Verkaufstraining – Weshalb es nichts nützt!
„Herr Löser, die bessere Stimmung im Team nach einem Verkaufstraining hält doch nicht lange an,“ sagte ein potenzieller Kunde im Erstgespräch zu mir. Da konnte ich nur antworten, dass dies ja mit dem Trinken und dem Durst das Gleiche sei. Dann könne man das ja auch gleich sein lassen! Aber in gewisser Weise hatte der Interessent ja auch Recht. Denn nur ein Verkaufstraining hier oder da, ohne sonstige Änderungen, bringt natürlich nicht viel.
Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.
Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!
Also spreche ich mit Kunden im Erstgespräch gerne offen über diesen Punkt (Stichwort: vorweggenommene Einwandbehandlung).
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Mein kleiner Vortrag hört sich ungefähr so an:
„Es gibt zwei Möglichkeiten der Zusammenarbeit. Variante 1: Wir arbeiten circa die nächsten 18 – 24 Monate intensiv zusammen. Das ist anspruchsvoll, denn ein paar Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen werden temporär schlechte Laune bekommen. Sie werden etwas machen müssen, das sie nicht gerne tun. Andere werden temporär schlechte Laune bekommen, weil sie etwas unterlassen sollen, das sie gern machen. Der Lohn dafür allerdings ist: deutlich mehr Vertriebserfolg.
Variante 2: Wir machen in den nächsten fünf Jahren ab und zu mal ein Verkaufstraining hier, mal ein Coaching da. Gern immer in netten Hotels. Themen werden wir genügend finden, à la „hier ein Pflaster, da eine Pille“. Und sie wissen ja, für Entertainment in Trainings sind wir sowieso immer zu haben. Ich verspreche Ihnen, alle Mitarbeiter werden dabei bester Laune sein. Der Nachteil: Sie werden im Vertrieb nicht deutlich besser werden. Das ist aber vielleicht gar nicht so schlimm: Wenn Sie ein bisschen Glück mit der Konjunktur haben und sich nicht mit Ihren wirklichen Potenzialen auseinandersetzen, sondern Ihre Ergebnisse nur mit den anderen Wettbewerbern vergleichen, fällt das am Ende gar nicht auf.
Ich will heute deshalb offen mit Ihnen über dieses Thema sprechen, damit wir beide wissen, woran wir sind. Zufriedenheit ist ja zum großen Teil Erwartungsmanagement.“
Verkaufstraining als Seminartourismus
Ein Verkaufstraining ist leider oft lediglich ein kurzes Strohfeuer. Nach solchen Trainings sind die Verkäufer motivierter, möchten das Erlernte ausprobieren. Doch sie fallen schnell wieder in alte Verhaltensmuster zurück. Noch viel zu oft erleben wir gepflegten „Seminartourismus“, wie ich es nenne:
Der Mitarbeiter sucht sich selbst ein Seminar aus dem Katalog irgendeines Seminaranbieters aus, die Führungskraft unterschreibt den Antrag, weil ein Seminar pro Jahr dem Mitarbeiter zusteht. Ohne Vorbereitung geht es dann zum Training und danach gibt es für die am Donnerstag und Freitag besuchte Veranstaltung zur Begrüßung am Montagmorgen vom Chef ein freundliches „Nicht schlecht, so ein langes Wochenende, nun mal ran an die Arbeit!“ als Höhepunkt des Lerntransfers.
Es braucht echten Lerntransfer nach einem Verkaufstraining
Dabei wissen wir aus Erfahrung: Nur, wenn die Führungskräfte in Vorbereitung und Umsetzung der Seminarinhalte mit am Ball bleiben, wird sich ein langfristiger Erfolg einstellen. Deshalb stehen wir seit Jahren wesentlich lieber für Variante 1 zur Verfügung und sprechen in der Auftragsklärung das Thema ‚Unterstützung des Lerntransfers‘ durch die Führungskräfte proaktiv an.
Letzte Woche bekam ich im Erstgespräch aber folgende Antwort auf meinen Vortrag: „Herr Löser, wir sind in unserer Branche fünf Wettbewerber, die sich den deutschen Markt aufteilen. Mal angenommen wir wählen Variante 1. Was wird dann passieren? Wir werden besser und nehmen den anderen vielleicht zehn Prozent Marktanteil weg. Dann holen die sich einen anderen LÖSER und nehmen uns von den zehn Prozent acht wieder weg. Wirklich profitieren tun davon doch nur die LÖSERS dieser Welt. Wir nehmen Variante 2!“
Es tut jedem Verkäufer gut, ab und zu auch mal „Nein!“ zu einem Auftrag zu sagen. In diesem Sinne: Raus aus deiner Komfortzone!
derLÖSER
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#derLÖSER
Jens Löser
