Vertrieb der Zukunft (B2B-Vertrieb 22.0)

Ideen, digitale Trends und neue Möglichkeiten im B2B-Vertrieb: „Wer ist der Treiber der digitalen Transformation in deinem Unternehmen? Der CEO? Der CTO? Oder etwa Corona?“ Was noch im letzten Jahr in den sozialen Medien unterhaltsam über den digitalen Wandel geschrieben wurde ist mittlerweile allgegenwärtig. Auch im Vertrieb. Wir stecken schon mittendrin im Vertrieb der Zukunft.

Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.

Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!

Dabei konnte sich gerade der Vertrieb lange Zeit dieser Veränderung entziehen. Weshalb? Das lässt sich am einfachsten damit erklären, dass die meisten Unternehmen lange (und teilweise noch immer!) einen Talent- und keinen Systemvertrieb auf die Kundenjagd schicken. Unverständlich – gerade, weil Vertrieb eine teure Ressource ist und einen direkten, vom Kunden erlebbaren, Wettbewerbsvorteil darstellt.

Wie sieht der Vertrieb der Zukunft aus? Was ist „das neue Normal“?

Der erste Kundenkontakt findet online statt

Was machen wir, wenn wir einen Partner oder Lieferanten suchen und das eigene Netzwerk keine Hilfe bietet? – natürlich im Internet nachsehen. Das war schon vor Corona im B2C-Bereich so. Corona treibt dank Kontaktverbot nun auch im B2B-Bereich mehr Menschen in den digitalen Einkaufsprozess als zuvor. Und wenn der Mensch sich erst einmal an etwas gewöhnt hat, wird er sein Verhalten auch zu großen Teilen beibehalten, wenn sich die Umstände wieder ändern.

Dieser Trend wird sich langfristig noch verstärken, denn die Entscheider werden auch im B2B-Bereich immer digitalaffiner. Fast die Hälfte der Entscheider im B2B-Bereich stammt schon heute aus der Generation Y, wurde also in den Achtzigern oder später geboren.

Die Aussage „Nicht verkaufen, sondern beim Einkauf helfen“ hat durch die Digitalisierung des Verkaufsprozesses eine vollkommen neue Bedeutung bekommen. Der Kunde braucht heutzutage im B2B-Bereich analog zum privaten Kaufverhalten in der frühen Phase seines Einkaufs keinen Verkäufer mehr, der ihn „mal in die Prospekte schauen“ lässt.

Entscheider informieren sich stattdessen am Beginn ihrer Kaufreise digital oder auch per Telefon. Anhand dessen, was sie dabei erleben, fällen sie in der Regel ein erstes Urteil über ein Unternehmen. Diese Vorgehensweise führt dazu, dass der potenzielle Kunde mehr Kontaktpunkte zum Unternehmen hat als früher. Der erste Touchpoint ist sehr häufig Content. Denn der potenzielle Kunde sucht im Internet in der Regel nicht nach Anbietern, sondern nach Problemlösungen.

Die aktuelle Herausforderung ist, diesen ersten Eindruck authentisch und überzeugend, und gleichzeitig auch innovativ und mit unkonventionellen Ideen zu gestalten – so wie es früher nur ein persönliches Gespräch vermochte. Content Marketing dient hier als eine Art Schaufenster zur Leadgewinnung, als neue Phase ganz am Anfang des Vertriebs-Funnels. Content kann dabei über die verschiedensten Kanäle verbreitet werden, wie zum Beispiel die firmeneigene Homepage, den Newsletter, Video- und Podcast-Plattformen, Social Media Accounts, …

Social Selling als zusätzliches Instrument

Unter diesem Begriff wird das Finden von Interessenten (zum Beispiel über Content Marketing), die Kontaktanbahnung sowie der Aufbau und das Management von Kundenbeziehungen mit Hilfe von Social Media verstanden.

Content Marketing und Social Selling wirken aber nur als ergänzende Maßnahmen zu klassischen Instrumenten wie der Telefonakquise. Sie funktionieren nur bei Kunden, die schon ein Problembewusstsein entwickelt haben. Potenzielle Kunden, die noch kein Problembewusstsein entwickelt haben, erreichen wir noch immer am besten über die Telefonakquise.

Vernetzung von Vertrieb und Marketing werden im Vertrieb der Zukunft immer wichtiger

Wenn das Motto „digital first“ lautet und die Anzahl der Touchpoints steigt, darf es kein Silodenken zwischen Vertrieb und Marketing mehr geben. Abteilungsübergreifend den Kunden auf seiner Kaufreise zu begleiten, dabei seine Erwartungen „überzuerfüllen“ und faszinierende Erlebnisse zu schaffen, ist einer einzelnen Abteilung unmöglich.

Dabei steigt die Bedeutung des Marketings (Marketing bedeutet spätestens jetzt Online-Marketing!)  als Dienstleister des Vertriebs, um die angebotene Problemlösung durch Content sichtbar zu machen. Eine der großen Herausforderungen hierbei ist es, den Spagat zwischen Skalierung und für den Kunden wahrgenommener Individualisierung zu schaffen.

Remote Selling

Vor-Ort-Meetings oder Außendienst-Termine werden in Zukunft noch öfter durch Video- oder Telefon-Konferenzen ersetzt werden. Erst einmal mit der neuen Technik vertraut, empfinden viele Kunden die Online-Variante als sehr effektiv. Belegt wurde dies in der McKinsey-Untersuchung  2020. Sie ergab unter anderem, dass Verkaufsinteraktionen im B2B-Sektor seit April 2020 um 69 Prozent gestiegen sind. Die Aufgabe der Verkaufsleitung ist es hier, die Mannschaft in ihrer neuen Rolle fit zu machen. Laut Forrester haben 40% der B2B-Verkäufer Bedarf an Weiterbildung in diesem Bereich.

Die Rolle des Außendiensts im Vertrieb der Zukunft

Kaltakquise wird immer noch eine ganz zentrale Aufgabe für Verkäufer sein – aber die Art und Weise wird sich verändern. Statt an die Tür zu klopfen, wird das Telefon noch stärker in den Fokus vertrieblicher Aktivitäten rücken. Soziale Netzwerke werden über Content zwar die Basis für die Ansprache von problembewussten Kunden sein – und mindestens genauso wichtig für die Kontaktpflege. Aber um potenzielle Kunden zu erreichen, die noch kein Problembewusstsein entwickelt haben, wird der Verkäufer auch weiterhin zum Hörer greifen müssen.

Der Außendienst neuen Typs wird noch mehr ein „Transformationsbegleiter“ des Kunden sein. Er wird  ihm Sicherheit und  Orientierung auf seiner Kaufreise geben und für ein erfolgreiches Closing die Verantwortung tragen. Unternehmen tun gut daran, ihre Verkäufer für diese neue Rolle fit zu machen.

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Video: Kaltakquise im Außendienst? – Vertrieb geht heute anders! | Kaltakquise 4.0 | Vertrieb der Zukunft

Für 2021 wird für die Vertriebsmannschaften die „Kundendurchdringung“ wichtiger als die „Marktdurchdringung“ werden. Denn der Vertrauensaufbau bei Neukunden kostet Zeit und das Risiko eines Anbieterwechsels wird in turbulenten Zeiten als höher empfunden oder der Wechsel kommt erst gar nicht auf die Tagesordnung.

Datengetriebene Verkaufsstrategien im Vertrieb der Zukunft

Einige Unternehmen, gerade aus dem IT-Umfeld haben bereits in der Vergangenheit Daten genutzt, um ihre Verkaufsansätze zu optimieren. Durch das neue Bewusstsein für den digitalen Wandel werden mehr Unternehmen diesen Weg beschreiten. Das Tracking von Webseitenbesuchern wird dabei einerseits eine größere Rolle spielen, um auf Grundlage der Interaktionsdaten den Sales-Funnel der Verkäufer zu befüllen und so ihre Abschlussrate erhöhen. Und andererseits auch die Bestimmung der Kaufbereitschaft von Kunden und Vorhersagen, welchen Preis ein Kunde zu zahlen bereit ist.

Der Faktor „Mensch“ im Vertrieb der Zukunft

Bei aller Digitalisierung – jeder Trend erzeugt Gegentrends – und Menschen kaufen gerne bei Menschen. Egal in welcher Branche du im Verkauf arbeitest – du arbeitest in der Menschenbranche. Egal ob bei der Telefonakquise (die meiner Meinung nach noch stärker ins Aufgabenfeld eines „verkaufsaktiven Innendienstes“ rücken wird), bei der Begleitung des Kunden bei seiner Transformation oder beim Closing am Ende des Verkaufs-Funnels – es kommt auf den Menschen und seine kommunikativen Fähigkeiten an.

Beziehung herstellen, Vertrauen aufbauen, Kompetenz zeigen – die Klassiker der Kommunikation im Verkauf werden gerade in Online-Verkaufsgesprächen an Bedeutung gewinnen.

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Video: Kommunikation im Verkauf: Werde „Menschenspezialist“! | bessere Verkaufsgespräche führen

Fazit

Die Digitalisierung des Vertriebs und systematische Vertriebsprozesse werden die DNA erfolgreicher Vertriebsorganisationen der Zukunft sein. Digitale Vertriebskonzepte durch alle Phasen der Kaufreise des Kunden machen den messbaren und nachhaltigen Unterschied in den Kundenbeziehungen aus. Der Kunde 21.0 ist informiert und selbstbewusst. Unternehmen tun gut daran, ihre Verkäufer darauf vorzubereiten.

Wenn noch Fragen offengeblieben sind, oder ihr Hilfe dabei braucht, euer Vertriebsteam fit für die Zukunft zu machen, dann greift zum Hörer oder schreibt mir, ich unterstütze euch gerne dabei. Um euch speziell für die Telefonakquise fit zu machen, empfehle ich euch meinen Online-Kurs „Telefonakquise B2B“. Buchbar als Einzel-Lizenz oder für ganze Teams.

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