Vertriebssystem – 5 Säulen eines konstanten Vertriebs
Die meisten wenig erfolgreichen Unternehmen haben kein wirkliches Vertriebssystem. Es existieren lediglich Insellösungen für einzelne Bereiche des Vertriebs. Diese sind nicht standardisiert, nicht dokumentiert und werden auch nicht evaluiert und ständig weiterentwickelt. Es fehlt einfach das System!
Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.
Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!
Erfolgreiche Vertriebsorganisationen arbeiten dagegen permanent an ihren Engpassfaktoren für den Vertriebserfolg. Sie stellen sich regelmäßig Fragen wie diese:
- Wie werden wir attraktiv für neue, ehrgeizige Verkäufer?
- Wie können wir unsere Verkäufer immer wieder motivieren und trainieren?
- Wie können die Führungskräfte die Verkäufer fördern und fordern?
- Wie kommen die Verkäufer zu mehr Kontakten mit potenziellen Kunden?
- Wie können wir den administrativen Aufwand der Verkäufer reduzieren?
- …
Die Antworten auf diese Fragen sind naturgemäß sehr individuell. Trotzdem möchte ich euch hier die aus meiner Beratungspraxis fünf wichtigsten Aspekte beim Entwickeln eines Vertriebssystems vorstellen:
1. Vertriebssystem schaffen in drei Grundschritten
Die zentrale Frage im Vertrieb lautet: Wie verkaufe ich was an wen? Daraus ergeben sich folgende Teilfragen:
Wie verkaufe ich? – Auf welche Art und Weise tritt euer Vertrieb mit den Kunden in Kontakt? Welche Kompetenzen sind dafür erforderlich? Wie werden die Vertriebsmitarbeiter für ihre (neuen) Aufgaben gewonnen, geschult und bezahlt?
Was verkaufe ich? – Welche Services und/ oder Produkte verkauft ihr?
An wen verkaufe ich? – Welche Zielgruppen, nimmt euer Vertrieb in den Blick?
Gerade wenn es mal nicht so rund läuft, ist es wichtig, Klarheit und Fokus in der Vertriebsarbeit zu haben. Entwickelt euer Vertriebssystem mit standardisterten Prozessen und Abläufen durch Beantwortung der obigen Fragen in drei einfachen Grundschritten: AUSPROBIEREN – REFLEKTIEREN – SYSTEMATISIEREN
2. Eine konstante, automatisierte Leadgenerierung definieren
Es ist wichtig für Verkäufer, regelmäßig qualifizierte Neukontakte zu bekommen, die auch wirklich Interesse am Produkt oder an eurer Dienstleistung haben. Und zwar nicht nach dem ‚Prinzip Hoffnung‘, sondern mit System.
Ob diese Kontakte online oder offline, über Akquise oder Empfehlungen, oder wie auch immer gewonnen werden, hängt von den Rahmenbedingungen wie Branche oder Vertriebsmodell ab. Wichtig ist, dass ein Verkäufer weiß, was er dafür tun muss.
3. Klare Verkaufsskripte für Kundengespräche erarbeiten
Das Verkaufsgespräch ist der Moment der Wahrheit. Hier zu hoffen und zu denken: „Reden kann jeder!“ ist umsatzvernichtend!
Stichpunktartige Verkaufs-Skripte, die dem Verkaufsgespräch Struktur geben, sollten mittlerweile der minimale Standard in jedem Unternehmen sein!
4. Vorfahrt für den Vertrieb!
Die Arbeitsweise der meisten Unternehmen macht leider schnell aus einem starken Jäger einen müden Bestandsbrüter. Zum Anfang akquiriert der Neue noch, doch dann wird er schnell mit Wiedervorlagen, alltäglichem Betrieb und Administration ‚vollgemüllt‘.
Eine automatisierte Leistungserbringung mit verkürzten Verkaufszyklen, einem schnelleren Cashflow und mehr Zeit für neue Kunden sorgt dafür, dass Verkäufer verkaufen.
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5. Software und Programme zur Unterstützung des Vertriebssystems clever einsetzen
Digitalisierung bedeutet nicht, dem Außendienst ein iPad zu spendieren oder doch noch mal über das Dauerthema CRM-Nutzung nachzusinnieren.
Die Software muss Hilfestellung geben, um effektiver zu verkaufen. Sie gibt Antworten auf Fragen wie:
- Wer wird als nächstes angerufen?
- Bei wem muss noch mal nachgehakt werden?
- Wer sollte noch weitere Informationen bekommen?
Die Software muss genau wissen, an welcher Stelle im Prozess sich ein potenzieller Kunde befindet und was die nächsten Schritte sind. Aber bitte keine Digitalisierung um jeden Preis, sondern sinnvoll und step by step.
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Bonus-Tipp: Vertriebssystem analysieren und optimieren
„Was ich nicht messe, kann ich nicht verbessern!“ Um konstant zu wachsen, muss also regelmäßig der aktuelle Stand analysiert und anschließend hinterfragt werden. Regelmäßige Verbesserungen sorgen dann für konstantes Wachstum.
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Mit System befreist du deinen Verkaufserfolg vom Zufall!
Passend dazu habe ich auch mein Programm „Vorfahrt Vertrieb!“ entwickelt. Los geht’s!
