Die 5 besten Tipps für mehr Erfolg in der Telefonakquise
Dieser Artikel zum Thema „Telefonakquise-Tipps“ ist zuerst erschienen in der Vertriebszeitung am 27.02.2020. Noch mehr Tipps für die Telefonakquise gibt es am Ende des Artikels als E-Book zum Download.
Ob kalt oder lauwarm, ob Social Selling oder Social Distancing – Telefonakquise ist der kürzeste Weg zum Kunden und die Königsdisziplin im Verkauf. Den Hörer in die Hand nehmen und anrufen. Klingt einfach, ist es aber für die meisten Verkäufer nicht. Deshalb sollte jeder Verkäufer darin trainiert sein, einen potenziellen Kunden anzurufen. Hier die fünf besten Tipps für mehr Erfolg in der Telefonakquise.
Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.
Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!
1. Nutzen Sie die 5 A’s modernen Verkaufens bei der Telefonakquise
Gleich nach der Begrüßung gilt es die 5 A’s anzubringen: Angenehm Anders Als Andere Aktivieren. Und das bedeutet bei der Telefonakquise: Anlass nennen, W-Frage stellen und aktiv zuhören.
Tipp: Zum Beispiel eine provokative Aussage mit Meinungsfrage. „Ich möchte Ihnen … verkaufen. Was halten Sie denn spontan davon?“ Oder: „Kennen Sie die (eigene Firma nennen)?“ Egal ob die Antwort ja oder nein lautet, immer antworten „Deshalb rufe ich Sie an!“ Entweder kennt der Angerufene Ihre Firma, dann weiter mit „Sie kennen uns, arbeiten aber nicht mit uns zusammen? Was ist schiefgelaufen?“ oder er kennt Ihr Unternehmen nicht dann „Jetzt, wo wir uns kennen, wie stehen meine Chancen Sie als Kunde für … zu gewinnen?“ Die meisten Kunden sind von der direkten Art überrascht und schmunzeln.
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2. Der Kunde muss erst einmal „NEIN“ sagen
Wenn sich der Kunde seines Problems, das Ihr Produkt/ Dienstleistung löst, bewusst wäre, hätte er bei Ihnen angerufen. Hat er aber nicht. Ihm ist also sein Problem und dessen Tragweite nicht bewusst. Deshalb bedeutet dieses erste „NEIN“ des Kunden nicht, dass ihn Ihre Lösung nicht interessiert, sondern dass er gerade keine Lust darauf hat, sich jetzt mit Ihnen darüber zu unterhalten.
Tipp: Halten Sie dieses „NEIN“ aus. Es hat nichts mit ihrem Angebot zu tun. Jetzt aufzulegen ist „unterlassene Hilfeleistung“! Den Einwand während der Telefonakquise kurz behandeln und weiter. Zum Beispiel so: Der Kunde sagt: „Wir sind seit 20 Jahren bei Ihrem Wettbewerber!“ Verkäufer: „Klasse, allerdings wissen wir ja beide, dass die Zukunft nicht unbedingt eine Verlängerung der Vergangenheit ist. Wann hatten Sie denn als Bestandskunde Ihren letzten „Leistungscheck?“
3. Sie gewinnen erst einen Menschen, dann einen Kunden
Ich verkaufe zuerst mich als Person, dann alles andere. Wie schaffe ich es, Lust auf ein Gespräch mit mir zu machen? Das ist die zentrale Frage in der Telefonakquise. Hier geht es nicht um die Firma oder das Produkt, sondern nur um Sie als Gesprächspartner.
Tipp: Sprechen Sie so, als wäre es schon Ihr Kunde. Locker, freundlich, partnerschaftlich. Und kommen Sie zum Punkt. Das reicht.
4. Interessieren, nicht informieren
Die meisten Verkäufer sagen dem potenziellen Kunden bei der Telefonakquise, was sie anzubieten haben, also die Lösung, aber das ist nicht smart. Es macht viel mehr Sinn, den potenziellen Kunden über sein Problem und dessen Auswirkungen zum Reden zu bringen.
Tipp: Fragen Sie sich, welche Situationen und daraus resultierende Probleme bezüglich ihrer Lösung beim Kunden vorliegen könnten. Bringen sie den Kunden dazu, darüber mit Ihnen zu sprechen.
5. Zwei Ohren, aber nur einen Mund
Hören sie zu. Der potenzielle Kunde liefert ihnen durch seine Wortwahl Ansätze zum Einhaken. Leider sind die meisten Verkäufer zu sehr mit sich beschäftigt und erkennen diese Chancen nicht.
Tipp: Zum Beispiel: Kunde „Ich glaube…“ – Verkäufer „Glauben heißt nicht wissen. Oder Kunde: „Eigentlich …“ – Verkäufer: „Und uneigentlich?“
Weiterführende Informationen
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Und hier habe ich noch ein Video mit 5 Telefonakquise-Tipps für Fortgeschrittene:
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