Die neuen zehn Erfolgsfaktoren im technischen Vertrieb
Dieser Artikel zum Thema „Technischer Vertrieb“ ist zuerst erschienen in den VDI News im März 2023.
Die Vermarktung industrieller Lösungen hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Corona, Digitalisierung, Lieferengpässe oder Preisanpassungen – die Liste der Herausforderungen ließe sich auch noch erweitern. Vertrieb fand einige Zeit lang entweder gar nicht oder nur digital statt.
Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.
Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!
Diese Faktoren sind aber auch eine Chance, Ihren Vertrieb weiterzuentwickeln. Schon immer stand die Frage nach einer Erhöhung des Wirkungsgrads der vertrieblichen Maßnahmen im Raum, denn Vertrieb ist eine teure Ressource und ein von der Kundschaft direkt erlebbarer Wettbewerbsfaktor.
Mit dem richtigen Ansatz und der richtigen Denkweise unterstütze ich Vertriebsorganisationen mit einem strukturierten Prozess bei ihrem Unternehmenswachstum. Dabei beziehe ich mich auf die folgenden zehn Erfolgsfaktoren im technischen Vertrieb:
1. Erfolg beginnt im Kopf
„Die Kundschaft möchte in der Krise den Anbieter nicht wechseln.“, „Sie fürchten sich vor einer weiteren Preiserhöhung in diesem Jahr.“ – die Liste der umsatzverhindernden Glaubenssätze von Vertriebsmitarbeitenden ist lang. Mit dieser Denkweise lässt sich im wirtschaftlichen Abschwung kaum der vertriebliche Aufschwung meistern. Vertriebsmitarbeitende sollten also so mit sich reden, dass es ihnen nützt. (Idealerweise nicht erst bei den Kund*innen, sondern schon davor!)
Mein neuestes Buch zeigt dir, wie du deine negativen Glaubenssätze in positive Aktivitäten verwandelst – für mehr Erfolg im Vertrieb. Hier geht’s zum Buch.
2. System statt Talent
Vertrieb wird oft im Freestyle absolviert. Wie würden Ihre Produkte aussehen, wenn in der Produktion dieselben Freiheitsgrade herrschen würden, wie in Ihrem Vertrieb? Vertrieb ist auch ein Produktionsprozess, aber leider noch zu oft eine Blackbox. Die meisten Vertriebe haben einen Sales Plan, aber keinen Selling Plan. System ist gefragt, nicht bloß Talent.
3. Wir arbeiten in der Menschenbranche
Zuerst gewinnen wir einen Menschen, dann Kund*innen. Der Aufbau starker Kundenbeziehungen durch eine hohe Begegnungs- und Beratungsqualität ist der Schlüssel zum Erfolg im Industrievertrieb. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Kundschaft kennenzulernen, ihre spezifischen Bedürfnisse zu verstehen und ein echtes Interesse an ihrem Erfolg zu zeigen.
4. Aktivität geht vor Qualität
Da dreht sich Ingenieur*innen der Magen um. Ich soll nicht tüfteln, bis die perfekte Lösung entwickelt ist? Nein, nicht im Vertrieb. Die Aktivität (nicht blinder Aktionismus!) ist die Mutter des Erfolgs. Lieber unperfekt anfangen, als perfekt abzuwarten. Fahrradfahren lernen wir nur beim Fahrradfahren und Telefonakquise nur bei der Telefonakquise.
5. Vorfahrt Vertrieb
Wenn Ihre Verkaufsmitarbeitende erst mit dem Vertrieb beginnen, nachdem sie mit dem Betrieb fertig sind, dann wird es viele Tage und Wochen ohne Vertriebsaktivitäten in Ihrem Unternehmen geben. Leider werden die Prioritäten vieler Verkaufenden durch E-Mails und Anrufe bestimmt und nicht durch ihre vertrieblichen Ziele und Aktivitäten.
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6. One fits all? – No!
Ich frage Vertriebskräfte gern: „Würde ein Kunde oder eine Kundin für einen Termin mit Ihnen bezahlen?“ Die Frage, die dahintersteckt, ist: Welchen Mehrwert bieten Verkäufer*innen mit ihrem Besuch? Nehmen sie sich Zeit, die spezifischen Anforderungen und Schmerzpunkte Ihrer Kundschaft zu verstehen? Industrielle Lösungen sind oft komplex und erfordern einen maßgeschneiderten Ansatz und eine individuelle Idee der Problemlösung.
7. Aufwandsminimierer und Risikosenker einsetzen
Der größte Feind ist oft nicht der Wettbewerber, sondern der Status Quo. Ein Anbieterwechsel oder eine Kaufentscheidung bedeuten Aufwand und Risiko für die Kundschaft. Welche Aufwandsminimierer und Risikosenker setzt Ihr Vertrieb ein, um es Kund*innen leicht und einfach zu machen? Kommunizieren Sie klar den Wert, den Ihre Lösung den Kund*innen bringt. Verwenden Sie Daten, Fallstudien und Kund*innenreferenzen, um zu überzeugen.
8. Hybrid Selling ist ‚Hybrid Sales‘
Durch innovative, hybride Verkaufsmodelle (Kombination von Vor-Ort- und Online-Besuchen) kann die Vertriebskapazität vervierfacht werden. Die meisten Vertriebe setzen Online-Kund*innentermine ein, aber vernachlässigen diese Hebelwirkung. Welche umsatzbringenden Aktivitäten können Sie jetzt starten?
9. Von kalt zu warm
Wir verlieren die meisten Aufträge an unsere eigene Unbekanntheit. Social Selling zum Beispiel über LinkedIn bietet die Chance, sich mit seiner Zielgruppe zu vernetzen und zu interagieren. So wird aus Kaltakquise Warmakquise.
10. Service ist der King
Machen Sie alles zu einer positiven Erfahrung: Sobald der Verkauf abgeschlossen ist, bieten Sie weiterhin einen hervorragenden Kund*innensupport, um die Zufriedenheit Ihrer Kundschaft zu gewährleisten und langfristige Beziehungen aufzubauen.
Der Verkauf industrieller Lösungen ist eine Kombination aus Mindset, System, technischem Fachwissen, der Fähigkeit zum Aufbau von Beziehungen und einem tiefen Verständnis der Kundenbedürfnisse. Wenn Sie diese Tipps im technischen Vertrieb befolgen, können Sie sich für den Erfolg positionieren und das Geschäftswachstum vorantreiben.
derLÖSER
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