Closing-Techniken im Verkauf
Das Angebot liegt auf dem Tisch, die Fragen sind geklärt, der Nutzen für den Kunden ist klar und der Preis ist verhandelt. Jetzt geht es darum, ob der Kunde bei dir kauft oder eben nicht. Der Kunde zögert, weil die Entscheidung für ihn Risiko und Aufwand bedeutet. Jetzt schlägt die Stunde der Closing-Techniken (Abschlusstechniken) für dein Verkaufsgespräch.
Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.
Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!
Nicht allein die wirksame Closing-Technik entscheidet über Sieg oder Niederlage im Verkauf. Schau dir dazu das Video ‚Abschluss /Closing (im B2B Vertrieb)‘ an.
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Viele von Euch wollen aber noch mehr Closing-Techniken für ihre Verkaufsgespräche. Und hier sind sie!
1. Mindset Verkaufsabschluss – die wichtigste aller Closing-Techniken!
Die wichtigste Abschlusstechnik im Verkauf überhaupt ist das richtige Mindset! Positives Denken steigert deinen Verkaufserfolg massiv. Dein Angebot löst das Problem deines Kunden und deshalb ist die logische Konsequenz, dass dein Kunde kauft. Diese Annahme greifst du am Ende des Verkaufsgesprächs durch eine abschließende Frage, wie: „Wann wollen wir beginnen?“ auf.
2. Closing-Technik Schweige-Abschluss
„Das klingt doch nach einem Angebot, das für Ihr Unternehmen wertvoll ist.“ – Blickkontakt, nicht stieren, aber vor allem: Mund halten! Es gibt viele Abschlusstechniken, aber nicht den ‚Tot-quatsch-Abschluss‘!
3. Verkaufsabschluss Verknappung
Verknappung schafft Bedarf. Gerade in Zeiten von Lieferengpässen kann ich mit dem psychologischen Prinzip der Verknappung eine Kundenentscheidung beschleunigen und dies als Abschlusstechnik nutzen. Die Angst des Kunden, die Lieferungen gar nicht oder nicht rechtzeitig für die eigene Produktion zu bekommen, ist oft höher als das Risiko der Entscheidung. Die drei Arten der Verknappung sind: Zeitverknappung, Stückverknappung und Preisverknappung.
4. Der Jetzt-oder-nie-Abschluss
Der ‚Now-or-Never-Close‘, nutzt die Angst, etwas zu verpassen, um einen Interessenten zum Kauf zu bewegen. Du machst deinem Interessenten den Deal mit einem kleinen Extra (Zusatznutzen oder zur Not auch kleinem Rabatt) schmackhaft, aber nur, wenn er JETZT handelt und einen Kauf tätigt. Dieser Abschluss funktioniert hauptsächlich, wenn der Interessent ernsthaft am Kauf interessiert ist, aber noch einen kleinen ‚Schubs‘ benötigt.
5. Der Soziale Bewährtheit-Abschluss
Nachdenken ist anstrengend. ‚Nicht groß nachdenken, sondern einfach der Masse folgen‘ klingt doch manchmal nicht schlecht. Deshalb beginnst du mit Formulierungen wie: “Die meisten Leute/ Unternehmen/ Kunden kaufen diesen …“, oder: „Acht von zehn Kunden entscheiden sich für …“
Bei diesem Abschluss arbeitest du ganz gezielt mit der Orientierung an der Masse. Das Phänomen, dass Menschen häufig einfach der Masse folgen, ist der Namensgeber für diese Abschlusstechnik.
6. Der Logische Konsequenz– Abschluss
Lege bereits während des Gesprächs Auftragsblock und Kugelschreiber vor dir auf den Tisch, damit du zum richtigen Zeitpunkt anfangen kannst zu schreiben. Nachdem dein Kunde den wesentlichen Punkten zugestimmt hat, setzt du den Abschluss voraus und fragst: „Welchen Anfangsbuchstaben hat Ihr Vorname, Herr …“. Wenn dein Gegenüber antwortet, signalisiert er sein Einverständnis.
7. Closing-Technik Zukunfts-Methode
Du nimmst die Bilder und Motive des Kunden aus der Bedarfsanalyse und malst sprachlich ein Bild seines gewünschten Zielzustands. „Herr/ Frau … ich sehe Sie schon …?“ Oder du stellst hypothetische Fragen, die sich auf den Zeitraum nach dem Kauf beziehen. Der Klassiker: „Zahlen sie bar oder mit Karte?“ Hier wird nicht gefragt: „Willst du kaufen?“, sondern rhetorisch geschickt die Kaufentscheidung als gegeben vorausgesetzt.
8. Skalierungs-Abschlusstechnik
Du prüfst die Kauftemperatur des Interessenten, indem du ihn einfach direkt fragst, wie interessiert er an deinem Produkt ist: „Wo stehen Sie aktuell auf einer Skala von eins bis zehn? Eins bedeutet: ‚Lassen Sie uns dieses Gespräch beenden‘ und zehn: ‚Lassen Sie uns schnellstmöglich beginnen.'“ Diese Abschlusstechnik bewirkt folgendes: Du erfährst direkt, ob dein Interessent kaufwillig ist, und ob du den Wert deines Angebots wertig kommuniziert hast. Darüber hinaus hast du jetzt die Möglichkeit, die Einwände zu behandeln, die der Kunde möglicherweise noch nicht mit dir geteilt hat.
9. Abschlussfrage stellen als Closing-Technik
Fragetechniken sind das A und O jedes Verkaufsgesprächs. Du kannst den Verkauf sogar in Form einer Frage abschließen, was es dir ermöglicht, Einwände offen zu erfragen und gleichzeitig eine Zusage zu erhalten. Zum Beispiel: „Löst das, was ich anbiete, Ihrer Meinung nach Ihr Problem?“ Oder auch: „Was spricht gegen eine Zusammenarbeit?“ Oder: “Gibt es einen Grund, warum wir mit der Lieferung nicht starten können?” (Funfact zur letzten Frage: Kunden die aus Prinzip immer „Nein“ sagen geben dir hier ihr „Ja“.)
10. Soft-Close mit Nutzen als Verkaufsabschluss
Der Soft-Close beim Verkaufsabschluss ist eine Möglichkeit, deinem Interessenten den Nutzen deines Produkts zu zeigen und dann eine einfache Frage zu stellen, um festzustellen, ob er bereit ist loszulegen. Beispiel: „Wenn ich die Wartung um 25 % reduzieren und die Produktivität um 15 % steigern könnte, wären Sie daran interessiert loszulegen?“ Mach dir klar: Es geht beim Verkaufen darum, Menschen dabei zu helfen, Probleme zu lösen oder ihre Ziele zu erreichen.
11. Der Wegnehm-Abschluss
„Fünf Prozent Rabatt? Das geht leider nicht ohne weiteres. Ich könnte aber die Drei-Jahres-Garantie auf ein Jahr reduzieren. Dann kann ich Ihnen einen Preis anbieten, der fünf Prozent unter dem jetzigen liegt.“ Jetzt denkt dein Kunde weniger über das Geld nach, dass er dann sparen würden – sondern vielmehr über das, was er dafür verliert. Das führt häufig dazu, dass Kunden am Ende die nicht rabattierte Version kaufen.
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12. Kaufsignale nutzen – eine der einfachsten Closing-Techniken
Es ist schade, dass diese einfache Abschlussmethode von vielen Verkäufern kaum angewandt wird. Gerade unerfahrene Verkäufer hören oft nicht zu. Der Grund liegt darin, dass sie zu sehr bei sich selbst und zu wenig beim Verkaufsgespräch sind. Wenn der Kunde fragt: „Kann ich die Lieferung schon morgen in einer Woche bekommen?“, antwortet der Durchschnittsverkäufer: „Nein, leider nicht. Dieser Ort wird erst in drei Wochen beliefert.“ oder: „Ich schau mal“.
Ein Top-Closer sagt, wenn die schnelle Anlieferung ansteht: „Sie wollen die Lieferung morgen in einer Woche? Dann müssen wir uns beeilen?“ Sagt der Kunde dann: „Ja!“, ist der Verkauf abgeschlossen. Besteht die Möglichkeit der Anlieferung in der nächsten Woche nicht, sagt der Top-Verkäufer: „Nein, leider nicht. Die Anlieferung ist in der … KW oder … KW möglich. Welchen Termin ziehen Sie vor?“
13. Abschlusstechnik Meinungsfrage bzw. Testabschluss
Die beste Abschlusstechnik ist: Einfach nach dem Auftrag zu fragen. Mit einer offenen Frage kommt auch kein „Nein.“, sondern im Falle der Ablehnung in der Regel eher Argumente, die dann in der Einwandbehandlung bearbeitet werden können. Also einfach mal fragen: „Was halten Sie davon, wenn wir das dann so festhalten?“
Fazit zu den Closing-Techniken
Grundsätzlich ist es besser, eine Abschlusstechnik zu haben und sie nicht zu brauchen, als eine Abschlusstechnik zu brauchen und sie nicht zu haben. Es gibt viele weitere Closing-Techniken, aber bevor du weitersuchst denke daran: Du musst nicht alle kennen, sondern nur ein oder zwei beherrschen.
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