Die 5 dümmsten Fragen im Verkaufsgespräch

Dieser Artikel zum Thema „Fragen im Verkaufsgespräch“ ist zuerst erschienen in der Vertriebszeitung am 21.05.2020

„Es gibt keine dummen Fragen“, lautet eine weit verbreitete Meinung. Ich sage: doch! Es gibt Fragen, die lenken mein Verkaufsgespräch in eine kommunikative oder vertriebliche Sackgasse. Diese hier zum Beispiel.

Hallo,

ich bin Jens Löser. derLÖSER. Und seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!

1. „Wann darf ich mich wieder melden?“

Würden Sie einen Freund fragen „Wann darf ich mich wieder bei Dir melden?“ Sicher nicht. Weil Sie auf Augenhöhe miteinander reden. Das sollten Sie auch mit Ihren Kunden tun, denn niemand kauft aus Mitleid. Und gerade in der Akquise ist das elementar wichtig. Das Wort „darf“ signalisiert aber das Gegenteil.

Besser: Wann macht es denn für Sie und mich Sinn, dass wir wieder miteinander sprechen?“ oder „Was halten Sie davon: Sie sagen mir, wenn … (z.B. ihr Vertrag ausläuft, sie sich wieder mit dem Thema beschäftigen) und ich melde mich dann wieder?“

2. „Ist denn mein Angebot angekommen?“

Okay, eine E-Mail kann auch mal im Spam-Ordner hängen bleiben. Aber diese Frage als Einstieg in ein Gespräch zu nutzen, um das Angebot nachzufassen, ist schwach. Schon deshalb, weil ich ja den potenziellen Kunden aktivieren, also zum Reden bringen möchte und egal, ob der Kunde ja oder nein sagt: ich bin wieder am Reden.

Besser: Ein wertschätzender Einstieg – „Hatten Sie denn schon Zeit einen Blick ins Angebot zu werfen?“, oder eine offene Frage stellen: „Wie ist der erste Eindruck von unserem Angebot?“

3. „Darf ich Sie kurz stören?“

Drei Fehler in einem Satz. Erstens: siehe „darf “. Zweitens: Es ist ja eh schon geschehen. Drittens: „stören“. Ja, jedes Akquisetelefonat ist ein kommunikativer Überfall. Aber sich selbst nicht als sinnstiftend, sondern als störend zu empfinden und es dem Angerufenen auch noch unter die Nase zu reiben, das ist wenig hilfreich.

Besser: „Haben Sie gerade einen Augenblick für mich Zeit?“, oder noch besser: „für sich Zeit?“. Oder Sie kommen gleich zum Punkt.

4. „Was haben Sie sich denn vorgestellt?“

In Preisverhandlungen immer wieder gern gestellt, hat diese Frage doch oft fatale Folgen. Denn der Kunde wird jetzt auf seine eigentliche Preisvorstellung noch Verhandlungsmasse aufschlagen und diese „Hausnummer“ erst einmal nennen. Der Verkäufer möchte den höchsten Deckungsbeitrag erzielen und so stehen sich jetzt zwei Maximalforderungen gegenüber und nun beide bewegen sich in Tippelschritten aufeinander zu.

Besser: Nennen Sie eine Preisrange: „Dieses Produkt wird ja aktuell am Markt zwischen … und … gehandelt. Wie sind denn da Ihre Vorstellungen?“ Der potenzielle Kunde wird sich so öfter im Rahmen Ihrer Vorgaben bewegen.

5. „Wie zufrieden sind Sie denn mit Ihrem aktuellen Lieferanten?“

Was soll man als potenzieller Kunde dazu sagen? „Nein, es ist bei unserem derzeitigen Lieferanten wirklich übel und wir wollen schon lange bei Ihnen Kunde werden, haben aber im Internet Ihre Telefonnummer nicht gefunden?“ Der Kunde wird auf diese Frage natürlich meist mit „Sehr“ oder ähnlich antworten. Doof.

Besser: Fragen Sie sich vorher, welches Problem der Kunde in seiner aktuellen Situation haben könnte. Zum Beispiel ist der Kunde schon lange beim Wettbewerb. Dann könnte die Frage lauten: „Wann haben Sie denn das letzte Mal bei ihrem Lieferanten einen Leistungscheck gemacht? Nun ja, in den letzten Jahren haben sich einige innovative Angebote am Markt durchgesetzt. Was halten Sie denn davon wenn wir …“

Ein Extra-Tipp für die Praxis

Nehmen Sie sich doch bei der Telefonakquise einmal selbst mit Ihrem Smartphone auf. So kommen Sie dem eigenen Sprachmüll schnell auf die Spur und vielleicht ist Ihnen doch eine der dümmsten Fragen herausgerutscht.

Sie wollen noch mehr?

Hier gibt es einen Artikel mit meinen Top 5 der dümmsten Sätze im Verkaufsgespräch.

Und hier noch das passende Video zum Thema „Die dümmsten Fragen im Verkauf“:

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Jens Löser