Die 11 häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch und wie du sie vermeidest

Ein Verkaufsgespräch ist eine Mischung aus Kunst und Handwerk. Eine komplexe Mischung aus Strategie, Psychologie, und Menschenkenntnis. Lerne die elf häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch kennen und erfahre, wie du sie vermeidest, um in Zukunft dein Verkaufspotenzial voll auszuschöpfen.

Hallo, ich bin Jens Löser. derLÖSER.

Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Verkaufsmannschaften an ihrer Performance. Ob gewinnendes Mindset, professionelle Neukundenakquise oder gewinnstiftende Preisverhandlung – alle Aspekte systematischer Vertriebsarbeit werden dabei entwickelt. Hier schreibe ich aus meiner Beratungs- für deine Verkaufspraxis. Eben Praxis pur. Feedback, Ergänzungen, aber gern auch Widerspruch sind ausdrücklich erwünscht!

1. Du bist nicht auf das Verkaufsgespräch vorbereitet

Vorbereitung ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch. Die Formel lautet: gute Vorbereitung – gutes Verkaufsgespräch, schlechte Vorbereitung – schlechtes Verkaufsgespräch. Meist erlebe ich in der Praxis: mäßige Vorbereitung – mäßiges Ergebnis.

Lösung:

Es gibt mehrere Aspekte des Verkausfgesprächs, auf die du dich vorbereiten kannst. Du kannst fünf Bausteine unterscheiden. Vergiss keinen davon!

1. Baustein: Organisatorische Vorbereitung. Wähle den passenden Termin für das Verkaufsgespräch, die richtige Kleidung, habe Schreibzeug, deinen Kalender und ggf. Prospekte griffbereit …
2. Baustein: Bereite dich selbst vor. Hier geht es um das richtige Mindset. Dein Mindset, deine innere Einstellung ist die Grundlage für dein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Arbeite daran! Denn deine Einstellung beeinflusst deine Gefühle und Gedanken und die wiederum prägen dein Handeln und damit deinen Erfolg. Erfolg entsteht im Kopf!
3. Baustein: Vorbereitung auf das Gespräch. Lege dein Gesprächsziel fest, erstelle einen Gesprächsleitfaden, lege dir deine Argumentation zurecht, überlege, welche Einwände kommen können, welche Fragen du stellen möchtest …
4. Baustein: Vorbereitung auf den Kunden. Recherchiere: Wie ist seine IST-Situation? Sieh dir seine Homepage an, nutze Social Media …
5. Baustein: Vorbereitung auf dein Produkt: Kenne die Merkmale deines Produkts und den Nutzen, den es stiftet, kläre die Verfügbarkeit …

Wenn du an deinem Mindset arbeiten und negativen Glaubenssätze in positive Aktivitäten verwandeln willst, dann empfehle ich dir mein neustes Buch – für garantiert mehr Erfolg im Verkaufsgespräch.

2. Du sprichst zu viel

Der zweite Fehler ist meist eine Folge des ersten Fehlers. Wenn du dir keine guten Fragen zurecht legst, wird das Ergebnis sein, dass du selbst zu viel sprichst. Ein Verkaufsgespräch ist aber kein Monolog und keine Einbahnstraße, sondern ein Dialog. Gib deinem Kunden Raum, seine Gedanken und Bedenken zu äußern. Wenn du zu viel sprichst, lernst du weder den Kunden noch seinen Bedarf kennen. Das führt dazu, dass dein Kunde das Interesse verliert oder sich überfordert fühlt.

Lösung:

Als Faustformel gilt: Ein Drittel spricht der Verkäufer und zwei Drittel der Kunde. Lerne also, Pausen zu machen und deinen Kunden sprechen zu lassen. Das ist eine wesentliche Fähigkeit im Verkauf. Es gibt dem Kunden die Möglichkeit, seine Bedenken zu äußern, Fragen zu stellen und sich auszudrücken. Es zeigt auch, dass du den Kunden respektierst und seine Meinung schätzt. Mein Tipp: Schreibe im Verkaufsgespräch mit, was der Kunde sagt. Das entschleunigt dich.

3. Du hörst nicht zu

Der dritte Fehler baut auf dem zweiten auf, denn wer redet kann nicht zuhören. Wenn du deinem Kunden nicht zuhörst, bedeutet das, dass du auf der Beziehungsebene schwächelst, weil du nicht präsent bist und möglicherweise wichtige Informationen über die Wünsche, Bedürfnisse und Ziele deines Kunden sowie Einwände oder sogar Kaufsignale überhörst.

Lösung:

Übe aktives Zuhören. Aktives Zuhören bedeutet, dass du dich wirklich auf das konzentrierst, was dein Kunde sagt und es nicht nur als Hintergrundgeräusch betrachtest. Es bedeutet, dass du deinen Kunden bestätigst, indem du wiederholst, was er gesagt hat, und Fragen à la „Habe ich Sie richtig verstanden, Sie …?“ stellst, um sicherzustellen, dass du ihn richtig verstanden hast. Du kannst auch das das vom Kunden während der Bedarfsanalyse Gesagte zusammenfassen. Aktives Zuhören zeigt deinem Kunden, dass du ihn wertschätzt und seine Bedürfnisse ernst nimmst.

4. Du nutzt keine Emotionen im Verkaufsgespräch

Mach dir klar: Du gewinnst erst einen Menschen und dann einen Kunden. Das geht nicht ohne „emotionales Verkaufen“. Kunden sind Menschen und Menschen treffen emotionale Kaufentscheidungen, die sie sich im Anschluss dann selbst rational erklären. Wenn es dir nicht gelingt, Emotionen bei deinem Gesprächspartner zu erzeugen, kannst du einpacken.

Lösung:

Sprich die Emotionen deines Kunden an. Lerne, emotionale Trigger in deinen Verkaufsgesprächen zu nutzen. Ob es sich dabei um Freude, Aufregung, Angst oder Verlangen handelt – Emotionen können ein mächtiger Antrieb für Kaufentscheidungen sein. Durch das Ansprechen dieser Emotionen kannst du eine tiefere Verbindung zu deinem Kunden herstellen und ihn dazu bewegen, einen Kauf zu tätigen.

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5. Du überzeugst nicht im Verkaufsgepräch

Ein Verkaufsgespräch ist mehr als nur ein Informationsaustausch. Es ist ein Überzeugungs- und Aktivierungsgespräch. Wenn du nicht überzeugend bist, führt das dazu, dass dein Kunde unsicher und skeptisch wird und sich gegen einen Kauf entscheidet.

Lösung:

Übung macht den Meister. Dies gilt auch für Verkaufsgespräche. Je mehr du übst, desto besser wirst du. Entwickle deine Verkaufstechniken und deine Überzeugungskraft. Nimm beispielsweise deine Telefongespräche auf und analysiere sie, hole dir Feedback von Kollegen und Mentoren ein und versuche gebnerell, ständig an dir selbst arbeiten.

6. Du übernimmst keine Verantwortung

‚Neins‘ von Kunden gehören zum Verkauf dazu, Ablehnung ist ein natürlicher Teil des Verkaufsprozesses. Es ist wichtig, zu lernen, damit umzugehen und es nicht persönlich zu nehmen. Sonst führt das zu Frustration und untergräbt dein Selbstvertrauen. Also raus aus der Opferrolle! Du bist selbst für deinen Erfolg verantwortlich. Es ist nicht die Aufgabe deiner Kunden, dich glücklich zu machen.

Lösung:

Sieh jede Ablehnung als Gelegenheit zu lernen und dich zu verbessern. Statt Ablehnungen persönlich zu nehmen, solltest du besser analysieren, was du hättest anders machen können. Nutze diese Erkenntnisse, um deine zukünftigen Verkaufsgespräche zu verbessern.

7. Du glaubst nicht an dein Angebot

Wenn du selbst schon nicht an dein Angebot glaubst, weshalb sollte es dann der Kunde tun? ‚Ja, das beste Produkt zum billigsten Preis, das könnte ich gut verkaufen.‘ Nur leider gibt es das sehr selten. Und wenn, dann verkauft es sich im Onlineshop von selbst. Verkäufer, die nicht an ihr Produkt glauben, fokussieren sich auf den Preis – und das hat katastrophale Folgen für die Marge.

Lösung:

Mache dir die Stärken und Vorteile deines Produkts bewusst. Um Vertrauen in dein Produkt zu gewinnen, musst du es gründlich kennen und verstehen, was es wertvoll macht. Du musst an seine Fähigkeiten glauben und davon überzeugt sein, dass es die beste Option für deinen Kunden ist. Deine Kunden werden dein Vertrauen spüren.

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8. Du reflektierst nicht

Schwache Verkäufer reflektieren nicht, wenn etwas schief läuft. Für sie ist immer der Kunde schuld. Durchschnittliche Verkäufer reflektieren nach dem Gespräch, damit ist es aber leider für den gerade verpassten Abschluss meist zu spät.

Lösung:

Top-Verkäufer reflektieren schon während des Gesprächs. Habe ich die beiden Grundpfeiler eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs, nämlich Sympathie, Vertrauen, Kompetenz erzeugt. Sie überprüfen ständig:

• ‚Ist der Kunde ‚bei mir‘, stimmt die Beziehungsebene?‘ – Sympathie.
• ‚Konnte ich den Ur-Einwand ‚kein Vertrauen‘ ausräumen?‘ – Vertrauen.
• ‚Empfindet mich mein Gegenüber als kompetenten Ansprechpartner?‘ – Kompetenz.

9. Du gibst zu schnell auf

Verkaufen ist ein Prozess, und manchmal kann es länger dauern, als du denkst. Nicht jeder Kunde ist sofort bereit, zu kaufen. Und das ist in Ordnung. Wenn du hier zu schnell aufgibst, könntest du potenzielle Verkäufe verpassen.

Lösung:

Sei geduldig und beharrlich. Geduld und Beharrlichkeit sind Schlüsselqualitäten im Verkauf, denn viele Kunden kaufen erst beim fünften oder achten Kontakt. Da heißt es: anwärmen, Vertrauen aufbauen, dran bleiben! Sei bereit, den Kunden geduldig durch den Verkaufsprozess zu begleiten, auch wenn es länger dauert als erwartet.

10. Du kommunizierst nicht klar deine Gesprächsziele

Der Kauf kann sich also über mehrere Termine erstrecken und wenn du deinen Kunden nicht geduldig an die Hand nimmst und durch den Verkaufsprozess und die damit verbundenen Gesprächsziele führst, verstopft er als Angebots-Leiche deinen Verkaufstrichter.

Lösung:

Um den Erfolg zu messen und den Fortschritt zu verfolgen ist es wichtig, einen klaren Fahrplan mit Zwischensteps und Zielen zu haben. Verfolge deine Ziele konsequent, nimm den Kunden mit und passe die Ziele bei Bedarf an.

11. Du lässt dich im Verkaufsgespräch vom Kunden täuschen

Du lässt dich zum Beispiel vom ersten Eindruck oder der Kleidung des Kunden täuschen und nimmst ihn nicht ernst. Das ist weder freundlich noch menschlich und sorgt dafür, dass dir Umsatz entgeht.

Lösung:

Lass dich nicht täuschen und kläre unbefangen das Potenzial deines Kunden. Jeder Kunde ist wichtig und verdient es, mit Respekt und Aufmerksamkeit behandelt zu werden. Zeige deinem Kunden, dass du seine Bedürfnisse und Anliegen ernst nimmst, indem du ihm aufmerksam zuhörst, auf seine Fragen eingehst und ihm zeigst, dass du dich um seine Zufriedenheit kümmerst.

Fazit

Erfolgreiche Verkaufsgeprächsführung erfordert Geschick, Wissen, und vor allem die Bereitschaft, ständig zu lernen und dich zu verbessern. Voraussetzung dafür ist dein positives Mindset.

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