Motivation im Verkauf – oder: Sieht dein neues Jahr dem alten schon wieder erschreckend ähnlich?

Du hast keine Lust auf Akquise? Dir fehlt einfach die Motivation im Verkauf? Wie ist es denn in anderen Lebensbereichen um deine Motivation bestellt? Vielleicht liegt das Problem tiefer… Lass‘ uns mal ein paar Wochen zurückspulen…

Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.

Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!

Es war wieder so wohlig, so warm so, nett. Du sitzt am Silvesterabend auf dem Sofa, das Fest der Liebe mit der Familie ist überstanden, von Mama gab es noch eine Dose Plätzchen mit, Freunde kommen vorbei und der Bowle-Topf wird geleert. Schlemmen ohne Reue, denn du hast ja deine guten Vorsätze! Diese sind in der Sektlaune am Silvesterabend auch schnell ausgesprochen.

Und jetzt, Ende Januar? Was ist davon noch übrig? Vermutlich – wie so oft – nicht viel.

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Intrinsische Motivation

Wichtig ist hier, zu verstehen: Die wirklich wichtigen Vereinbarungen im Leben treffen wir nicht mit unserem Chef oder unserem Partner – die wirklich wichtigen Vereinbarungen treffen wir mit uns selbst. Dabei ist es egal, ob es nun um dein Gewicht oder um deinen Verkaufs-Erfolg geht. Echte Motivation ist intrinsisch. Sie kommt aus unserem Inneren.

Die gute Nachricht ist: Deine intrinsische Motivation kannst du gezielt fördern. Und:  Das Jahr ist noch nicht verloren! Deshalb hier ein paar Tipps, wie du deine intrinsische Motivation fördern kannst, so dass es im zweiten Anlauf besser läuft.

Intrinsische Motivation im Verkauf und im Alltag fördern

Energie fokussieren

Gern werden die guten Vorsätze inflationär gefasst.  Da soll es alles auf einmal sein, und zwar sofort: Abnehmen, eine Fremdsprache lernen, wenigstens drei Mal pro Woche Sport treiben und mehr Zeit mit der Familie verbringen. Oder: Neukunden akquirieren, Bestandskunden betreuen, online und offline verkaufen und Social Selling auf allen Kanälen. Diese Vorgehensweise führt schnell zu Überforderung und wirkt dadurch demotivierend.

Hier gilt es, deine Energie zu bündeln, statt dich zu verzetteln – Laserstrahl statt Glühlampe! Fokussiere dich auf das Wichtigste. Für deine Motivation im Verkauf heißt das zum Beispiel: Erstelle ein Idealkundenprofil und konzentriere dich darauf, diese Zielgruppe anzusprechen.

Wunsch oder Ziel?

Dir sollte unbedingt der Unterschied zwischen einem Wunsch und einem Ziel bewusst sein. Vereinfacht ist ein Ziel ein Wunsch mit Deadline. Also, nicht: „Ich müsste im neuen Jahr etwas abnehmen.“, oder: „Ich sollte mehr Akquise betreiben“, sondern: „Ich wiege am 30. Juni 82 Kilogramm.“ oder: „Am 30. Juni habe ich 30 neue Kunden akquiriert.“

Wünsche sind sehr bequem. Wenn wir keine Deadline vor Augen haben, die uns Druck macht, dann fallen uns jeden Tag tausend Gründe ein, weshalb MORGEN der richtige Tag für den Beginn unseres Vorhabens ist. Dabei ist „morgen“ der einzige Tag, der in unserem Leben nie stattfinden wird! Wenn dann irgendwann einmal der liebe Herrgott an deinem Bett steht und sagt: „Mein Kind, du hast es geschafft, bleib liegen!“ Bist du kugelrund und kannst auf viele Jahrzehnte des Abnehmens und des erfolgreichen Verkaufens zurückblicken – auf der Wunschebene. Oder: Du definierst konkrete Ziele!

Meilensteine definieren und konkrete Pläne zu ihrer Erreichung schmieden

Bei der Zielerreichung spielen immer zwei Aspekte eine Rolle: die Entfernung vom Ziel und konkrete Pläne, wie wir es erreichen wollen. Solche Pläne können unsere Disziplin enorm stärken – aber nur dann, wenn das Ziel bereits einigermaßen in Sichtweite ist. Der Grund: Fassen wir einen konkreten Plan, dann wird uns die Entfernung zum Ziel plötzlich vor Augen geführt.

Je weiter wir noch vom Ziel weg sind, umso eher schwächt das Bewusstsein darüber unsere Motivation, die Pläne auch zu verfolgen. Deshalb sind viele kleine Ziele tendenziell besser als ein großes, denn umso geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir uns überfordert fühlen. Setze dir also Meilensteine bei der Zielerreichung und schmiede konkrete Pläne, wie du diese erreichen kannst.

Für eine realistische Motivation im Verkauf könnte dein Zwischenziel lauten: „Ich akquiriere jeden Monat fünf neue Kunden.“ Der Plan zur Zielerreichung könnte lauten: „Ich rufe jeden Dienstag- und Donnerstagmorgen drei potenzielle Kunden an.“

Fluchtwege versperren

Wenn du auf deine Ziele hinarbeitest, musst du dem Drang widerstehen, zurückzukehren zu dem, was du kennst und was komfortabel war. Einer der Schlüssel zum Erreichen deiner Ziele ist, alle Fluchtwege zu versperren oder sie mit Schwierigkeiten zu pflastern.

Dabei musst du ja nicht so weit gehen, wie der spanische Conquistador Hernando Cortez. Als dieser in Mexiko landete, war einer seiner ersten Befehle an seine Mannschaft, die Schiffe zu verbrennen. Cortez war ganz seiner Mission verpflichtet und wollte weder sich noch seinen Leuten die Möglichkeit geben, schwach zu werden und nach Spanien zurückzukehren.

Meist hilft es schon, wenn das Umfeld von deinen Plänen weiß. Wenn du allen davon erzählt hast, wird die Hemmschwelle größer, die Pläne einfach langsam still und heimlich versanden zu lassen!

Motivation im Verkauf und im Alltag durch kleine Belohnungen

Vielleicht kennst du die 72-Stunden-Regel: Was du innerhalb dieser Zeit nicht beginnst, umzusetzen, hat kaum noch Chancen auf Erfolg. Mache es dir leichter, den Anfang zu schaffen, indem du dir selbst eine Belohnung für die Erreichung deines Meilensteins versprichst.

Du könntest zum Beispiel Belohnungs-Gutscheine (Kino, Essen gehen, Kneipe, Sport…) in Form von Klebezetteln erstellen und sie am Tag des nächsten Meilensteins in deinen Kalender kleben.

Fazit zum Thema Motivation im Verkauf und im Alltag

Die wirksamste Motivation kommt aus unserem Inneren und nicht von außen. Um die intrinsische Motivation zu fördern, können wir kleine Tricks anwenden:

Gib deinen guten Vorsätzen und dem neuen Jahr noch eine zweite Chance. Beide sind es wert!

Und wenn du eine Extra-Portion Motivation für die Telefonakquise benötigst, dann komm in meinen Online-Kurs „Telefonakquise B2B“.

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