Die 10 wichtigsten Punkte VOR dem Verkaufscoaching – für Verkaufsleiter
Verkaufscoaching ist das beste Investment in die Verkaufsfähigkeiten deiner Verkäufer. Vorab solltest du allerdings ein paar wichtige Fragen klären.
Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.
Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!
1. Ist Verkaufscoaching überhaupt der richtige Ansatz?
Ich lese gern Biographien von erfolgreichen Menschen. Darin gibt es oft die Rubrik ‚Wenn Sie ihr Leben noch einmal leben könnten, was würden Sie anders machen?‘ Die Antwort lautet häufig in etwa: ‚Ich würde mich schneller von Minderleistern trennen!‘ Ich erlebe in unseren Projekten bei Verkaufsleitern oft das ‚Prinzip der Hoffnung‘, welche ja bekanntermaßen uns alle überlebt und zu allerletzt stirbt. Bevor du kostbare Zeit in ein Verkaufscoaching investierst, frage dich: Was ist überhaupt die Ursache für die fehlende Performance des Verkäufers? Ist ein Verkaufs-Coaching überhaupt der richtige Ansatz?
2. Nicht wollen oder nicht können?
Kennst du das? Ein neues CRM-System wird eingeführt und ein Verkäufer benutzt es nicht. Wird dieser Verkäufer dir als Führungskraft ins Gesicht sagen: „Da habe ich einfach keinen Bock drauf!“? Wohl kaum. Eher kriegst du Ausreden zu hören à la „Das System ist doch sehr kompliziert …“, „Die Schulung ist schon so lange her…“, und so weiter. Zur Belohnung geht es für den Verkäufer dann noch einmal zur Nachschulung ins Wellnesshotel bzw. zum Verkaufscoaching. Schade, denn in solch einem Fall hast du als Verkaufsleiter ’nicht wollen‘ mit ’nicht können‘ verwechselt.
3. Persönlichkeitsmodell
Weißt du eigentlich, welcher Persönlichkeitstyp für euer Vertriebsmodell der richtige ist? Wenn dein Verkäufer nicht erfolgreich ist, kann es sein, dass dessen Persönlichkeitstyp nicht zu eurem Vertriebsmodell passt. Oder vielleicht kann der Mitarbeiter im Verkauf seine Stärken nicht ausspielen und wäre stattdessen im Kundendienst erfolgreicher. Übrigens: Der aus diesen Gründen nicht erfolgreiche Verkäufer leidet mehr als du. Meine Empfehlung lautet daher: Setze in einem systematischen Recruiting-Prozess ein sinnvolles Persönlichkeitsmodell ein und definiere vorab den Persönlichkeitstypen, der eine hohe Erfolgswahrscheinlichkeit in der zu besetzenden Position hat.
4. Systemvertrieb
Als Verkaufscoaches wollen wir ja deinen Verkäufer vom ‚Ist‘ zum ‚Soll‘ entwickeln. Aber wie genau ist das ‚Soll‘ definiert? Gibt es im Unternehmen ein Verkäuferhandbuch mit schriftlich definierten Regeln für die Nutzung des CRM-Systems, mit Gesprächsleitfäden, Argumentationshilfen und so weiter? Wenn nicht, werkelt ihr noch im Talentvertrieb herum. Diese Vorgehensweise funktioniert nur bei einem Team von Starverkäufern. Falls du das nicht hast, empfiehlt es sich, vor dem geplanten Verkaufscoaching deine Energie in die Festlegung von vertrieblichen Standards zu investieren und die Nutzung eines Verkäuferhandbuchs zu etablieren.
5. Sales Funnel
Gerade in abschlussorientierten Branchen mit kurzem Sales Cycle erleben wir immer wieder, dass die Verkäufer – wenn sie einen Kunden vor sich sitzen haben – abschlussorientiert sind. Strategische Gedanken, also zum Beispiel Fragen wie: ‚Wen möchte ich in sechs oder zwölf Monaten als Kunden gewinnen?‘, ‚Was tue ich heute dafür?‘, ‚Akquiriere ich permanent?‘ gehen oft im Alltagsgeschäft unter. Mein Tipp: Schaue dir als Verkaufsleiter den Sales Funnel oder die Auftrags-Pipline des Verkäufers an und vergleiche die KPI`s mit den Kennzahlen deiner Top-Verkäufer. Ich verspreche, du wirst erste Anhaltspunkte zur Leistungssteigerung finden.
6. Zielkunden
Bevor ich weiß, wen ich suche, sollte ich wissen, was ich suche! Erfolgreiche Verkäufer konzentrieren ihre knappe Zeit auf diejenigen Interessenten, die ihre Kriterien für den optimalen Kunden erfüllen: Mitarbeiteranzahl, Beschaffungsstruktur, Region, und so weiter. Frage doch mal deine Verkäufer vor dem Verkaufscoaching, welche Art von Kunden sie eigentlich suchen. Sonst ist die Gefahr groß, bei der gemeinsamen Autofahrt viel Landschaft aber wenig potente Kundschaft zu sehen.
7. Aktivitäten managen, nicht Verkaufsziele!
In vielen Vertrieben erlebe ich immer das unselige Ritual der Jahreszielvereinbarungen. Da wird tagelang um Verkaufsziele gefeilscht – vergeudete Lebenszeit für alle Beteiligten! In den meisten Vertrieben existieren als Ergebnis Umsatz-Pläne (Sales Plans), aber keine Umsetzungs-Pläne (Selling-Plans). Du kannst jedoch keine Ziele managen und steuern, sondern nur Aktivitäten. Also vereinbare mit deinen Verkäufern besser konkrete vertriebliche Aktivitäten und halte diese nach. Dabei wird das bestmögliche Vertriebsergebnis unter den aktuell herrschenden Rahmenbedingungen herauskommen. Und zu Verkäufern, die ihre Aktivitäten nicht optimieren wollen, siehe Punkt 1.
8. Einstellung
Hier geht es nicht um die Motivation, sondern um die Selbststeuerungsfähigkeit und die Glaubenssätze deines Verkäufers. Kein Kunde kauft aus Mitleid und Verkäufer hören in ihrem Arbeitsalltag meist häufiger ’nein‘ als ‚ja‘. Wie geht dein Verkäufer damit um? Achte im Vorfeld des Verkaufs-Coachings auf dessen Äußerungen. Auf welche Glaubenssätze und Überzeugungen lassen diese schließen? Und frage doch mal deinen Verkäufer, wie er sich nach Rückschlägen motiviert und wie er mit Ablehnung umgeht. Das sind grundlegende Ansatzpunkte für den Verkaufserfolg deones Verkäufers!
9. Verkäufermarke
Menschen kommen wegen dem, was du hast, und bleiben wegen dem, wer du bist. Ein guter Verkäufer ist selbst eine Marke und nicht austauschbar. Egal in welchem Vertrieb er arbeitet. Wir sind nicht nur im Autogeschäft, im Maschinengeschäft oder im Liefervertragsgeschäft. Wir alle sind Menschen im Geschäft! Also wie wird dein Verkäufer von seinem Umfeld wahrgenommen? Was tut er dafür? Mit welchen Alleinstellungsmerkmalen prägt er sich? Seine potentiellen Kunden sehen jeden Tag viele Verkäufer. Wie siehst du deinen Verkäufer?
10. Arbeitsorganisation
‚Berufskraftfahrer mit leicht beratender Tätigkeit‘ sollte auf den Visitenkarten mancher Verkäufer als Berufsbezeichnung stehen. Im Vertrieb zählen nur Ergebnisse und Zeit ist das knappste Gut der Verkäufer, aber vielen Verkäufern scheint das noch nicht klar zu sein. Mein Tipp: Lade unseren Selbsttest zur Arbeitsorganisation für deine Verkäufer herunter und besprich die Ergebnisse mit deinen Verkäufern im nächsten Vertriebsmeeting.
Wenn du die oben genannten Aspekte für dich geklärt hast und auf der Suche nach der effizienteste Maßnahme Bist, um die Vertriebs-Performance deiner Verkäufer wirksam, messbar, schnell und nachhaltig zu verbessern, dann buche jetzt ein Beratungstermin für ein Verkaufscoaching mit demLÖSER. Vom 1:1 Mentoring profitieren jedes Jahr Selbständige, angestellte Vertriebsmitarbeiter, Führungskräfte und Unternehmer.