Ecke und Einwand – über Standard-Situationen in Fußball und Verkauf
Einwand im Verkauf – Vor kurzem hielt ich einen Vortrag vor Verkäufern zum Thema „Systematische Neukundenakquise“. Eine der Herausforderungen bei diesem Thema ist ja, dass Verkäufer von Kunden öfters „Nein.“ als „Ja.“ hören, und dazu noch eine ganze Menge an Vorwänden und Einwänden.
Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.
Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!
Also fragte ich ins Publikum, was aktuell denn so die wirksamsten Methoden der Einwandbehandlung der Verkäufer seien. Da wurden die Beiträge richtig dünn. Es kamen Antworten wie „aktiv zuhören“, „nicht ins Wort fallen“, und so weiter, aber es wurde keine einzige Methode oder Technik genannt. Ich fragte dann weiter, ob denn Einwände so selten vorkommen, dass es sich nicht lohnen würde, sich darauf vorzubereiten. Doch, doch, Einwände seien in Akquisitionsgesprächen Standard, bekam ich zu hören.
Einwand als Standardsituation im Verkauf
Standardsituationen kennen wir ja auch aus dem Fußball. Die Wahrscheinlichkeit ist sehr hoch, dass eine Mannschaft im Spiel einen Eckball bekommt und deshalb bereiten sich die Spieler gut darauf vor. Das steigert die Erfolgsaussichten maßgeblich. Ein Einwand im Verkauf ist eine Standardsituation – wie eine Ecke im Fußball. Und so wie im Fußball Varianten für den Eckball trainiert werden, so macht es auch Sinn, im Verkauf Varianten der Einwandbehandlung drauf zu haben.
Es gibt dafür unzählige Techniken und Methoden. Ein Verkäufer muss nicht alle kennen, er muss nicht mal zehn davon KENNEN, er solltet nur zwei oder drei davon KÖNNEN. (Dass zwischen „kennen“ und „können“ ein Unterschied besteht, ist sicherlich auch mal ein paar Zeilen wert.)
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Im Verkauf haben wir es meist gar nicht mit allzu vielen verschiedenen Einwänden zu tun. Wenn ich in meinen Vorträgen die Frage stelle, was denn so die Standardeinwände der potentiellen Kunden seien, werden in der Regel nur ein paar wenige genannt. Wenn ein Verkäufer die sechs bis achtgängigsten Einwände kennt, hat er damit meiner Erfahrung nach schon 90 Prozent aller aufkommenden Einwände in der Akquise abgedeckt. Das klingt doch nach einer ziemlich berechenbaren Situation. Und deshalb kann er sich auch wunderbar standardmäßig darauf vorbereiten.
Eine Übersicht über die wichtigsten Grundtechniken der Einwandbehandlung findest du in meinem E-Book zum Thema. Klicke hier oder auf das Bild, melde dich für unseren Newsletter an und lade dir das E-Book herunter.
Damit sich nicht jeder Verkäufer nachts durchs Internet klicken muss, entwickeln wir für Unternehmen Vertriebshandbücher, bei denen auch branchen- und firmenbezogene Formulierungen für die Standard-Einwandbehandlung ein Baustein sind.
Mein Appell an alle Verkaufsleiter, falls ihr es noch nicht getan habt: Erarbeitet für eure Verkäufer einen Leitfaden für die Einwandbehandlung und stellt ihnen diesen zur Verfügung. Gern auch mit uns.
Mit den Verkäufern in meinem Vortrag zur „Systematischen Neukundenakquise“ habe ich dann schnell noch einen Exkurs zum Thema Einwandbehandlung unternommen. So als vertriebliche Erstversorgung.
derLÖSER
