Motivation im Vertrieb – So macht Verkaufen Spaß!

Motivation im Vertrieb ist ein elementarer Schlüssel zum Erfolg. Verkäufer benötigen selbst ein hohes Maß davon, um wiederum ihre Kunden zum Kauf zu motivieren.

Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.

Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!

Die Bedeutung der Aufgabe, sich selbst zu motivieren, ist für einen Verkäufer also elementar. Das kannst du dir leicht vor Augen führen: Wer mit einer ‚Hackfresse‘ eine Exceltabelle ausfüllt, dessen Leistung sinkt vielleicht um 20 Prozent. Wer aber im Verkauf mit einer ‚Hackfresse‘ zum Kunden fährt, dessen Leistung sinkt weit ins Negative.

Ein Verkäufer schadet dann möglicherweise sogar mehr, als dass er Nutzen stiftet. Insofern ist es nicht verwunderlich, dass der Vertrieb der größte Nachfrager von Motivations-Vorträgen überhaupt ist. (Der zweitgrößte ist übrigens das Militär.)

Ich halte den ganzen Motivations-Zirkus, den viele Unternehmen veranstalten, aber dennoch für einen fragwürdigen Ansatz. Geht dieser Ansatz doch davon aus, dass der oft provisionsabhängig entlohnte Verkäufer nicht von selbst seine volle Leistung bringen möchte. Der Deal ist aber doch eigentlich: 100 Prozent Lohn für 100 Prozent Leistung.

Motivation spielt immer dann eine Rolle, wenn die Aufgabe und Interesse keine allzu große Schnittmenge bilden. Wer motiviert uns dazu, unseren Hobbies nachzugehen? Wir werden in der Regel nicht gefragt: „Wann darfst du mit deinem Hobby aufhören?“ (Analog zur Frage „Wie lange hast du noch bis zur Rente?“)

Was denkst du: Wenn ein Verkäufer den Stift in die Hand nimmt und seinen Arbeitsvertrag unterschreibt – ist er in diesem Moment motiviert, oder denkt er sich: „Mit meiner stark freizeitorientierten Schonhaltung werde ich euch so richtig enttäuschen! Ich werde ausschließlich Dienst nach Vorschrift machen und keinen Extra-Schritt gehen, geschweige denn eine Extra-Meile.“? Das ist von bedauerlichen Ausnahmen abgesehen in meinen Augen nicht die Regel.

Oder anders gefragt: Wer sind im Unternehmen oft die motiviertesten Mitarbeiter? Die Antwort muss meist leider lauten: Die, die am kürzesten dabei sind. Da drängt sich doch die Frage auf: Was macht das Unternehmen mit den Menschen?

Wie entsteht Motivation eigentlich?

Unsere Motivation hängt von unseren eigenen inneren Motiven und den äußeren Anreizen ab. Die intrinsische Motivation ist unsere Leidenschaft für eine Sache, die extrinsische Motivation entsteht durch äußere Faktoren, zum Beispiel durch die Aussicht auf Prämien oder Privilegien.

Zur Motivation im Vertrieb gehören für mich immer zwei Personen: Der Verkäufer selbst, der sich in einen guten Zustand bringen muss, und der Verkaufsleiter, der ihn durch das Setzen von Rahmenbedingungen dabei unterstützen kann – oder eben auch nicht.

Die Rolle des Verkäufers: Motivation im Vertrieb als Aufgabe

Die Frage nach der Motivation im Vertrieb stellt sich meist gar nicht, wenn es im Verkauf gut läuft. Der Verkäufer eilt dann einfach von Abschluss zu Abschluss. Wenn aber die Nachfrage schleppend, die Produktqualität mies oder die Mitbewerber stark sind, dann wird es anspruchsvoll. Ich kenne kaum jemanden, dem es dauerhaft Vergnügen bereitet, bei Kaltakquise-Anrufen eine Absage nach der anderen zu kassieren.

Erfolgreiche Vertriebs-Mitarbeiter nehmen das dennoch sportlich und lernen, mit dem Druck umzugehen – dem selbst erzeugten und dem der anderen. Sie betrachten diese Situationen als Herausforderung, die sie anspornt, weiter konsequent auf ihre Ziele hin zu arbeiten. Das ist ein entscheidender Schlüssel zum Erfolg.

Wichtig ist, dass wir uns hier klarmachen: Es gibt immer Aspekte unserer Arbeit, die wir nicht beeinflussen können. Was aber in unserem Einflussbereich liegt und wiederum unseren Erfolg stark beeinflusst, ist unsere innere Haltung und unser Denken. Deshalb ist die Arbeit an der inneren Einstellung eine ganz wesentliche Aufgabe eines Verkäufers.

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Auch die Aufgabe eines „Motivationstrainers‘, liegt meiner Auffassung nach genau hier – so dass wir stattdessen vielleicht besser von einem ,Selbstmanagement-‘, ‚Resilienz-‘ oder ‚Gedankentrainer‘ sprechen sollten.

Wie schaffst du es als Verkäufer also, eine ‚Stehaufmännchen‘-Mentalität zu entwickeln? Die Positive Psychologie nach Martin E. P. Seligmann bietet dazu hilfreiche Ansätze. Die Positive Psychologie geht davon aus, dass positive Gefühle unser Gedanken- und Handlungsrepertoire erweitern. Haben wir positive Gefühle, verfügen wir über mehr Energie, Ausdauer und Überzeugungskraft – eben das, was gerade Vertriebs-Mitarbeiter erfolgreich macht.

Als Verkäufer solltest du quasi auf Knopfdruck in der Lage sein, dir gute Gedanken zu machen und dich so in einen guten Zustand zu versetzen. Motto: Rede so mit dir, dass es dir nützt! (Bitte nicht erst beim Kunden, sondern schon davor! 😉

Mehr dazu erzähle ich in diesem Video:

Vielen Verkäufern ist der folgende Zusammenhang nicht bewusst: Gedanken erzeugen Verhalten, Verhalten erzeugt Wirkung, Wirkung erzeugt Feedback und Feedback erzeugt Gedanken. Die Frage ist also wie schaffst du es, in diesen Engelskreis der Motivation im Vertrieb zu kommen, der mit positiven Gedanken startet, die positives Verhalten erzeugen, … Wie kannst du dich in einen positiven Zustand versetzen? Grundsätzlich gibt es zwei Ansätze: Von innen nach außen und von außen nach innen.

Von innen nach außen bedeutet, dass du mit der Reflexion deiner Gedanken startest: ‚Was denke ich über bestimmte Menschen (z.B. Kunden) oder in bestimmten Situationen (Telefonakquise)?‘ Am besten, du schreibst deine Gedanken auf, denn das zwingt dich zur Klarheit. Wir können wirr denken, aber nicht so gut wirr schreiben.

Hast du also eher passive Opfer- oder aktive Gestalter-Empfindungen? Wenn du dir das klar gemacht hast, dann kannst du damit beginnen, die Verantwortung für diese Selbstgespräche zu übernehmen deine Gedanken zu kontrollieren.

Dann kannst du den Fokus auf die positiven Aspekte deines Gegenübers richten: ‚Was mag ich an der Person? Wo nützt sie mir?‘ oder auf unserer Tätigkeit: ‚Was bringt mir die Akquise? Welche Erfolge hatte ich schon?‘. Deine Gedanken erzeugen dann wieder Verhalten, usw.

Von außen nach innen heißt: Du fängst mit deinem Körper an, denn deine Haltung außen beeinflusst deine Haltung innen. Körperliche Aktivität steigert unser Wohlbefinden. Eine Minute auf einem Minitrampolin vor dem Akquise-Telefonat kann Wunder wirken. Damit aktivierst du deine Muskulatur und kommst in Schwung.

Deshalb gibt es mittlerweile in vielen Büros Tischkicker, Tischtennisplatten und mehr. Aber auch unsere Kleidung hat Einfluss auf unseren Zustand, denn Kleider machen Leute. Ausprobieren! Es wirkt, versprochen!

10 weitere Tipps für mehr Selbst-Motivation im Vertrieb

dich an positive Erlebnisse erinnern (zum Beispiel Fotos auf dem Handy ansehen)
deine Lieblingsmusik hören
ein Gespräch mit deinem besten Buddy oder einem Mentor führen
knackige Motivations-Videos ansehen
deine eigene Motivations-Collage erstellen
eine inspirierende Umgebung aufsuchen
Sport treiben
spazieren gehen
dir Belohnungsrituale schaffen (zum Beispiel einen Tee trinken oder eine Zigarre rauchen)
dich auf anstehende Highlights freuen

Die Rolle des Verkaufsleiters: Motivation im Vertrieb durch Schaffung optimaler Rahmenbedingungen

Es ist ein Riesen-Unterschied, ob ein Verkäufer muss oder will! Ein Verkäufer, der glaubt, seine Führungskraft müsse ihn motivieren, ist schon in einer Opferrolle und verhält sich passiv. Allerdings haben leider einige Menschen genau diese Geisteshaltung verinnerlicht. „Mach mich glücklich!“ rufen sie ihrer Umwelt zu. Dem Partner, der Führungskraft, dem Vertriebstrainer oder auch dem Wetter. Selbstverantwortung geht hier gerade so weit, dass man nicht vom Stuhl fällt!

Mit dieser Erwartungshaltung konfrontieren viele Verkäufer ihren Verkaufsleiter. Was dazu führt, dass dieser mehr Zeit und Energie in die Mitarbeiter-Motivation investiert, was wiederum die entsprechende Erwartungshaltung des Mitarbeiters verstärkt.

Die Folge: Die Mitarbeiter werden inaktiver beziehungsweise reaktiver und erwarten von ihrer Führungskraft zunehmend: „Motiviere, begeistere und ‚bespaße‘ mich!“ Ein Teufelskreis. Wie kommt man aus diesem Teufelskreis heraus? Welche Rahmenbedingungen kann ein Verkaufsleiter schaffen, um seinen Mitarbeitern dabei zu helfen, sich selbst zu motivieren?

„Vom Low-Performer zum Top-Performer“ – wie das geht? Zeige ich dir in diesem Video:

Die US-amerikanischen Wissenschaftler Edward L. Deci und Richard M. Ryan haben drei zentrale Bedürfnisse für die Entwicklung von Mitarbeitern ausgemacht: Autonomie, Kompetenz und Beziehung auf einem Fundament der Sicherheit. Dies sind quasi die drei Säulen der intrinsischen Motivation. Führungskräfte sollten ihre Vertriebs-Mitarbeiter demnach so führen beziehungsweise begleiten, dass sie diese Wachstumsbedürfnisse bedienen.

Die drei Säulen der intrinsischen Motivation

1. Autonomie der Vertriebs-Mitarbeiter stärken

Als Führungskraft solltest du deine Verkäufer aktiv im Rahmen ihres Reifegrads an der Gestaltung ihres Arbeitsumfeldes beteiligen – von der Entwicklung der Vertriebs-Ziele über die Methoden der Marktbearbeitung bis hin zur Durchführung von Verkäufer-Besprechungen. So wird ihre Autonomie gestärkt und es stellt sich ein Gefühl der Freiwilligkeit ein, was sehr motivierend wirkt.

2. Vertrauen in die Kompetenz der Vertriebs-Mitarbeiter signalisieren

Damit vermittelst du als Führungskraft deinen Mitarbeitern das Gefühl der Wirksamkeit und holst sie aus einer Opfer- in eine Gestalter-Rolle. Mit jeder Erfahrung der Selbst-Wirksamkeit wächst das Selbstwertgefühl der Verkäufer und die Lust am Erfolg. Konkretes positives Feedback ist hier sehr wertvoll. Wer seine Mitarbeiter zum Beispiel fragt, welche ihrer Stärken sie für einen Erfolg eingesetzt haben, trägt damit zur inneren Motivation bei. Vereinfacht ausgedrückt lautet das Motto: Stärken stärken und Schwächen organisieren.

3. Bindung herstellen

Bindung wird erzeugt durch Aufmerksamkeit und ein Gefühl der Wertschätzung. Wenn ein Vertriebs-Mitarbeiter sich wahr- und ernstgenommen fühlt und spürt, dass er eine Bedeutung für das Unternehmen hat, dann fördert das den Zusammenhalt – und letztlich die Motivation im Vertrieb.

Weitere Rahmenbedingungen, die du als Verkaufsleiter optimieren kannst, um die Motivation im Vertrieb zu stärken

Anreizsysteme

Das Thema ‚Anreizsysteme‘ ist sicher eine der umstrittensten Möglichkeiten der Motivation. Grundsätzlich gehören Anreizsysteme in den Vertrieb. Mehr als 90 Prozent der Unternehmen setzen Anreizsysteme im Vertrieb ein, um die Verkäufer zu mehr Leistung zu bewegen. Gerade ‚Hunter‘, die täglich Neukundenakquise betreiben, ‚stehen‘ oft auf Anreize. Die Frage nach dem besten Anreizsystem im Vertrieb lässt sich aber pauschal nicht beantworten.

Grundsätzlich kann ich nach über 20 Jahren Erfahrung als Führungskraft im Vertrieb sagen: Gute wie schlechte Leistungen sollten Konsequenzen haben. Wer sich richtig ins Zeug legt, darf nicht das Gleiche verdienen wie die Kollegen, die lieber Kaffee trinken. Gerade der Verkauf gibt Menschen, egal ob mit Schulabschluss oder ohne, die Chance, für hervorragende Arbeit überdurchschnittlich viel Geld zu verdienen.

Alleine durch Incentives wird aber sicherlich keine Leistungskultur in der Verkäufermannschaft entstehen. Wer rein auf Incentives setzt, wird erleben, dass die Verkäufer für jede Leistung weitere Belohnungen erwarten. Die Ansprüche werden steigen. Weil der Verkaufsleiter seinem Verkäufer letztendlich keinen Rolls-Royce als Dienstwagen geben kann, wird dieser irgendwann unzufrieden werden, das Interesse verlieren und eine immer geringere Leistung erbringen.

Zufriedenheit erhöhen

Menschen wollen mehr, das haben wir schon gesehen. Sie wollen den Sinn in ihrer Arbeit erkennen, sie wollen auf ihre Leistungen stolz sein, persönliche Gestaltungsspielräume besitzen und weder unter- noch überfordert werden. Schließlich sind auch das Arbeitsumfeld und der Zusammenhalt im Team von Bedeutung: Ein positives, kollektives Wir-Gefühl kann genauso motivierend wirken wie Aufstiegsmöglichkeiten und eine anständige Bezahlung. Alle diese Faktoren, die die Zufriedenheit eines Mitarbeiters erhöhen, steigern langfristig auch die Motivation im gesamten Vertriebsteam.

Mitarbeiter erfolgreich machen

Und dann gibt es noch etwas ganz Wichtiges. Etwas, was Menschen ganz ungemein motiviert: Erfolge! In meinen Augen ist es wesentlich zielführender, darauf zu setzen, Vertriebs-Mitarbeiter erfolgreich zu machen, als das Hauptaugenmerk auf die Motivation zu legen. Motivation im Vertrieb ist unerlässlich, aber die Vertriebs-Motivation allein bringt dauerhaft keine besseren Ergebnisse.

„Wie manage ich Low-Performer?“ – Antworten gibt’s in diesem Video:

Die Mitarbeiter-Auswahl ist entscheidend

80 Prozent des Erfolgs liegt schon in der Auswahl der richtigen Person. Das ist im Vertrieb dasselbe wie in der Ehe. Welche Persönlichkeitsmerkmale benötigt ein Verkäufer in eurem Vertriebssystem? Sollte er ein Farmer oder ein Hunter sein? Wenn ihr zum Beispiel in einem abschlussorientierten Vertrieb mit kurzem Verkaufszyklus arbeitet, benötigt ihr Verkäufer mit einer hohen dominanten Persönlichkeitskomponente. Als Vertriebsleiter solltest du dem Auswahlprozess die volle Aufmerksamkeit schenken und hier höchst professionell arbeiten.

Du brauchst ein Vertriebs-System

Systeme schaffen dauerhafte Erfolge im Vertrieb. Gehe als Vertriebsleiter den Weg vom Talent- zum Systemvertrieb mit agilen und einfachen Prozessen. Entschlacke den Verkauf, rationalisiere die Verkaufsprozesse, und stelle so sicher, dass deine Vertriebs-Mitarbeiter einen echten Unterschied bewirken können.

Einarbeitung mit System

Einarbeitung nach dem Motto: „Fahren Sie mal 14 Tage mit Meyer mit. Der ist unser bester Verkäufer!“ sind meist zum Scheitern verurteilt. Analysiere als Vertriebsleiter viel mehr systematisch, was deine besten Verkäufer anders machen als der Rest, systematisiere diese Werkzeuge und schreibe diese Erkenntnisse in einem Vertriebshandbuch nieder. Das bekommt der „Neue“ nach Unterschrift unter den Arbeitsvertrag und kann am ersten Arbeitstag Meyer bei der Umsetzung erleben. Mehr zum systematischen Recruiting und Onboarding (im Autohaus) findest du in diesem Artikel.

Schaffe eine Leistungskultur

Als Führungskraft musst du die richtigen Leute zur richtigen Zeit mit den richtigen Mitteln für die richtigen Dinge begeistern – und dafür benötigst du mehr als die reinen Vertriebsziele:

Eine sinnstiftende Vision/ Mission und spannende Aufgaben.
Anreizsysteme: Schaffe ein faires, leistungsorientiertes Bezahlsystem. Aber auch kleine Aufmerksamkeiten zu Geburtstagen oder Feiertagen, motivierendes Zusammensein beim Montagsfrühstück oder Freitagswein oder das Feiern von Erfolgen sind wichtige Bestandteile einer motivierenden Kultur im Vertrieb.
Ein Führungssystem – zum Beispiel das Führen über Aktivitäten, nicht über Ziele.
Aber auch ein „Feindbild“, denn nichts einigt mehr als ein gemeinsamer „Feind“. Das kann ein Wettbewerber oder auch eine bestimmte Technologie sein.
Vertrauen und Kontrolle. Vertrauen in die Kompetenz deiner Mitarbeiter schafft Motivation, das haben wir schon gesehen. Als Führungskraft musst du zuerst Vertrauen schenken, damit man dir auch Vertrauen entgegenbringt. Kontrolle ist auch wichtig. Aber bitte so, dass sich deine Mitarbeiter nicht überwacht fühlen.
Stärke die Autonomie deiner Mitarbeiter (s.o.)
Stärke die Bindung deiner Mitarbeiter zum Unternehmen. (s.o.)
Trenne dich von den „faulen Kartoffeln“!

„(Schlechte) Verkäufer führen“ – So geht’s:

Nur wer Ziele hat, kann auch Erfolge feiern!

In der Kaltakquise im B2B-Bereich geht es beispielsweise oft nicht darum, gleich im ersten Gespräch zu verkaufen, sondern um das Kennenlernen und das Erfragen der Situation beim Kunden. Es geht also mehr um das „Wann“ als um das „Ob“. Als Führungskraft solltest du gemeinsam mit deinen Mitarbeitern spezifische, messbare und vor allem erreichbare Ziele festlegen und diese möglichst klar definieren.

An den Quoten arbeiten

Mache deinen Mitarbeitern klar: Ein „Nein“ ist das Verbindungsstück zum „Ja“. Das bedeutet, jeder Verkäufer hat eine bestimmte Erfolgsquote. Nehmen wir an, die Erfolgsquote am Telefon ist 10 Prozent, das heißt, jedes zehnte Telefonat verläuft erfolgreich. Dann sind die „Neins“, die man einkassiert, quasi notwendig, um zum nächsten „Ja“ zu kommen. Mit dieser Sichtweise sind die zahlreichen „Neins“ nicht mehr so schlimm, denn man weiß ja, dass darauf auch ein „Ja“ erfolgen wird. Das konsequente Arbeiten an diesen Quoten, also weniger „Neins“ für das nächste „Ja“, zu benötigen, sollte ein Ziel deiner Führungsarbeit sein.

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De-Motivation abbauen

Die Gründe für demotivierte Verkäufer können sehr vielfältig sein. Die Nicht-Beachtung der oben genannten Faktoren können alle dazu führen. Und natürlich gibt es noch viele weitere. Manchmal verzettelt sich beispielsweise das Management und bürdet seinem Vertriebsteam zu viele Nebentätigkeiten auf, oder die Rollen sind nicht klar verteilt. Die Folge sind ständige Berichte, das Pochen auf zusätzlichem Kundenservice oder das Bearbeiten von Reklamationen. Die eine kleine Zusatzaufgabe sei nicht der Rede wert… – aber in der Gesamtheit wird diese Vorgehensweise zu einem echten Problem. Manchmal liegen auch Identifikationsprobleme mit neuen Produkten oder mit dem Auftritt der Organisation in der Öffentlichkeit vor. Oder, oder, oder…

Was auch immer die Gründe für die De-Motivation deiner Mitarbeiter sind, sorge für Transparenz, kläre das Thema mit deiner Mannschaft und auch die Erwartungen aneinander und lege Spielregeln für das Miteinander fest. Aber hole bitte keinen klassischen Motivations-Trainer! Schnecken springen nicht – und der beste Motivations-Trainer macht aus Hackepeter keinen Kaviar.

Fort- und Weiterbildungen durchführen

Die Aufgabe für dich als Führungskraft ist es, deine Verkäufer erfolgreich zu machen. Sind sie es nicht, ist das immer ein Führungsversagen. Entweder wurden die falschen Verkäufer eingestellt, oder die Führungskraft war nicht in der Lage, diese erfolgreich zu machen. Spare deshalb nicht an Inspiration und Input durch Fort- und Weiterbildungen. Aber bitte nicht aus der Gießkanne, sondern am Bedarf orientiert und mit System – und bitte den Lerntransfer nicht vergessen!

Führungskräfte sind Vorbilder

Als Führungskraft wirst du immer beobachtet. Also lebe die Begeisterung für den Vertrieb und euer Produkt vor. Zeige Enthusiasmus durch spontane Anrufe oder Meetings, laufe durch die Büros und zeige Interesse, zeige, wie viel Lust du selbst auf das Produkt oder auf das Vorankommen des Unternehmens hast. Sei inspirierend. Sei ein Leader!

Auch gerade beim Umgang mit Rückschlägen und schwierigen Situationen ist deine Vorbildrolle gefragt. Verkäufer schauen gerade dann zu dir hin und brauchen dich und deine Leader-Skills.

Noch ein paar Worte zu meiner eigenen Motivation

Mich persönlich bewegt es, Menschen zu bewegen, ihnen etwas mitzugeben, damit sie erfolgreicher werden in dem, was sie tun. Das ist mehr als bloß mein Job, es ist zugleich meine tiefe innere Überzeugung und mein Antrieb. Es ist mein Hobby, es macht mich glücklich.

Meine Begeisterung teile ich auch über meine Vorträge und Seminare (einfach anrufen und ein Angebot einholen) – und natürlich über Social Media: YouTube, Facebook, Instagram, Twitter, XING und LinkedIn. Ich freue mich, euch dort zu sehen!

Hier gibt es die besten Tipps zur Telefonakquise

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