Cross Selling im B2B-Vertrieb: Deine Geheimwaffe für mehr Umsatz

Als Verkäufer hast du im Kern zwei Möglichkeiten, um Umsatzwachstum zu generieren: Marktdurchdringung (durch Akquise) und Kundendurchdringung (durch Cross-Selling oder Up-Selling).

Hallo,

ich bin Jens Löser. derLÖSER. Und seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!


Mit der Marktdurchdringung durch Akquise ist ein hoher Aufwand an Zeit und anderen Ressourcen verbunden. Gerade in Zeiten wirtschaftlicher Stagnation gilt es aber, bestehende Ressourcen möglichst wirksam auszunutzen, so dass es Sinn macht, dass du der Kundendurchdringung durch „Cross-Selling“ und/ oder „Up-Selling“ besondere Aufmerksamkeit widmest.

Was ist Cross- und Up-Selling?

Cross-Selling (auch „Querverkauf“ oder „Kreuzverkauf“ genannt) bedeutet: Durch den Verkauf zusätzlicher Produkte und Leistungen an bestehende Kunden schaffst du für beide Seiten einen Mehrwert.

Im Cross Selling unterscheidet man zwischen den folgenden zusätzlichen Produkten und Dienstleistungen:

Beim Up-Selling hingegen geht es darum, dass du Kunden davon überzeugst, eine höherwertigere, anstatt der einfacheren Lösung zu kaufen.

In den meisten Fällen spricht man von Cross Selling und Up-Selling im Zusammenhang mit Bestandskunden. Der Kunde kennt dann bereits das Unternehmen, seine Mitarbeiter und den Mehrwert, den es für ihn stiftet. Es besteht ein Basis-Vertrauen zum Lieferanten. Cross- und Up-Selling ist eine sehr dankbare Art und Weise, wie du Umsätze generieren und den Customer Lifetime Value (CLV) erhöhen kannst, ohne die wiederkehrenden Kosten, die durch viele Marketingkanäle bei anderen Vertriebsansätzen entstehen.

Vorteile von Cross-Selling im Überblick

Wenn es funktioniert, bringt Cross-Selling also Vorteile sowohl für dich als auch für deine Kunden.

Weshalb werden so oft die Cross-Selling-Potenziale nicht voll ausgeschöpft?

Die Gründe dafür, die ich in meiner über 30-jährigen Erfahrung in der Beratung von Unternehmen gefunden habe, sind die folgenden:

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Strategien zur Einführung von systematischem Cross- und Up-Selling

Wie sprichst du Cross-Selling am besten an?

Du hast verinnerlicht, dass Cross-Selling zu einem Verkaufsgespräch standardmäßig genauso dazu gehören sollte wie die Bedarfsanalyse oder die Empfehlungsfrage und schlägst dem Kunden nach dem Abschluss nun passende Zusatzprodukte vor.

Entwickle eigene Formulierungen für deine Cross Selling-Fragen. W-Fragen eignen sich am meisten, weil der Kunde darauf nicht mit „ja“ oder „nein“ antworten kann, sondern sich erklären muss. Das gibt dir die Chance zur Einwandbehandlung.

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Fazit

Die Realisierung von Cross-Selling-Potenzialen bietet für Unternehmen und Verkäufer enorme Wachstumsmöglichkeiten. Als Verkäufer solltest du deinen Kunden die Vorzüge des höherwertigen Produkts, bzw. die Vorteile weiterer Produkte schmackhaft machen können. Dazu solltest du einen Prozess entwickeln und Cross-Selling und/oder Up-Selling in unterschiedlichen Anwendungsfällen trainieren.

Der Erfolg sollte in kurzen Abständen mit relevanten KPIs überprüft werden (z.B. Verhältnis Cross Selling-Angebote zu Abschlüssen). Passe deine Cross-Selling und Up-Selling- Konzepte kontinuierlich an die Erfordernisse des Marktes an.

Wenn du Unterstützung brauchst, bei der Entwiclung deiner Cross Selling-Strategie, dann melde dich. Ich komme auch gern vorbei und unterstütze dich und deine Kollegen.

Bis bald!

Jens Löser

derLÖSER

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