Im Sommer ist Vertriebs-Coaching angesagt!

Die Sommerferien in Berlin sind in vollem Gange und damit sicher auch für viele die schönste Zeit des Jahres. Gefühlt die Hälfte der Berliner befindet sich nun an der Ostsee. Im Vertrieb ist es jetzt schwieriger, die Angebote in Aufträge zu verwandeln, weil auf der Kundenseite einer nach dem anderen in den Urlaub fährt und Entscheidungen viel länger dauern. In Folge dessen entsteht dann auch etwas Leerlauf. Das ist der ideale Zeitpunkt, das erste Halbjahr zu reflektieren, um die Weichen für ein starkes Jahresendgeschäft zu stellen. Deshalb ist der Sommer die ideale Zeit für individuelle Weiterbildung, zum Beispiel für Vertriebs-Coaching.

Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.

Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!

Seminare werden ja im Sommer kaum veranstaltet, denn irgendein Verkäufer ist immer im Urlaub. (Abgesehen davon ist es eine weit verbreitete, aber unglückliche Konstellation, die meisten Seminare im Herbst durchzuführen. Denn da beginnt in vielen Branchen schon das Jahresendgeschäft und Zeit zum Umsetzen des neuen Wissens ist kaum da. Und ihr wisst ja hoffentlich, was für alle Vertriebsseminare gilt: Umsatz kommt von umsetzen!)

Eine grundsätzliche Frage ist natürlich, in wie weit der Verkaufsleiter der ‚Richtige‘ Vertriebs-Coach für seine Verkäufer ist. Klar, die wenigsten Verkaufsleiter sind ausgebildete Coaches. (Obwohl sie natürlich zur Vorbereitung ihres Vertriebs-Coachings unsere Artikel ‚Die 10 wichtigsten Punkte VOR dem Verkaufscoaching‚ und ‚Coaching von Verkaufsgesprächen durch Vertriebsleiter‚ nutzen können.) Aber ich möchte noch zwei andere Aspekte zu bedenken geben:

Wenn eine Führungskraft mit Verantwortung für die Verkaufszahlen im Vertriebs-Coaching mit ansehen muss, wie ein Verkäufer einen Kundentermin vergeigt, ist das von ihr als Coach erwartete ’sich auf die Zunge beißen‘ und ’nicht eingreifen‘ gefühlt sicher nah an der Körperverletzung. Aber greift die Führungskraft doch ein, zerstört sie das Coaching-Setting und wird den Verkäufer eher demotivieren als entwickeln.

Eine weitere, viel anspruchsvollere Thematik ist die Tatsache, dass der Kunden es sicher als seltsam empfindet, wenn der begleitende Verkaufsleiter sich nicht am Gespräch beteiligt. Der Kunde freut sich ja in der Regel über den ‚hohen Besuch‘ und wünscht sich gerade das Gespräch mit ihm.

Wenn wir als professionelle Coaches Verkäufer im Coaching begleiten und der Kunde fragt, wer wir sind, dann können wir zum Beispiel sagen, dass wir ein neuer Mitarbeiter sind, aber heute unseren ‚Ich lerne noch!‘-Anstecker vergessen haben. Dann schmunzelt der Kunde und wendet sich dem Verkäufer zu. Höchstens fragt er zum Ende des Gesprächs, ob wir heute etwas gelernt hätten und wünscht uns viel Erfolg.

Wo der Verkaufsleiter jedoch unersetzlich ist, ist die Umsetzungsphase nach dem Vertriebs-Coaching. Wir empfehlen dem Verkäufer natürlich, das Coachingprotokoll mit seinem Verkaufsleiter zu besprechen, oder wir führen zum Abschluss ein Sechs-Augen-Gespräch.

Und dann schlägt die Stunde des Verkaufsleiters als Transfer-Coach. Wir empfehlen, fest definierte Gespräche zwischen Verkaufsleiter und Verkäufer innerhalb der nächsten Wochen anzusetzen, um die Umsetzung zu fördern. Als Feedbackmethode empfehlen wir die RAFAEL-Methode. Diese setzen wir selbst oft ein, denn sie fördert ein hohes Maß an Selbstreflexion des Klienten. Und Einsicht ist der erste Schritt zu einer dauerhaften Verhaltensänderung!

Also bis bald, denn Sommerzeit ist Vertriebs-Coaching-Zeit!

Melde dich gerne bei mir.