Neukundenakquise – der Außendienst und seine Alternativen

Früher setzte sich ein Außendienst-Verkäufer für die Neukundenakquise morgens in seinen wassergekühlten Dienstwagen und überlegte kurz, ob ihn seine Route für die Kaltakquise heute an der Ampel links oder rechts abbiegen lassen sollte. Oder doch besser gleich zu einem Stammkunden fahren? Dieser würde dadurch zwar nicht mehr kaufen, aber dort wüsste der Verkäufer wenigstens, wo er gut parken könne und dass er einen Kaffee bekäme. Heute sitzt der ‚moderne‘ Verkäufer am Computer und soll seine Kunden digital ansprechen. Content Marketing ist das neue Wundermittel der Kundenansprache.

Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.

Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!

Hier ein Bild vom Firmenweihnachtsbaum gepostet und dort ein Produktbild lanciert. Manchmal frage ich mich, ob überhaupt noch jemand aktiv Kunden anspricht, um Neukundenakquise zu betreiben. Gefühlt sind ganze Vertriebsteams zu Influencern mutiert. Das führt dazu, dass sie auf Plattformen wie LinkedIn massenhaft mehr oder weniger contentlastigen SPAM verschicken. Zum Online-Vertriebs-Kick-Off wird dann noch ein Online-Marketing-Guru eingeladen und ölt die Social Selling-Maschinerie.

Nicht verkehrt verstehen, auch ich besitze einen LinkedIn-Account. Damit vernetze ich mich größtenteils mit Menschen, die ich im realen Leben kennen und schätzen gelernt habe, um mit Ihnen Kontakt zu halten. Ich betreibe auch einen YouTube-Kanal und veröffentliche dort Videos zum besseren Verkaufen. Aber es ist eben nur der Pull-Ansatz und keine Neukundenakquise im engeren Sinne. Es ist Marketing, nicht weniger, aber auch nicht mehr.

Natürlich ist der Gedanke äußerst verlockend, dass ich (zugegebenermaßen stark vereinfacht ausgedrückt) nur ein paar Bildchen posten musss und schon kommen die Anfragen nur so hereingeflattert. Aber mit all diesen Marketing-Tools erreiche ich doch nur die Entscheider, die proaktiv auf der Suche nach einer Problemlösung sind, also bereits einen Handlungsdruck verspüren und so das Internet nach einer Problemlösung durchstöbern.

Oft ist es doch in der Neukundenakquise die Aufgabe eines Verkäufers, den Entscheider beim potenziellen Kunden ‚wachzuküssen‘, weil:

Der potenzielle Kunde das Problem, das er lösen kann, noch gar nicht erkannt hat.
Der potenzielle Kunde schon bei einem anderen Lieferanten ist und es dort im Großen und Ganzen passt.
Der potenzielle Kunde betrieblich so eingespannt ist, dass er andere Prioritäten setzt.

Hier wird es für den Verkäufer mit Content Marketing schwierig, denn der Fokus des Entscheiders ist nicht auf seinen Content gerichtet. Du kennst sicherlich folgendes Beispiel: Wenn du dich für ein neues Auto interessierst, erscheint dieses Auto auf einmal viel öfter im Straßenbild als vor deinem geweckten Interesse. Das Auto ist nicht wirklich öfters da, aber der Fokus deiner Wahrnehmung wird von deinem Interesse geleitet. Vorher hat dein Unterbewusstsein das Auto ausgeblendet und genauso ergeht es oft dem wohlgemeinten Content.

Wenn du eine ausreichend große Anzahl von Interessenten hast und nur die wechselwilligen, die sich auf der Suche nach einem neuen Partner befinden, abfischen willst, mag das noch gut funktionieren. Doch die meisten Verkäufer haben ein bestimmtes Gebiet mit einer bestimmten Größe an Zielkunden, das sie für die Neukundenakquise bearbeiten sollen.

Eine Frage: Wie viele deiner potenziellen Kunden durchsuchen aktuell das Internet nach deiner Dienstleistung/ Problemlösung, weil sie auf der Suche nach einem neuen Partner sind? Was schätzt du? In meinen Live-Veranstaltungen lautet die Antwort häufig „So zwischen zehn und 20 Prozent“. Das würde bedeuten, dass du mit Content Marketing 80 Prozent deiner potenziellen Kunden gar nicht erreichst.

Im B2B-Vertrieb ist das Telefon deshalb immer noch eine Waffe – und der kürzeste Weg zum Entscheider. Wenn es darum geht, gemeinsam mit dem Kunden bessere Lösungen für seine Probleme zu finden, braucht es häufig den verkäuferischen Stein des Anstoßes. Jetzt sind wir also doch wieder bei klassischer Vertriebsarbeit, allerdings nicht beim Kaltakquisebesuch durch den Außendienst, sondern bei der professionellen Telefonakquise. Die Vorteile liegen auf der Hand, denn professionelle Telefonakquise ist:

der schnellste Weg zum Entscheider
persönlich und wertschätzend
bedarfsweckend
aussagefähiger als tausend Mailings
mit einer hohen Schlagzahl möglich
schnell skalierbar

Leider haben Verkäufer oft eine Abneigung das Telefon für die Neukundenakquise einzusetzen. Ihnen fehlt hier meist das Handwerkszeug, um Kunden gezielt anzusprechen. Ein typisches Beispiel dafür: Wir arbeiten seit Jahren damit, dass wir in Seminaren Live-Telefonate mit echten Adressen von Verkäufern durchführen. Adressen, zu denen kein aktueller Kontakt besteht, oder Adressen von Wettbewerbskunden aus dem ‚Wen-ich-schon-immer-mal-ansprechen-wollte-Repertoire‘ der Verkäufer. Seit Jahren frage ich nach circa zehn von mir durchgeführten Akquisegesprächen mit Entscheidern, wer denn jetzt auch mal einen Anruf vormachen würde. Dann kommen oft die bekannten Ausreden: „Kann ich nur, wenn ich allein bin.“, „Du hattest nur Glück.“, oder: „Du als Mann/ Berliner/ ü50-jähriger mit Sternzeichen Krebs …“

Hier fehlt es den Verkäufern also oft schon am richtigen Mindset. Im ersten Anruf geht es im B2B-Vertrieb doch oft gar nicht um das Verkaufen, sondern um das Kennenlernen. Es geht darum, die Kundensituation zu erfragen und sich als potentieller Problemlöser vorzustellen und damit vielleicht einen ‚Einkaufsprozess‘ beim Kunden zu initiieren. Getreu dem Motto ‚interessieren, nicht informieren‘ steht hier im ersten Schritt nicht meine Problemlösung, sondern die Entwicklung des Problembewusstseins beim Kunden im Fokus.

Oder es fehlt an einer Gesprächsstruktur. Verkaufsgespräche sind wie Kuchenrezepte. Jedes Rezept ist irgendwie verschieden, aber auch irgendwie gleich. Erst machst du den Teig, dann kommt es in den Ofen. Nie andersrum! Und jedes Verkaufsgespräch ist irgendwie einmalig, aber auch irgendwie immer dasselbe. Erst kommt die Begrüßung und dann der Abschluss. Nie andersrum! Die allermeisten Verkäufer sind bei der Neukundenakquise aber im Freestyle unterwegs. Beim Backen mag das ja funktionieren …

Was wäre denn, wenn diese ‚Kennenlerngespräche‘ statt vom Außendienstverkäufer durch einen verkaufsaktiven Innendienst geführt würden? Ich spreche hier nicht vom klassischen Innendienst, der reaktiv auf Anfragen agiert und nur den Außendienst unterstützt, in dem er Angebote schreibt, o.ä. – ich spreche von einem professionellen verkaufsaktiven Innendienst mit den drei zentralen Vorteilen gegenüber dem Außendienst:

Ortsunabhängig
Leichter zu steuern
Kostengünstiger

Dieser ruft potenzielle Kunden an, ‚küsst sie wach‘ und steuert sie in den Verkaufsprozess. Dabei geht es hier ja erst einmal um das Aktivieren ‚kennen lernen‘ von potenziellen Kunden. Und da das Motto hier ‚Interessieren, nicht informieren‘ lautet, sollten die Innendienstmitarbeiter also weniger Produktkenntnis, sondern Problemverständnis und Gesprächskompetenz besitzen, um hier erfolgreich Interessenten anzusprechen.

Da die meisten meiner Kunden eine Außendienstmannschaft beschäftigent, liegt der Gedanke natürlich nah, auch die Außendienstverkäufer für diese Aufgabe zu gewinnen. Und natürlich müssen auch diese die Fähigkeit besitzen ein professionelles Akquisetelefonat zu führen. Darin sollen Sie auch immer wieder trainiert werden. Allerdings ist es auch ein lohnenswerter Gedanke über den Aufbau eines verkaufsaktiven Innendienstes, als ‚Akquisemaschine‘ nachzudenken.

Dem Außendienstler neuen Typs wird ganz sicher nicht langweilig. Gemeinsam mit dem Kunden neue Lösungen entwickeln, dem Kunden Sicherheit und Orientierung bei Transformation geben oder das Cloosing der Deals – Verkäufer sind gebrauchter denn je!

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