D2D Vertrieb: Grundlagen und Tipps vom Vertriebs-Trainer
Trotz allen Online-Hypes ist der Direktvertrieb aktuell ein boomender Vertriebsweg.
Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.
Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!
Was ist D2D-Vertrieb überhaupt?
D2D Vertrieb ist eine Form des Direktvertriebs. D2D ist die geläufige Schreibweise für ‚Door-to-Door‘, was auf Deutsch ‚Tür-zu-Tür‘ heißt. Hierbei verkauft ein Verkäufer seine Produkte oder Dienstleistungen direkt an der Haustür des Kunden. Früher nannte man das auch ‚Haustürgeschäft‘ und das Verkaufen an der Haustür hatte ein Image, das sich am treffendsten mit Loriots und Evelyn Hamanns ‚Vertreterbesuch‘ beschreiben lässt.
Heute ist D2D Vertrieb aktueller denn je, denn der persönliche Verkauf von Waren und Dienstleistungen an Kunden in der Wohnung oder am Arbeitsplatz bietet für alle Beteiligten Vorteile.
Vorteile D2D-Vertrieb
1. Direktvertrieb steht für hohe Produktqualität
Qualitativ hochwertige Produkte, positive Kundenerfahrungen und Weiterempfehlungen sind Voraussetzungen für einen erfolgreichen Direktvertrieb. Wenn die Produkte exklusiv über diesen Vertriebsweg erhältlich sind, ist der Preiskampf überschaubar und die Marge lässt Budget für die Produktentwicklung zu. So wird eine hohe Produktqualität gewährleistet.
In Deutschland ist der Direktvertrieb organisiert im Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V. Dieser verleiht jährlich den Wissenschafts-Award, den Innovation Award und seit neuestem einen Award für Nachhaltigkeit/ Klimaschutz.
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2. Direktvertrieb steht für hohe Servicequalität
Wo erhält ein Kunde heutzutage noch eine persönliche, individuelle und kompetente Beratung? Fachkenntnisse findet man im Einzelhandel oft nur im Fachhandel, aber selten in der nächsten Shopping-Mall. Und bei Fragen oder Reklamationen landet der Kunde dann häufig in einem Call-Center im Ausland. Beim Door-2-Door-Vertrieb hingegen bekommen Kunden die Produkte samt kompetentem, persönlichem Ansprechpartner direkt nach Hause geliefert und können sie vor dem Kauf in Ruhe ausprobieren.
3. Direktvertrieb steht für hohe Beratungsqualität
Für Unternehmen ist der Direktvertrieb wegen des Wegfalls der Handelsspanne für Zwischenhändler nicht nur ein effizienter Absatzkanal. Er ist auch ein direkter Draht zum Kunden. So bekommt ein Vertriebs-Unternehmen permanent Informationen über seine Kunden und kann schnell auf veränderte Kundenbedürfnisse reagieren.
Eine der wichtigsten Säulen des Direktvertriebs ist eine starke Vertriebsmannschaft. Die Branche ist dafür bekannt, sich in hohem Maße um seine Vertriebspartner zu kümmern und diese immerwährend zu schulen. So kann der Vertrieb agil arbeiten und sich schnell auf veränderte Rahmenbedingungen einstellen.
Die Berater besitzen in der Regel ein hohes Maß an Identifikation mit dem Produkt, denn viele Verkaufsberater lernen das Produkt selbst als Kunde schätzen – oft ist für Empfehler der Einstieg als Berater ohne große Hürden möglich. Und was man selbst mag, kann man auch weiterempfehlen.
Herausforderungen im D2D Vertrieb
D2D-Vertrieb oder Direktvertrieb ist anspruchsvoll, weil:
- … er eine selbstorganisierte und systematische Arbeitsweise verlangt
- … das selbständige Arbeiten ein hohes Maß an Eigenmotivation und Resilienz erfordert – zum Beispiel einen guten Umgang mit ‚Nein`s‘ an der Tür,
- … es eine verkäuferische Herausforderung ist, an einer fremden Wohnungstür zu klingeln und innerhalb kürzester Zeit zu überzeugen und abzuschließen.
- … teilweise der Arbeit im D2D Vertrieb ein schräges Image aus ‚anhauen, umhauen, abhaue‘-Zeiten anhängt.
D2D-Vertrieb Tipps – die 3 wichtigsten Aspekte
1. Du brauchst ein positives Mindset!
Denke daran: Keiner kauft aus Mitleid! Mein neuestes Buch zeigt dir, wie du deine negativen Glaubenssätze in positive Aktivitäten verwandelst – für mehr Erfolg in der Akquise. Hier geht’s zum Buch.
2. Du benötigst eine durchdachte persönliche Arbeitsorganisation:
Einen amüsanten Artikel zum Thema Persönliche Arbeitsorganisation findest du hier. Um dein Zeitmanagement zu verbessern, schau dir dieses Video an:
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3. Baue Netzwerke auf!
Tipps dazu findest du in diesem Video:
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D2D-Vertrieb Leitfaden – So wirst du Erfolg haben!
In unseren Trainings haben wir in der Gesprächsführung drei Schwerpunkte.
1. Überzeugender Pitch
Im Pitch geht es um das richtige Verhältnis von Sympathie und Autorität. Sympathie, weil du am besten zuerst einen Freund gewinnst, und dann einen Kunden. Autorität, weil du als Berater einen Plan vom Gespräch hast, es führst und kontrollierst.
Der erste Eindruck
Der erste Eindruck zählt und der erste Eindruck ist visuell – Menschen entscheiden in fünf Millisekunden, ob sie jemandem vertrauen und in einer halben Sekunde, ob sie jemanden mögen – beides nicht unerheblich für deinen ersten Eindruck. Hier ein paar Tipps:
- Ein Profitrick aus unserem Training: Nachdem du den Augenkontakt mit deinem Gegenüber hergestellt hast, zögere eine Sekunde, bevor du lächelst. Lächelst du bereits vorher und stellst erst dann Augenkontakt her, wirkt das auch freundlich, doch die ‚angelächelte‘ Person bezieht ihre Freude nicht auf sich selbst. Sie denkt vielleicht: ‚Der Mensch lächelt freundlich und jetzt hat er/ sie mich auch gesehen.‘ Stellst du hingegen erst Augenkontakt her, zögerst kurz und setzt erst dann dein Lächeln (nicht Grinsen!) auf, bezieht dein Gegenüber die Reaktion auf sich selbst und denkt: ‚Wenn er/ sie mich so freundlich anstrahlt, lächle ich doch direkt zurück!‘
- Viele weitere hochwirksame verkaufspsychologische Kommunikations-Werkzeuge gibt es in unseren Trainings!
Gesprächsaufbau
Überlege dir vorher genau, welchen Einstiegssatz du verwenden, und wie du das Gespräch aufbauen möchtest. Hier ein paar Tipps und Beispiele:
- Begrüßung: „Guten Abend, Herr/ Frau …“
- Firma/Legitimation: „Firmenname, wir versorgen ja dieses Haus/ sind hier Anbieter für …“
- Eher den Ansatz einer Beratung, nicht eines Verkaufsgespräches wählen: „Sie sind ja nicht bei uns …“
- W-Frage zur Aktivierung stellen:
- „Sie sind gar nicht bei uns – was ist denn da schiefgelaufen?“
- „Wir hatten Ihnen ein Angebot in den Briefkasten gesteckt. Wie ist Ihr erster Eindruck davon?“
- „Wie zufrieden sind Sie mit …?“
Bei Bestandskunden könntest du auch so einsteigen: „Wir hatten eine kurze Störung – funktioniert denn bei Ihnen alles wieder? … Wo ich gerade hier bin, lassen Sie uns doch schnell einen Tarifcheck durchführen.“
Wenn du noch mehr Tipps brauchst: In unseren Trainings entwickeln wir individuelle Ansprachen, die zu dir als Berater, zu deinem Produkt, zur Situation und zum Kunden passen.
2. Einwandbehandlung
Einwandbehandlung ist ein wichtiges Thema im D2D-Vertrieb, da der Kunde ja ‚kalt‘ mit deinem Besuch überrascht wird. Das erzeugt natürlich bei dem einen oder anderen Angst und Widerstand. Wie du damit umgehst, erfährst du ausführlich in mehreren meiner Blogartikel und Videos zum Thema.
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3. Closing/Abschluss
Am Ende zählen im D2D Vertrieb natürlich die Abschlüsse. Dazu habe ich einen extra Blogartikel geschrieben. Du findest ihn hier.
D2D Vertrieb Corona
Der Direktvertrieb ist 2020 und 2021 gut durch die Krise gekommen – teilweise erwirtschafteten Unternehmen trotz der Kontaktbeschränkungen in den vergangenen Jahren sogar Rekordumsätze!
Aufbau digitaler Beratungsangebote, Organisation virtueller Großveranstaltungen oder Online-Weiterbildungen für die Vertriebspartnerinnen und -partner, um sie für neue digitale Verkaufsformen fit zu machen - der D2D-Vertrieb hat in der Krise seine Flexibilität, Kreativität und schnelle Reaktionsfähigkeit unter Beweis gestellt.
Potenziale und Zukunft des Direktvertriebs
Systemvertrieb
Ein permanentes Thema ist es, die Vertriebsorganisation vom Talentvertrieb zu einem Systemvertrieb zu entwickeln.
Onboarding
Gerade im Onboarding, dem Ausbilden neuer Berater steckt sicher noch Potenzial im D2D-Vertrieb. Hierfür muss ein System für die Vertriebsarbeit entwickelt und die Rolle der Führungskräfte in der Umsetzung geklärt werden. Führungskräfte, die denken, sie schicken ihre Berater zum Seminar und dann läuft´s, sind leider immer noch hier und da anzutreffen. Dabei brauchen – meiner über 20-jährigen Erfahrung nach – acht von zehn Beratern im D2D Vertrieb die Führungskraft, um erfolgreich zu werden.
Digitalisierung
Es gilt, den Digitalisierungsschub auch für die Zukunft zu nutzen und diesen mit dem klassischen persönlichen Vertriebsweg zu kombinieren. Denn auch in Zukunft wird das persönliche Netzwerken und Empfehlen die Basis des Direktvertriebs sein, allerdings ergänzt um die digitalen Möglichkeiten.
Du suchst ein Training für erfolgreichen Door-2-Door-Vertrieb?
Dann sichere dir dein Angebot für das Training ‚Überzeugend verkaufen im D2D Vertrieb‘.
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