lieferanten.

Der Kunde ist auch oft Verkäufer

Im B2B-Bereich ist der Kunde oft auch Verkäufer seiner eigenen Leistung und sitzt deshalb selbst genau wie du auf der Verkäuferseite. Er kennt also deine Situation. Gehe offen damit um.

3. Akquise-System

Verkäufer brauchen ein System für ihre telefonische Kundenakquise – von der Integration in die persönliche Arbeitsorganisation oder der Dokumentation der Kontakte und Wiedervorlagen, bis zur aktiven Gesprächsführung (zum Beispiel per Gesprächsleitfaden). Hier einige Aspekte, die es zu entscheiden gilt:

Fazit

Im Vergleich zur persönlichen Kaltakquise vor Ort beim Kunden, bei der meist eh die Hälfte der Entscheider nicht im Hause und bei der anderen Hälfte im Vorzimmer kein persönlicher Termin zu bekommen ist – bleibt die systematische Telefonakquise die wesentlich elegantere und wirkungsvollere Art der Neukundengewinnung. Telefonakquise hat ein großes Potenzial zur Steigerung der Schlagzahl im Vertrieb – gerade in Corona-Zeiten und gerade in Verbindung mit Remote Selling. Auch Kunden sind immer offener für Online-Termine. Schade, dass sich viele Verkäufer damit schwertun.

In meinem Onlinekurs „Professionelle Telefonakquise im B2B-Vertrieb“ findest du viele weitere konkrete Techniken und Formulierungen, um vertrauensvoll am Telefon zu akquirieren. Und wenn du noch mehr Hilfe bei der Kaltakquise am Telefon brauchst, komme ich auch gerne vorbei und unterstütze dich und deine Kollegen. Einfach anrufen und einen Termin vereinbaren. Bis bald!

Jens Löser

#derLÖSER

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