Fragen im Verkaufsgespräch: Warum sie mehr verkaufen als Behauptungen
In diesem Beitrag zeigen wir dir, welche Fragen im Verkaufsgespräch am besten wirken.
Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.
Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!
Stell dir vor, du beendest ein Verkaufsgespräch und dein Kunde sagt nicht: „Ich muss noch eine Nacht darüber schlafen.“ Sondern: „Wann können wir starten?“ Was wäre, wenn der entscheidende Unterschied gar nicht deine Präsentation, dein Produkt oder dein Preis wäre? Sondern deine Fragen?
Viele Verkäufer reden im Verkaufsgespräch zu viel. Sie erklären, argumentieren, präsentieren und versuchen, den Kunden von ihrer Lösung zu überzeugen. Dabei wäre häufig etwas anderes viel wirksamer: Fragen stellen – und anschließend den Mund halten.
Behaupten oder fragen? Das macht einen gewaltigen Unterschied
In meinen mehr als 25 Jahren Training und Coaching erlebe ich immer wieder dasselbe: Verkäufer behaupten, wo sie besser fragen sollten. Nehmen wir ein Beispiel aus dem Autoverkauf.
Die Behauptung: „Für Sie macht es mehr Sinn, das Auto bei einem regionalen Händler zu kaufen.“
Das Problem: Der Verkäufer sagt dem Kunden, was für ihn sinnvoll ist. Der Kunde kann innerlich sofort dagegenhalten: „Warum sollte das für mich sinnvoll sein?“
Viel besser ist deshalb eine Frage: „Was wäre für Sie ein Grund, Ihr Fahrzeug bei einem regionalen Händler zu kaufen?“
Oder: „Welche Vorteile hätten Sie denn, wenn Sie das Fahrzeug bei einem regionalen Händler kaufen?“
Jetzt muss der Kunde selbst nachdenken. Und genau darin liegt die Stärke guter Verkaufsfragen.
Kunden überzeugen: Lassen Sie den Kunden die Argumente selbst aussprechen
Noch ein Beispiel aus dem Autohaus. Die Behauptung: „Das Auto kostet zwar mehr, hat allerdings auch einen höheren Wert.“
Der Verkäufer liefert die Argumentation gleich mit. Besser: „Was glauben Sie denn, weshalb dieses Fahrzeug diesen Preis rechtfertigt?“
Oder: „Was glauben Sie, weshalb dieses Auto nicht so günstig ist wie das andere?“
Was passiert? Der Kunde beginnt, selbst über den Wert nachzudenken. Und das ist ein entscheidender Unterschied. Denn der Kunde kann sich gegen vieles wehren, was du ihm erzählst. Aber gegen das, was er sich selbst erzählt, kann er sich wesentlich schwerer wehren.
Fragetechniken im Verkaufsgespräch: Auch im Maschinenbau funktionieren sie
Das Prinzip funktioniert natürlich nicht nur im Autohaus. Nehmen wir den Maschinenbau. Ein Verkäufer könnte sagen: „Diese Anlage ist alt. Sie brauchen jetzt eine neue.“
Klarer Fall. Der Verkäufer hat entschieden, was der Kunde braucht. Aber warum nicht fragen? Zum Beispiel: „Was glauben Sie, weshalb es gerade jetzt der richtige Zeitpunkt ist, in eine neue Anlage zu investieren?“
Oder: „Weshalb beschäftigen Sie sich gerade jetzt mit diesem Thema?“
Oder: „Was spricht aus Ihrer Sicht dafür, jetzt eine Entscheidung für eine neue Anlage zu treffen?“
Jetzt passiert etwas Entscheidendes: Der Kunde beschäftigt sich selbst mit seinem Problem, seiner Situation und den möglichen Konsequenzen. Der Verkäufer muss nicht alles erklären. Der Kunde erklärt es sich selbst.
Eine Frage zu stellen bedeutet auch: Schweigen
Und jetzt kommt ein Punkt, der im Verkauf unglaublich wichtig ist: Wenn du eine Frage stellst, hast du damit gleichzeitig das Versprechen abgegeben, zu schweigen. Das klingt banal. Ist es aber nicht.
Denn viele Verkäufer stellen eine Frage – und halten die Antwort anschließend nicht aus. Drei Sekunden Stille. Der Kunde sagt nichts. Und schon kommt: „Also, ich meine damit …“
Nein! Klappe halten. Die Pause aushalten. Die Pause gehört zur Musik. Und die Pause gehört auch zum Verkaufsgespräch. Denn Menschen treffen Entscheidungen nicht unbedingt dann, wenn der Verkäufer redet. Menschen treffen Entscheidungen, wenn sie selbst denken.
Gute Fragen im Verkaufsgespräch bringen emotionale Kaufgründe ans Licht
Besonders interessant wird diese Fragetechnik bei den emotionalen Gründen für den Kauf. Mein Kollege Thomas Witt nennt sie sehr schön: „EmGrüjeKa“ – emotionale Gründe jetzt zu kaufen. Und genau diese Gründe kannst du mit Fragen sichtbar machen.
Nehmen wir ein Möbelhaus. Ein Verkäufer könnte sagen: „Kaufen Sie jetzt diese schöne Couchgarnitur.“Das ist eine Aufforderung.
Aber warum nicht den Kunden fragen: „Welche Gründe sprechen aus Ihrer Sicht dafür, heute eine Entscheidung zu treffen?“
Jetzt muss der Kunde selbst überlegen. Vielleicht sagt er:
- „Dann habe ich das Thema endlich erledigt.“
- „Dann kann ich mich schon darauf freuen.“
- „Ich suche schließlich schon seit Monaten.“
- „Dann muss ich nicht noch einmal herkommen.“
- „Die alte Couch muss sowieso weg.“
Das Entscheidende: Der Verkäufer hat diese Argumente nicht geliefert. Der Kunde hat sie selbst entwickelt. Und genau dadurch bekommen sie eine andere Wirkung.
Noch stärker: Frage im Verkaufsgepräch nach den positiven Folgen
Du kannst noch einen Schritt weitergehen. Zum Beispiel: „Mit welchen positiven Gefühlen gehen Sie denn aus unserem Haus nach Hause, wenn Sie heute eine Entscheidung getroffen haben?“
Das ist keine klassische Produktfrage. Es ist eine Frage nach dem Erleben nach der Entscheidung. Der Kunde beschäftigt sich gedanklich bereits mit dem Zustand nach dem Kauf. Und genau dadurch kann ein echter Erkenntnisprozess entstehen.
Vielleicht waren bestimmte Kaufgründe vorher schon da. Sie haben im Kunden geschlummert. Durch die richtige Frage werden sie ausgesprochen.
Gute Fragen im Verkaufsgespräch schaffen einen Erkenntnisprozess
Das ist für mich einer der größten Vorteile guter Fragetechnik: Der Kunde bekommt durch die Frage manchmal selbst einen Erkenntnisgewinn. Er denkt über Dinge nach, über die er vorher vielleicht noch gar nicht bewusst nachgedacht hat. Und genau deshalb geht es bei guten Verkaufsfragen nicht darum, den Kunden mit einer Frage-Trickkiste auszutricksen.
Es geht darum, ihm zu helfen, seine eigene Situation klarer zu sehen. Das verändert die Qualität des Verkaufsgesprächs. Aus einem Verkäufer, der ständig argumentiert, wird ein Verkäufer, der den Kunden denken lässt.
„Und wenn dem Kunden nichts einfällt?“
Diese Frage höre ich in Trainings immer wieder: „Ja, aber was mache ich, wenn dem Kunden auf meine Frage nichts einfällt?“ Meine Antwort: Ich stelle diese Fragen seit mehr als 20 Jahren. Und ich habe noch nie erlebt, dass ein Kunde zu mir gesagt hat: „Herr Löser, wissen Sie was? Mir fällt wirklich überhaupt kein Grund ein, warum ich hier kaufen sollte.“
Und ganz ehrlich: Wenn dem Kunden tatsächlich kein einziger Grund einfällt, warum er kaufen sollte, dann hast du wahrscheinlich ein ganz anderes Problem. Dann wird er dir beim Abschluss vermutlich ohnehin irgendwelche Vorwände präsentieren.
Deshalb: Was hast du zu verlieren? Stell die Frage. Und dann halte die Pause aus.
7 Beispiele für bessere Fragen im Verkaufsgespräch
Hier sind einige Formulierungen, die du direkt in deinen nächsten Verkaufsgesprächen ausprobieren kannst:
1. Statt zu behaupten, dass dein Angebot sinnvoll ist: „Was spricht aus Ihrer Sicht dafür, sich mit dieser Lösung zu beschäftigen?“
2. Statt den Mehrwert selbst zu erklären: „Welchen konkreten Nutzen hätte diese Lösung für Sie?“
3. Statt den richtigen Zeitpunkt vorzugeben: „Was spricht aus Ihrer Sicht dafür, jetzt eine Entscheidung zu treffen?“
4. Statt den Preis zu rechtfertigen: „Was glauben Sie, wodurch sich dieser Preis für Sie rechtfertigt?“
5. Statt den Kunden zum Kauf aufzufordern: „Welche Gründe sprechen aus Ihrer Sicht dafür, heute eine Entscheidung zu treffen?“
6. Statt über die Zukunft des Kunden zu reden: „Was würde sich für Sie verändern, wenn Sie dieses Problem gelöst hätten?“
7. Und eine besonders interessante Abschlussfrage: „Was spricht aus Ihrer Sicht dagegen, jetzt zu starten?“
Wichtig ist dabei nicht nur was du fragst. Es kommt auch darauf an, wie du fragst. Tonality, Körpersprache, Standing und anschließend die Fähigkeit, die Stille auszuhalten, entscheiden mit darüber, wie die Frage beim Kunden ankommt.
Fragen statt sagen: Die vielleicht wichtigste Regel im Verkaufsgepräch
Wenn du aus diesem Beitrag nur einen Gedanken mitnimmst, dann diesen: Behaupte weniger. Frage mehr.
Du musst nicht jede Antwort liefern. Du musst nicht jeden Vorteil erklären. Du musst nicht jeden Einwand sofort entkräften. Und du musst schon gar nicht permanent reden. Gute Verkäufer bringen Kunden zum Denken. Denn am Ende ist es immer besser, wenn der Kunde selbst sagt:
„Eigentlich spricht doch vieles dafür, dass wir das jetzt machen.“ Dann kommt der entscheidende Moment vielleicht tatsächlich:„Wann können wir starten?“
Fazit: Gute Fragen verkaufen – aber nur, wenn du die Antwort auch abwartest
Bessere Fragen im Verkaufsgespräch sind kein rhetorischer Trick. Sie verändern die Rolle des Verkäufers. Weg vom Überzeugen durch Argumente. Hin zum Aktivieren durch Fragen.
Der Kunde soll seine Situation selbst reflektieren, seinen Bedarf selbst formulieren und seine Kaufgründe selbst aussprechen. Und dafür brauchst du manchmal nicht mehr Worte. Sondern weniger.
Frage stellen. Klappe halten. Pause aushalten. Denn: Die Pause gehört zur Musik. Und die Pause gehört zum Verkaufsgespräch.
Willst du bessere Fragen im Verkaufsgespräch wirklich beherrschen?
Gute Verkaufsfragen zu kennen ist das eine. Sie im echten Verkaufsgespräch sicher, glaubwürdig und überzeugend einzusetzen, ist etwas anderes.
Denn es kommt nicht nur auf die Worte an. Es geht um Standing, Tonalität, Körpersprache und Übung. Genau daran arbeiten wir im Umsetzungsprogramm „Vorfahrt Vertrieb!“.
Wenn du deine Verkaufsgespräche auf das nächste Level bringen und lernen willst, wie du Kunden mit den richtigen Fragen stärker aktivierst, dann lass uns darüber sprechen. 👉 Jetzt Beratungstermin mit derLÖSER vereinbaren
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FAQ zu Fragen im Verkaufsgepräch
Welche Fragen sollte ein Verkäufer im Verkaufsgespräch stellen?
Vor allem Fragen, die den Kunden zum Nachdenken bringen: Fragen nach seinem Bedarf, seinen Motiven, seinem Nutzen, seinen Herausforderungen, dem richtigen Entscheidungszeitpunkt und den Folgen einer Entscheidung.
Warum sind Fragen im Verkaufsgespräch besser als Behauptungen?
Eine Behauptung liefert dem Kunden bereits eine fertige Bewertung. Eine gute Frage bringt ihn dagegen dazu, selbst über seine Situation und seine Gründe für eine Entscheidung nachzudenken. Dadurch formuliert der Kunde seine Argumente selbst.
Was macht eine gute Verkaufsfrage aus?
Eine gute Verkaufsfrage ist relevant, verständlich und auf die Situation des Kunden bezogen. Sie soll nicht manipulieren, sondern einen echten Denk- und Erkenntnisprozess auslösen.
Warum sollte man nach einer Frage im Verkaufsgespräch schweigen?
Weil der Kunde Zeit braucht, um nachzudenken und seine Antwort zu formulieren. Wer eine Frage stellt und sofort weiterredet, nimmt dem Kunden diesen Raum.
Was kann ich tun, wenn der Kunde auf meine Frage nicht antwortet?
Zunächst: die Pause aushalten. Viele Verkäufer reden viel zu früh weiter. Wenn tatsächlich keine Antwort kommt, kannst du die Frage anders formulieren oder konkreter machen.
Kann man diese Fragetechnik auch im B2B-Vertrieb einsetzen?
Ja. Gerade bei komplexen B2B-Verkäufen können Fragen zu Entscheidungsgründen, wirtschaftlichen Auswirkungen, Risiken, Prioritäten und dem richtigen Zeitpunkt hilfreich sein.
Wie lernt man bessere Fragen im Verkaufsgespräch zu stellen?
Nicht nur durch das Lesen von Fragetechniken, sondern vor allem durch Übung. Gute Fragen müssen mit passender Tonalität, Körpersprache und souveränem Auftreten verbunden werden.
