Verkaufen lernen
Kann man verkaufen lernen, oder wird man als Verkäufer geboren?
Was für eine irrwitzige, aber dennoch häufig gestellte Frage! Wird man denn als Bäcker oder als Arzt geboren? Kann man Brötchen backen lernen oder eine Herzoperation durchzuführen? Natürlich kannst du verkaufen lernen. Solltest du auch. Jeder sollte verkaufen lernen, weil verkaufen ja nichts anderes ist als zielgerichtete Kommunikation. Und die Erfahrung lehrt: Verbesserst du deine Kommunikation, verbesserst du dein Leben.
Schon als Kind verkaufst du anderen deine Wünsche und Bedürfnisse. Du verhandelst mit anderen Kindern auf dem Spielplatz, mit deinen Eltern…, von morgens bis abends. Philosophischer lässt es sich mit den Worten des Kommunikationswissenschaftlers Paul Watzlawick ausdrücken: „Du kannst nicht nicht verkaufen“.
Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.
Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!
Aber was macht einen guten Verkäufer aus?
1964 haben David Mayer und Herbert Greenberg einen revolutionären Artikel in der Harvard Business Review veröffentlicht, in dem untersucht wurde, welche Eigenschaften einen hervorragenden Verkäufer auszeichnen. Die Ergebnisse waren eindeutig und besitzen heute noch Gültigkeit: Ehrgeiz und Empathie. Das ist sicher stark vereinfacht, aber es trifft den Kern. Die Frage, ob du verkaufen „erlernen“ kannst, führt uns also zur Frage, ob du Ehrgeiz und Empathie erlernen kannst. Schauen wir uns beide Begriffe einmal genauer an.
Als ehrgeizig bezeichnet man Menschen, die sich hohe Ziele setzen und sich dafür einsetzen, diese Ziele zu erreichen. Und empathische Menschen erkennen, wenn eine Person wütend oder glücklich ist, und verstehen auch unterschwellige emotionale Signale. Sie können sich also in die Gefühlswelt ihres Gegenübers hineinversetzen. Zum Beispiel: Deine Katze ist gestorben und ich weine mit dir.
Meiner Erfahrung nach ist der (erst später entstandene) Begriff „emotionale Intelligenz“ in Bezug auf die hier angesprochene Eigenschaft hervorragender Verkäufer aber noch treffender. Emotionale Intelligenz setzt Empathie voraus, geht aber noch weiter: Es geht zusätzlich um die Fähigkeit, die Interaktion zu reflektieren und die Gefühle des Gegenübers zu beeinflussen. Und genau das möchte ich im Verkauf: Nicht nur mitweinen und den anderen verstehen, sondern ihm auch dabei helfen, eine Entscheidung zu treffen. Verkaufen ist zielgerichtete Kommunikation.
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Empathie und emotionale Intelligenz entwickeln
Zunächst einmal geht es darum, Interesse zu zeigen und Verständnis auszudrücken. Dabei ist Empathie mehr eine Haltung als eine Technik. So wirst du empathischer:
- Sei offen und beobachte. Nur wenn du unvoreingenommen auf andere zugehst, wirst du eine Beziehung aufbauen können. Lass Dich nicht vom ersten Eindruck täuschen und halte nicht an einem vorgefertigten Bild von anderen fest.
- Höre zu. Aktives Zuhören ist ein Baustein für Empathie. wiederhole mit eigenen Worten, was du verstanden hast, fasse zusammen,…
- Stelle Fragen. Frage nach wenn du etwas nicht verstanden hast, um den anderen wirklich zu verstehen, seine Emotionen, seine Motive zu erfassen. GUTE Fragen regen das Denken deines Gegenübers an und bringen neue Sichtweisen ins Spiel.
- Nimm dir Zeit. Die Rose braucht Zeit, nur das Unkraut hat es eilig. Empathie kommt nicht über Nacht. Es ist gut investierte Zeit, sich selbst, andere Menschen und aller Emotionen besser kennenzulernen.
Um deinem Gegenüber dabei zu helfen, eine Entscheidung zu treffen, geht es im nächsten Schritt darum, deine emotionale Intelligenz zu entwickeln, also darum, die Gefühle deines Gegenübers zu beeinflussen, ihm Zuversicht und Optimismus zu vermitteln und sein Problem zu lösen.
Das geht nur aus einer Position der Stärke heraus. Du benötigst die Fähigkeit, auf einer Metaebene dein Kundengespräch zu beobachten, zu reflektieren und zu bewerten. Nur so kannst du das Gespräch führen und den Abschluss suchen.
Dazu benötigst du die richtige mentale Einstellung. Werde dir über deine Rolle als Verkäufer klar, und darüber, welches Problem deines Kunden du lösen kannst. In diesem Video zeige ich dir ein paar wichtige Glaubenssätze und Grundeinstellungen, die dir dabei helfen, deine emotionale Intelligenz zu entwickeln.
Ehrgeiz entwickeln
Die Frage nach dem Ehrgeiz ist ja die Frage: „Was treibt Menschen an?“ Was bringt sie dazu, zielstrebig zu handeln und sich dabei auch durch Misserfolge nicht dauerhaft entmutigen zu lassen?
Hier ein paar Ansätze, um diese Fähigkeit zu entwickeln:
- Finde den Sinn, den Purpuse in deiner Tätigkeit. Was bewirkst du für wen?
- Umgib dich mit Menschen, die diese Fähigkeit besitzen. Dieses Umfeld wird dich formen.
- Suche gezielt Wettbewerbssituationen und stelle dich der Konkurrenz.
- Entwickle diese Fähigkeit auch in anderen Bereichen wie im Sport oder der Musik.
- Besuche Weiterbildungsveranstaltungen oder sieh dir Motivationsvideos an.
- Setze dir realistische Ziele und miss deinen Fortschritt.
- Reflektiere deine Glaubenssätze und schaffe dir eine positive Erwartungshaltung für schwierige Situationen.
- Verinnerliche das Prinzip von Ursache und Wirkung. Verhalten schafft Ergebnisse!
Eigenschaften eines guten Verkäufers
- Grundvoraussetzung ist eine empathische und optimistische Einstellung. Du musst dazu Lust auf andere Menschen und die Kommunikation mit ihnen haben. Wenn du das nicht magst, dann ist verkaufen möglicherweise das Falsche für dich. #Empathie
- Emotionale Intelligenz ist die Fähigkeit, menschliche Interaktion zu reflektieren und aktiv zu gestalten
- Es gibt zwei Arten von Menschen. Es gibt die, die rausgehen und sich holen, was sie haben wollen, und es gibt all die anderen. Zu welcher Gruppe gehörst du? #Ehrgeiz
Weshalb möchtest du eigentlich verkaufen lernen?
Das ist keine banale Frage, denn der Verkauf hat aus den unterschiedlichsten Gründen auch anspruchsvolle Seiten. Aber dazu später mehr. Bei mir gab es vor 30 Jahren mehrere Gründe. (Dabei weiß ich allerdings heute nicht mehr sicher, ob mir damals alle bewusst waren, oder ob sich diese Sichtweise im Laufe der Jahre entwickelt hat.)
Das sind meine persönlichen Gründe für meine Arbeit im Vertrieb:
- Ich möchte die Höhe meines Verdienstes selbst beeinflussen können.
- Ich mag Menschen und die Kommunikation mit ihnen.
- Freiheit und Selbstbestimmung sind für mich zentrale Werte.
- Sorry – ich liebe Anerkennung.
Natürlich gibt es für all das auch andere Wege. Wenn du zum Beispiel Geld verdienen möchtest, kannst du natürlich auch einen Weihnachts-Hit schreiben, Profisportler werden, oder was weiß ich. Aber ein Weg, und das ist auch meiner, ist verkaufen lernen.
Verkäufer werden immer gebraucht und die Gehaltsperspektiven sehen im Vergleich zu vielen anderen Bereichen ziemlich attraktiv aus.
Was sind die Schattenseiten einer Arbeit im Verkauf?
Böse Zungen könnten behaupten, die Arbeit im Vertrieb gleicht einem Rattenrennen. Es geht nur immer höher, schneller, weiter! Wann hast du genug verkauft? Die Wahrscheinlichkeit, dass dein Chef zu dir kommt und sagt „Nun tritt mal etwas kürzer. Die kommen in der Produktion kaum noch nach!“ ist ziemlich gering. Ein Grundprinzip ist schon: „Mehr ist besser als weniger“. Das birgt auch die Gefahr auszubrennen oder andere Bereiche des Lebens, wie zum Beispiel den Sport, zu vernachlässigen. Man sagt oft scherzhaft: „Ein Jahr im Verkauf, bedeutet ein Kilo mehr auf den Hüften“. In vielen Vertrieben werden die Uhren am ersten Januar wieder auf null gestellt, die Ergebnisse des vergangenen Jahres sind dann vergangen und die Jagd beginnt von vorn. Damit solltest du lernen, klarzukommen.
Du hörst im Verkauf, gerade in der Kaltakquise, natürlich öfter ein „Nein“ als ein „Ja“. Dafür benötigst du ein dickes Fell und davor haben viele Menschen Angst. Aber ein dickes Fell kann einem wachsen – und hinter der Angst sind sowieso die schönsten Dinge im Leben versteckt!
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Meine Empfehlungen für dich und deinen Weg, verkaufen zu lernen
Wille, Einsatz, Leidenschaft, Ehrgeiz
Nenne es wie du willst – ist die Basis für Erfolg im Leben wie im Verkauf. Reflektiere, inwieweit du diese Eigenschaften besitzt, und trainiere dich darin, die Extra-Meile zu gehen.
Ausbildung
Wenn du anfängst, im Vertrieb zu arbeiten, frage im Bewerbungsgespräch explizit danach, wie die Einarbeitung erfolgt und wie das Angebot für Weiterbildung ist. Wer hier nicht investiert, für den hat Verkaufen auch keinen hohen Stellenwert und hier will man deine Anfangsmotivation ausnutzen, dich verheizen und ausbluten lassen. Dort solltest du nicht deine Vertriebskarriere starten.
Systemvertrieb geht vor Talentvertrieb
Wenn du dich für einen Job bewirbst, dann prüfe: Hat das Unternehmen ein System für seine Arbeit im Verkauf oder werkelt jeder unkoordiniert nur so vor sich hin?
Baue dir dein System
Unabhängig davon, wie deine Firma im Vertrieb arbeitet: Baue dir dein eigenes Vertriebssystem.
Lerne von den Besten
In jeder Firma gibt es Top-Verkäufer. Schau sie dir an und erkenne, was sie anders und besser machen als der Durchschnitt. Probiere es für dich aus und adaptiere, was zu deinem System und deinem Verkaufsstil passt.
Don’t be a negative Nancy, be a positive Polly!
Halte dich von mittelmäßigen Verkäufern und ihren Jammerclubs fern. Sie rauben dir nur deine Energie. Begib Dich dahin, wo sich erfolgreiche Verkäufer treffen.
Suche Gleichgesinnte
Suche den Austausch mit „Gleichgesinnten“, also anderen „jungen Wilden“. Vernetze dich online und offline mit ihnen. Lernt voneinander und feiert Eure Erfolge.
Hol dir Hilfe
Suche dir einen Mentor, jemanden der dort ist, wo du hinwillst. Jemanden, der nachweislich Erfolg im Verkauf hat und bereit ist, dich zu fördern. Spare hier nicht, aber fall‘ auch nicht auf Scharlatane und Heilsversprecher herein.
Lerne, lerne, lerne
Es gibt dauerhaft neue Themen im Verkauf. Von Social Selling, KI oder Leadgewinnung über Onlinemarketing, es wird immer neue Themen geben. Halte die Augen auf, damit du keine Entwicklung verschläfst.
Kunden kaufen keine Produkte, sondern was das Produkt für sie tut
Kenne dein Produkt und welchen Nutzen es für deine Zielgruppe stiftet.
Wer aus seinen Fehlern lernt, hat nicht verloren
Auch die besten Verkäufer haben nicht immer Erfolg. Reflektiere über das missglückte Verkaufsgespräch und erarbeite Lösungsansätze und alternative Verhaltensweisen.
Ziel – Plan – Aktivität – Reflexion
Verzettle dich nicht, indem du alles auf einmal anpacken willst. Du hast ein Ziel, also mache dir einen Plan, entwickle daraus die Aktivitäten, die dich zum Ziel bringen und reflektiere.
Reich macht dich das Geld, das du behältst
… nicht das Geld, das du ausgibst. Auch wenn nach all der Mühe die Versuchung groß ist, das erste Geld zu verpulvern, belohne Dich und deine Liebsten mit Maß.
Fazit
Erfolgreiches Verkaufen lässt sich auf vielerlei Arten lernen: über Verkaufstraining und entsprechendes Coaching, über YouTube Videos, Webinare, Bücher oder einen Vertriebspodcast.
Auf meinem YouTube-Kanal zeige ich dir in zahlreichen Videos, wie du deine vertrieblichen Fähigkeiten optimieren und deine kommunikative Kompetenz verbessern kannst, um einfach mehr zu verkaufen.
Ich komme auch gerne bei dir im Unternehmen vorbei und unterstütze dich und deine Kollegen mit maßgeschneidertem Coaching und Verkaufstrainings. Ruft einfach an!
Vielleicht also bis bald!
derLÖSER
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