Verkäufer finden – Wie du die passenden Sales Mitarbeiter findest
Wie kann ich die richtigen Verkäufer finden? Dies ist eine der wichtigsten Entscheidungen für dich als Führungskraft im Vertrieb. Schließlich sollen deine Verkäufer die Vertriebsstrategie deines Unternehmens erfolgreich im Markt umsetzen. Wenn eure aktuelle Strategie z.B. lautet ‚Wachstum über Potentialausschöpfung bei Bestandskunden‘, sind Beziehungsverkäufer gefragt und keine abschlussorientierten ‚Closer‘.
Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.
Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!
Aber gerade diese äußerst wichtige Frage – ‚Wie kann ich die richtigen Verkäufer finden?‘ – wird von den meisten Führungskräften sehr stiefmütterlich behandelt. Weshalb das so ist? – Die professionelle Suche und Auswahl von Vertriebsmitarbeitern stellt leider in der Regel keine Kernkompetenz von Führungskräften dar. Und die Personalabteilung? – ist oft nicht mit den speziellen Anforderungen des Vertriebs vertraut. Wenn dann noch die Chemie zwischen beiden Abteilungen nicht stimmt, beginnt der Recruiting-Wahnsinn mit unschönem Ausgang für alle – für das Unternehmen, die Vertriebsführungskraft, die Personalabteilung, und nicht zuletzt für den Bewerber.
Falls du diesen Artikel zu spät liest und schon „Low Performer“ in deinem Team hast, schau dir dieses Video an:
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Du willst die passenden Verkäufer finden?
Befolge diese 15 von uns in langjähriger Praxis erprobten Tipps für das erfolgreiche Recruiting von Vertriebs-Mitarbeitern und finde die passenden Kandidaten für deinen Vertrieb.
1. Überprüfe euer Unternehmens-Image
Stelle dir die Frage: Welches Image hat dein Unternehmen bei den Vertriebsprofis? In manchen Seminaren heißt es: „Jens, in unserer Branche geht kaum einer verloren. Die tauchen alle wieder auf!“ Top-Verkäufer gehen zu Top-Vertrieben. Ein attraktives Image ist also eine wichtige Voraussetzung dafür, die richtigen Leute zu finden. Welches Image hat dein Vertrieb in der Branche? Lässt sich daran arbeiten?
2. Lerne von den Besten
Hast du schon einmal untersucht, welche Persönlichkeitstypen besonders erfolgreich als Verkäufer sind? Was machen deine Top-Verkäufer konkret besser als der Durchschnitt? Welche Aktivitäten unternehmen oder unterlassen sie? In welcher Qualität (KPI`s) und Quantität (Aktivitäten)?
3. Definiere den Verkaufsprozess
Ein definierter Verkaufsprozess bildet die Basis für das Anforderungsprofil an den neuen Mitarbeiter. Kein definierter Prozess, kein konkretes Profil. Verfügt ihr über einen definierten Vertriebsprozess?
4. Entwickle das Anforderungsprofil gemeinsam mit der Personalabteilung
Der Vertrieb kennt die Anforderungen an den Verkäufer in der Praxis und die Personalabteilung den professionellen Recruiting-Prozess. Gemeinsam entwickelt ihr ein optimales Profil.
5. Vermeide Floskeln – stelle konkrete Anforderungen
Teamfähig, abschlussstark, stressresistent … Was genau steckt für dich hinter diesen Formulierungen? In welcher Art von Team soll bspw. gearbeitet werden? Was sind die spezifischen Herausforderungen und die Knackpunkte in der Zusammenarbeit von Außen- und Innendienst?
6. Suche nicht nur in der eigenen Branche
Welcher Vertrieb verkauft an die gleichen Kunden? Welcher hat einen ähnlichen Vertriebsprozess? Berücksichtige bei der Suche nach passenden Mitarbeitern neben ihren branchenspezifischen Kenntnissen auch deren Motivation und innere Einstellung: „Hire for attitude, train for skills.“ Nicht umgekehrt!
7. Halte dich an Fristen
Du willst die Besten. Die wollen andere auch. Sorge für einen reibungslosen Ablauf des Bewerbungsprozesses. Hinhaltetaktiken, weil unternehmensintern Kompetenzen nicht geklärt sind, oder Entscheider nicht entscheiden, mögen Top-Verkäufer gar nicht.
8. Schaffe klare Spielregeln zwischen Vertrieb und Personalabteilung
Rollen und Verantwortlichkeiten sollten im gesamten Bewerbungsprozess geklärt sein. Sonst wird es spätestens im Bewerbungsgespräch peinlich. Die Personalabteilung verantwortet z.B. die rechtlichen und der Vertrieb die aufgabenbezogenen Aspekte.
9. Führe ein telefonisches Erstinterview durch
Ein strukturiertes Erstgespräch am Telefon (circa 20-30 Minuten) spart Zeit und Nerven. Es ist frustrierend, wenn ein persönliches Gespräch schon nach fünf Minuten geistig beendet ist und du anstandshalber noch eine Stunde ‚absitzen‘ musst. Vermeide dies, indem du vorab durch gezielte Fragen herausfindest, ob die Fortsetzung des Bewerbungsverfahrens für beide Seiten aussichtsreich erscheint.
10. Lass das Zweitgespräch andere Personen führen
Versuche das Maß an Subjektivität zu verringern, indem du das Zweitgespräch (zumindest teilweise) andere Personen führen lässt. Im Zweitgespräch können ruhig die gleichen Fragen noch einmal gestellt werden. Vergleiche die Antworten mit dem ersten Gespräch!
11. Teste die Besten
Teste mit individuellen Gesprächssimulationen und Aufgaben die erfolgsrelevanten Kompetenzen vielversprechender Bewerber. Lass bspw. den Akquise-Profi telefonieren, den Key Account Manager präsentieren etc.
12. Hinterfrage das konkrete Verhalten der Bewerber
„Sie schreiben in Ihrer Bewerbung, eine Ihrer Stärken sei die Teamfähigkeit. Beschreiben Sie mir doch bitte eine Situation aus Ihrem Verkäuferleben, in der Sie diese Fähigkeit konkret eingesetzt haben.“ Stelle ganz gezielte Fragen nach dem Verhalten des Bewerbers in bestimmten Situationen, um die Übereinstimmung mit eurem Anforderungsprofil zu überprüfen.
13. Prüfe die Lernbereitschaft deiner Kandidaten
„Wie haben Sie denn in der Vergangenheit Ihre Verkaufskompetenz erworben?“ Ging die Initiative auch vom Bewerber aus, oder wurde nur passiv konsumiert? Frage dabei nicht nur nach gelesenen (Verkaufs-)Büchern. Nicht jeder Verkäufer liest gern. Es gibt noch viele weitere Wege, Kompetenzen zu erwerben.
14. Optimiere euren Onboarding-Prozess
Die ersten 100 Tage im Unternehmen sind entscheidend. 80 Prozent derer, die in der Probezeit kündigen, treffen diese Entscheidung schon am ersten Arbeitstag! 39 Prozent der neuen Top-Verkäufer verlassen das Unternehmen in den ersten 90 Tagen schon wieder. Kein Wunder, dass sich die Kunden die Namen der Verkäufer nicht mehr merken können! Mehr zum Thema findest du hier.
15. Erstelle eine Watchlist
Du lernst einen klasse Verkäufer kennen, hast aber aktuell keine Position zu besetzen? Lege eine Datei mit Kontaktdaten geeigneter Bewerber an. Vergiss nicht die Zweit- und Drittplazierten der Bewerbungsrunden.
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Jens Löser
