Die wichtigsten Vertriebsleiter Aufgaben? 10 Fehler schwacher Verkaufsleiter – und wie du sie vermeidest
Ein Vertriebsleiter trägt mehr Verantwortung, als viele denken. Während sich CEOs oft aus dem Tagesgeschäft heraushalten, hat der Vertriebsleiter unmittelbaren Einfluss auf die Motivation, Leistungsfähigkeit und Ergebnisse seines Teams. Genau daher hängen viele Probleme im Vertrieb direkt mit den Vertriebsleiter Aufgaben zusammen – oder damit, dass sie nicht erfüllt werden. In diesem Artikel erfährst du die 10 typischen Fehler schwacher Vertriebsleiter, wie du sie vermeidest und wie du dein Team wirklich zum Erfolg führst.
Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.
Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!
Die 10 größten Fehler schwacher Vertriebsleiter – und was sie über ihre Aufgaben verraten
1. Kein Vertriebssystem – nur Talentvertrieb
Schwache Vertriebsleiter verlassen sich auf den Zufall: Neue Mitarbeiter werden eingestellt und sollen „einfach mal machen“. Jeder Verkaufsvorgang ist ein gut gemeinter Versuch, aber ohne System.
Doch eine der Kern-Aufgaben eines Vertriebsleiters ist:
➡️ Ein wiederholbares, skalierbares Vertriebssystem zu entwickeln.
Ohne System = keine Basis für Leistung, Training oder Wachstum.
2. Falsche Verkäufer einstellen – weil es kein Kompetenzprofil gibt
Wer kein System hat, weiß auch nicht, welche Kompetenzen wirklich gefragt sind.
Typische Folgen:
- Keine Leistungskultur
- Kein Testing im Recruiting
- Immer dieselben Interviewfragen
- Entscheidungen nach Sympathie
- Keine Referenzen, keine Zweitmeinungen
Erschreckend häufig wird ein neuer Verkäufer schlecht eingearbeitet – und Monate später dafür verantwortlich gemacht, dass er seine Ziele nicht erreicht.
Eine zentrale Vertriebsleiter Aufgabe lautet:
➡️ Recruiting-Prozesse professionell strukturieren.
3. Zu viel administrativer Müll
Verkäufer sollen verkaufen – nicht Formulare pflegen. Wenn ein Vertriebsleiter seine Mannschaft mit Bürokratie blockiert, entsteht:
- Demotivation
- Vermeidung
- „Betrieb vor Vertrieb“
Ein starker Vertriebsleiter schützt die Zeit seiner Verkäufer – ein schwacher sabotiert sie.
4. Im Büro verstecken statt vorangehen
Viele schwache Vertriebsleiter verschanzen sich hinter E-Mails, Excel-Sheets und Reportings.
Aber:
Ein guter Vertriebsleiter ist ein Bergführer, kein Bergmanager.
Er geht voran, statt aus dem Tal zuzuschauen.
5. Alle Verkäufer gleich führen
„One fits all“ funktioniert in keinem Team.
Ein Vertriebsleiter braucht 10 Führungsstile für 10 Menschen.
➡️ Individuelle Führung ist eine Kernaufgabe.
6. Kein Training für die Verkäufer
Viele Vertriebsleiter haben Angst, Mitarbeiter zu gut auszubilden – sie könnten ja weggehen.
Doch schlimmer ist die Alternative:
„Was, wenn wir sie nicht trainieren – und sie bleiben?“
Kein Microtraining, kein Coaching, keine Entwicklung = Stillstand.
7. Zu viel Druck weitergeben
Wenn der CEO Druck auf den Vertriebsleiter ausübt, gibt der schwache Leiter ihn einfach weiter.
Druck ist normal – aber Überdruck zerstört Motivation.
Ein guter Vertriebsleiter kann Druck kanalisieren, nicht nur multiplizieren.
8. Kein echtes Coaching
Viele Vertriebsleiter erklären viel – aber zeigen nie etwas.
Sie greifen nicht selbst zum Telefon, führen keine Akquise vor, sind nicht auf LinkedIn aktiv.
Doch Coaching bedeutet:
➡️ Vormachen statt belehren.
9. Emotionale Instabilität
Jeden Tag eine andere Stimmung:
Wut – Stress – Euphorie – Druck – Laissez-faire.
Das Team lebt in Unsicherheit.
Emotionale Stabilität ist keine Option – sondern Pflicht.
➡️ Ein Vertriebsleiter führt zuerst sich selbst.
10. Verkäufer zurückhalten statt weiterentwickeln
Sätze wie „So haben wir das früher auch gemacht“ sind ein Riesenproblem.
Der Markt verändert sich – Vertriebsleiter müssen weiterdenken, nicht verwalten.
Schwache Leiter bremsen Weiterentwicklung, weil sie Angst haben:
- Machtverlust
- Kontrollverlust
- Konkurrenz durch eigene Mitarbeiter
Doch ein starker Vertriebsleiter fördert Wachstum statt es zu sabotieren.
Die wichtigsten Vertriebsleiter Aufgaben – das Gegenteil dieser 10 Fehler
Hier die Kernaufgaben eines erfolgreichen Vertriebsleiters – prägnant und umsetzbar:
- Systemvertrieb statt Talentvertrieb
- Leistungskultur aktiv aufbauen
- „Vorfahrt Vertrieb!“ leben
- Vor der Mannschaft führen, nicht dahinter
- Individuelle Führung statt Einheitsbrei
- Training als festen Bestandteil der Kultur etablieren
- Gleichzeitig fordern und fördern
- Vormachen ist wirksamer als erklären
- Selbstführung vor Teamführung
- Change als Chance begreifen
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Weiterführende Artikel
➡️ Führung im Vertrieb – Wie in der Champions League
➡️ Vorfahrt Vertrieb! – Warum Verkäufer zu viel Administration machen
➡️ Coaching von Verkaufsgesprächen durch Verkaufsleiter
FAQ zu den wichtigsten Vertriebsleiter Aufgaben
Was sind die wichtigsten Aufgaben eines Vertriebsleiters?
Die wichtigsten Aufgaben sind: Systemvertrieb etablieren, das Team entwickeln, Coaching anbieten, Leistungskultur schaffen, Recruiting strukturieren und selbst Vorbild sein.
Was macht einen guten Vertriebsleiter aus?
Ein guter Vertriebsleiter führt vor dem Team, entwickelt individuelle Stärken, trainiert regelmäßig und sorgt für klare Prozesse statt Chaos.
Warum scheitern viele Vertriebsleiter?
Viele scheitern, weil sie keine Systeme haben, sich hinter KPIs verstecken, nicht coachen, emotional instabil sind oder ihr Team nicht weiterentwickeln.
Wie kann ein Vertriebsleiter sein Team motivieren?
Durch echtes Coaching, Vorbildwirkung, klare Strukturen, regelmäßiges Training und eine starke Feedback- und Leistungskultur.
